東方盛行銷顧問機構胡世明老師于2009年9月份受《新食品》之邀，回答了部分經銷商的疑問。東方盛作為國內首屈一指的經銷商咨詢機構，所回答問題通過精辟的觀點、獨到的視角、實用的市場破解招式受到廣大經銷商的好評。如下就部分經銷商典型問題及回答與讀者分享。
　　[問題一]：武漢華宏貿易有限公司董事長　李愛華

　　我從1988年開始做商貿，今年58歲，從當時的蹬三輪車送貨開始，發展到現在近2億元的年度銷售額，公司團隊突破了200人，成為3家全國和省內知名白酒、紅酒品牌的武漢地區總經銷，但近年來感覺管理越來越吃力，精力上常常力不從心，體力也大不如前，但公司內部管理卻時刻離不開我。前年，我刻意將當年從中國政法大學畢業的兒子安排在公司，準備培養他來逐步接班，但兒子對我公司的事情基本不感興趣，一心想著出國留學，立志當一名律師。我現在越來越迷茫，我不知道我之后我的公司該怎么辦，是交到外人手里，還是清盤解散，也想過找個好點的大公司賣掉，但一直未遇到合適的合作對象。請問一下有什么辦法能夠解決我的問題？

　　[回答一]：東方盛行銷顧問機構首席顧問　胡世明

　　企業傳承問題一直是我們重點關注和研究的一個課題，其實際也是大人力資源范疇中的一部分內容。您所提的問題是一個非常具有代表性的企業傳承案例。一般來說，在上市公司里，企業由董事會派出的經理班子管理，企業的大股東即使不直接參與日常經營，企業也能實現按部就班的向前發展，股東也能獲得企業發展的收益，并按對應股份比例擁有企業中對等的所有權。但是對于經銷商來說，能夠實現上市的鳳毛麟角，因此隨著企業第一代創業負責人的隱退，企業未來的接班人計劃就顯得尤為關鍵。然而，許多經銷商的下一代由于受教育程度的增加和自身生活環境的影響，對又苦又累的傳統商貿企業并不感興趣，此時年齡偏大的經銷商就會面臨一個很關鍵的企業傳承選擇問題。在自身子女不愿意接班的情況下，企業的出路不外乎兩條，一條就是清盤關門，若按這種方式處理，企業多年來積累的網絡、客戶、品牌等資源基本會全部丟失，對企業來說不亞于自殘形體，這是成本最高、資源浪費最嚴重的一種處理方式，而且會造成大量的公司員工失業，甚至會引起局部范圍內的社會動蕩。另一條處理方式是，逐步引入外姓職業經理人來打理企業，以實現企業經營的持續和發展。然而，對于毫無授權意識與授權經驗的經銷商來說，請職業經理管理企業對許多人都是個嚴峻的挑戰，有些人甚至甘愿關門都不愿將自己一手創辦的基業交予“外人”。無疑，引入職業經理人是市場經濟發展的必然趨勢，也是大部分第一代經銷商傳承企業應該選擇的路線，問題的關鍵是如何才能創立一種機制，以保證既能使企業經營順利的傳承到職業經理人，又能使企業的產權合理的傳承到創始人的后代呢？這方面我們的研究已經取得了很多的成效，并且也有著為不同企業根據實情制定具體傳承方案的經驗。這里暫先拋磚引玉，借鑒古晉商的做法幫助部分經銷商開闊一下思路。我們看《喬家大院》、看《大盛魁》，發現在一、兩百年前股份制形式的企業機制就被我們的先人們使用的爛熟于胸。在清代末年第一大旅蒙商號大盛魁中，就由掌柜的（相當于現在的經理人）全面負責企業的經營管理，財東或東家（相當于現在的企業老板）只定期與掌柜的一起分紅，并按經營情況決定掌柜的的人選和去留。在這些老晉商的企業中，通過給掌柜的身股（只用于分紅的干股）使掌柜的的利益與企業的利益捆綁在了一起，東家通過銀股來實現對企業的擁有。在身股分紅的分配方面，掌柜的的占比大于東家，一般達到6:4的分紅比例，以充分激發掌柜的們的經營天分，為企業發展創造價值；但掌柜的的身股只有分紅權，沒有繼承權，這保證了企業最終擁有權的穩固。當然，掌柜的的選擇也有著一番嚴格的篩選標準和培養體系，這里限于篇幅我們不便展開，但我認為這種思路為解決本案例中李董事長的問題提供了很好的參考范例。

　[問題二]：鞍山南湖商貿有限公司總經理　魏鐵林

　　我的公司做到了2.5億的年銷售額，但是主銷產品只有一個品牌，這兩年來，我曾嘗試性的引入了五家企業生產的新品，但均未能操作成功，除我公司內部執行力的問題外，主要原因基本都在于所選產品的廠家：或者是產品無銷售力，很難起量，或者是企業資金鏈出了問題，不能再支撐市場推廣，也有的是廠家根本就沒有像好好做市場，只想通過招商圈錢，為此我的公司總共賠進去了約200萬元。現在秋季糖酒會馬上又到了，有很多廠家人員每天都到我的公司推銷產品，我很想請教一下現在接新品究竟應該關注哪些注意事項？

　　[回答二]：中國經銷商咨詢首席顧問　胡世明

　　可以不客氣的說，中國經銷商的成長史就是一部傍企業大款的歷史，產品之于經銷商，就好比武器之于一個即將上戰場的士兵一般重要，選好產品是經銷商走向成功的第一步，因此我們常講“不選不足以大成”。一般的，我們提倡選產品應該從三個方面來考察。首先要注重行業細分后產品定位的第一性，定位理論告訴我們，“第一勝過最好”，如果你能選到一個行業（哪怕是一個細分行業）內的第一個代表性品牌，那你的成功只是時間的問題，大家都知道，隨著王老吉這幾年的走紅，跟著王老吉一路走來的經銷商想不賺錢都難。然而，在王老吉成功后，那些一系列的跟風、仿冒、跟進品牌幾乎沒有一個品牌的銷售額能達到王老吉的1/10，你再選這些跟風品牌，賺不到錢只能怪自己的眼光不夠，而不能怨天尤人，因為這是市場競爭的必然規律。其次，選不到一個行業中的第一品牌也并非就沒有出路。研究市場定位，我們知道，沒有“第一”，我們可以成為“唯一”，世界上沒有兩片完全相同的樹葉，同樣在五花八門的產品世界里，其實每個產品都有其自身的唯一性，這就關鍵看這個產品的娘家（生產廠家）的營銷功力了。若有一個廠家能為自己的產品找到一個“唯一性”的差異點并且不斷的去放大宣傳，那么這就極有可能會成就一個潛力品牌，藍瓶的三精口服液產品本身并無特點，但通過宣傳藍瓶賦予了其產品一個唯一點，照樣取得了驕人的業績。另外，對于文化厚重的酒水產業，品牌也講究一定的血統，在五糧液貼牌的產品有幾十個，但真正被消費者認知并形成銷售規模的只有五糧醇、五糧春等少數的幾個與五糧液血脈關系延續明顯的品牌。因此，選擇一個新的產品，從識別和分析技術的角度，我建議你從如上三個方面去考量，當然除此之外的，在選擇一個產品時，生產廠家的實力、誠信、營銷模式等自然也是必須的考察指標。祝你選品成功！