陌生市場(chǎng)就是公司從來沒有過業(yè)務(wù)的市場(chǎng)，大市場(chǎng)是指省會(huì)級(jí)的特大型市場(chǎng)；客戶一定要合適的，合適的推廣商是指能夠理念認(rèn)同，有槍桿子的地方推廣公司或團(tuán)隊(duì)。記得多年前彩虹企業(yè)管理咨詢有限公司孟慶亮帶領(lǐng)南山奶粉的辦公室主任在武漢江城演義了一次非常專業(yè)的“陌生大市場(chǎng)尋找合適推廣商的故事”。希望給開發(fā)異地市場(chǎng)的企業(yè)及業(yè)務(wù)人員以啟迪。　　
　　背景狀況

　　XXXX年的南山奶粉，在湖南市場(chǎng)已銷售過億，整體規(guī)模闖進(jìn)湖南奶粉市場(chǎng)前三強(qiáng)，產(chǎn)品由單一品種向多品種進(jìn)軍，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)開始向品牌化進(jìn)軍，但是由于缺乏人才，一直難以突破，這一年的夏天，南山奶粉開始了全面的人才招聘，立圖突破湖南市場(chǎng)，布局全國(guó)市場(chǎng)，后經(jīng)過招聘，作者孟慶亮和一批優(yōu)秀的食品企業(yè)，如美國(guó)亨氏、英國(guó)太平、旺旺的營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)入了南山奶粉，演繹了一場(chǎng)奇跡。

　　具體情況是在15天內(nèi)完成了方案、培訓(xùn)、新產(chǎn)品測(cè)試及一系列化的新產(chǎn)品上市工作，集中所有力量到長(zhǎng)沙，在七天內(nèi)完成了長(zhǎng)沙900多家連鎖、賣場(chǎng)及士多店中80%的以上店從一個(gè)品種到四個(gè)品種，15天讓長(zhǎng)沙的大店從無終端生動(dòng)化到超過雀巢的終端生動(dòng)化，并組建團(tuán)購(gòu)小組開發(fā)了新渠道。

　　然后各地級(jí)市場(chǎng)又用了不到十天，將長(zhǎng)沙的活動(dòng)又重新演繹了一遍，當(dāng)月長(zhǎng)沙及湖南銷售量翻番，市場(chǎng)上柜率提升近兩倍，記得當(dāng)年雀巢的省經(jīng)理差點(diǎn)下課，為什么。幾個(gè)原因：

　　1、我們這支現(xiàn)在大多都當(dāng)老總、老板的人，當(dāng)時(shí)都已是大企業(yè)的優(yōu)秀片區(qū)經(jīng)理，卻在執(zhí)行一個(gè)業(yè)務(wù)代表的功能，怎能不勝；

　　2、企業(yè)上下團(tuán)結(jié)一致，老總重視，員工配合，不完成任務(wù)決不回家吃飯，這樣的一群狼怎么會(huì)沒有絕對(duì)的執(zhí)行力。

　　3、我們的速度太快了，快到我們完成了任務(wù)才被對(duì)手發(fā)現(xiàn)，可為時(shí)已晚。

　　監(jiān)于湖南市場(chǎng)的成功，公司決定開發(fā)全國(guó)市場(chǎng)，定下的標(biāo)準(zhǔn)就是找到象湖南一樣的團(tuán)隊(duì)合作。于是公司基本上采取了一帶一的策略帶對(duì)尋找客戶，我被派到了從未去過的武漢市場(chǎng)。　　

　　建立尋找流程及標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行

　　在建立流程時(shí)，我確定了一個(gè)尋訪的指導(dǎo)思想，即通過對(duì)不通類型的終端同類品種的調(diào)查尋找到合適的經(jīng)銷商，即孟慶亮常說的“順瓜摸藤”。后來“從賣不動(dòng)到第一品牌”的H娃娃的天津市場(chǎng)開發(fā)就是這個(gè)理論指導(dǎo)成功的。

　　第一步：由于當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)還沒有普及，我一到武昌第一件事就是購(gòu)買地圖，熟悉武漢地理狀況，在圖上找到重要商業(yè)連鎖的位置及重要企業(yè)及社區(qū)的位置。

　　第二步：我確定武漢三鎮(zhèn)的終端類型，三鎮(zhèn)中最大的商業(yè)必須拜訪，各區(qū)中小型連鎖及賣場(chǎng)不少于三家，每個(gè)社區(qū)及街道抽樣20個(gè)店。

　　第三步：確定調(diào)查的重點(diǎn)：無論店的大小，將陳列最多的前五個(gè)品牌的價(jià)格、數(shù)量、批號(hào)、終端生動(dòng)化情況及成本進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)，對(duì)于商業(yè)及連鎖了解其進(jìn)場(chǎng)要求。

　　第四步：時(shí)間確定：公司給我的時(shí)間是10天，我的目標(biāo)是五天必須拿下，當(dāng)時(shí)我與南山公司的辦公室主任一說，一是擔(dān)心太累，二是認(rèn)為難以達(dá)成，當(dāng)我第四天在漢陽(yáng)火車站旁的客戶辦公室簽訂了合同時(shí)，他是非常佩服。我有一個(gè)習(xí)慣，在工作的時(shí)候拼點(diǎn)命，節(jié)省時(shí)間游覽名勝古跡，了解風(fēng)土人情，這才是真正的營(yíng)銷人該有的生活。

　　在尋找到第二天的時(shí)候，我通過市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，味全及多美滋奶粉的市場(chǎng)占有率及終端生動(dòng)化非常好，很多賣場(chǎng)有人理貨及導(dǎo)購(gòu)，我認(rèn)定這就是我要找的客戶，后通過理貨員我找到了漢鎮(zhèn)街該公司的批發(fā)點(diǎn)，在去這家批發(fā)點(diǎn)之前我對(duì)漢鎮(zhèn)街進(jìn)行了了解及試探性開發(fā)，幾個(gè)客戶可以拿全款，但是那是沒前途的，主任還埋怨我，我說不要急，并對(duì)他說：不謀全局者不足謀一域，不謀萬世者不足謀一時(shí)，因?yàn)闈h鎮(zhèn)街的批發(fā)客戶大多是不做終端推廣的，這樣的客戶只能后期做為補(bǔ)充。后又通過其批發(fā)點(diǎn)找到了其公司所在地，并且對(duì)這家公司的情況進(jìn)行了初步了解，知道其創(chuàng)業(yè)者都是從外資公司出來的。

　　經(jīng)過三天的市場(chǎng)調(diào)研，我和主任的腳都磨出了泡，武漢的夏天讓我們體力大量透支，但我知道離成功不遠(yuǎn)，因?yàn)槲乙蚜私饬宋錆h的乳品市場(chǎng)及我要找的客戶，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

　　晚上回到賓館，我知道我的客戶是一個(gè)非常專業(yè)的家伙，我必須趕快寫一個(gè)專業(yè)的武漢市場(chǎng)的方案，同時(shí)對(duì)總部進(jìn)行了匯報(bào)，要了一個(gè)底限授權(quán)。文稿寫完時(shí)已是次日一點(diǎn)，賓館已夜深人靜，但漢口依舊熱鬧。　　
　如何成功說服推廣商的老板

　　清早八點(diǎn)我們已到了客戶辦公室，可客戶的一把手還沒有來上班，前臺(tái)秘書接待了我，告之了其老板要九點(diǎn)到，但看完我們的產(chǎn)品，秘書說他們公司絕對(duì)不會(huì)經(jīng)營(yíng)我們國(guó)產(chǎn)奶粉，勸我們離開，連水也沒倒，主任失望了。

　　我知道，銷售是從拒絕開始的，但是我必須了解拒絕的原因，我錯(cuò)開了話題，與秘書小姐繼續(xù)聊天，最后聊到了他的老板，對(duì)其創(chuàng)業(yè)史及喜好了解得更清楚。

　　九點(diǎn)，李總準(zhǔn)時(shí)來到了辦公室，秘書小姐進(jìn)去跟他說有一家湖南的企業(yè)想尋求合作，我知道她出來會(huì)是什么結(jié)局，于是我和秘書小姐一起走進(jìn)了辦公室。

　　我迎上去主動(dòng)說了一句話讓李總和我談了一小時(shí)，我說：“李總，我是原亨氏湖南片區(qū)經(jīng)理孟慶亮，今代表南山奶粉來開發(fā)武漢市場(chǎng)，您能不能給我三分鐘陳述一下我是怎么找到你的？”兩個(gè)賣點(diǎn)：亨氏，同樣的名牌企業(yè)不干、去了一個(gè)國(guó)內(nèi)企業(yè)；二是我是怎么找到你的；一下就不能再拒絕我三分鐘，當(dāng)我用兩分多鐘將我三天在陌生的大武漢冒著高溫，這么專業(yè)的找到他的時(shí)候。

　　李總馬上請(qǐng)我坐下開始了我們近一個(gè)小時(shí)的交流，由于我是有備而來，我的答復(fù)客戶100%滿意。

　　后來的事情不寫大家都知道了。

　　總之，只要展現(xiàn)給客戶是一個(gè)最專業(yè)，最敬業(yè)的人，還有哪一個(gè)客戶會(huì)拒絕你呢，因?yàn)榫礃I(yè)及專業(yè)的合作者一定會(huì)帶來滾滾而來的利益，這是天下皆知的秘密。　　

　　轉(zhuǎn)載請(qǐng)署名,否則為侵權(quán).

　　孟慶亮，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，長(zhǎng)沙彩虹企業(yè)管理咨詢公司首席顧問及首席培訓(xùn)師，品牌/營(yíng)銷/管理實(shí)戰(zhàn)者，做過多個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，操盤過兩個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)，其中一個(gè)從賣不動(dòng)到第一品牌，品類第一，年利潤(rùn)過N億。一個(gè)從跨國(guó)公司理貨員一步步到企業(yè)高層，并在多種體制企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、經(jīng)念極為豐富、敢于創(chuàng)新及善于整合的人。做過的企業(yè)中有中國(guó)百?gòu)?qiáng)“華菱鋼鐵”、世界百?gòu)?qiáng)“美國(guó)亨氏”、天士力制藥、南山乳業(yè)、正清集團(tuán)正好制藥、太陽(yáng)石藥業(yè)等，擔(dān)任過多家制藥企業(yè)、醫(yī)藥公司、健康食品的營(yíng)銷顧問、管理顧問及培訓(xùn)師。在《銷售與市場(chǎng)》等媒體發(fā)表了幾十篇幾十萬字的品牌/營(yíng)銷/管理方面的文槁（聯(lián)系方法：QQ：353645591、0731-85525226，13087210017 /E_mail:dnmqL2008@126.com）轉(zhuǎn)載請(qǐng)署名，否則為侵權(quán)。