在歷經(jīng)了幾年的兇猛的跑馬圈地及強強聯(lián)合，弱肉強食之后，昔日的家電連鎖巨頭已所剩無幾，國美，蘇寧毋容置疑地排在所剩的強者中的前兩位。而今，這兩大家電連鎖巨頭已牢牢控制了北京，上海，廣州等特大城市及各省會城市所在的一級市場的大家電幾乎100%的市場份額，以及80%以上的小家電的市場份額。在一級市場，絕對處于壟斷的地位。而在除以上城市外的中小城市，即二三級市場，卻始終處于相當尷尬的地位。用“食之無味棄之可惜”來形容他們對二三級市場的感受是最恰當不過了。
　　在一級市場叱咤風云，呼風喚雨的家電連鎖巨頭，為何到了二三級市場竟然淪落到如此地步？細細想來，不外乎以下幾種原因：

　　一． 連鎖巨頭自身的原因：連鎖巨頭在開發(fā)二三級市場的時候，由于開店時間緊迫的原因，往往對當?shù)氐倪x址，宣傳，同政府的溝通等方面準備不足，為以后的開業(yè)及正常運營留下了隱患。以筆者所在的山東的二三級市場為例：先后進入二級市場淄博的國美，蘇寧均有因選址不當而閉店的案例發(fā)生，而更為甚者的五星電器為求一炮打響，在開業(yè)之初便在宣傳攻勢上直指當?shù)貙嵙ψ顬樾酆竦淖筒┥虖B，從而引起淄博商廈聯(lián)合各大廠家及其他商家對五星的封殺，客觀上也促進了五星在淄博兩度開店，又兩度閉店，最終敗走淄博市場的結(jié)局。另一方面，大多數(shù)二三級市場的連鎖均是二級分部，很多品牌沒有獨立采購權(quán)，需要一級分部采購后再內(nèi)部配給，相對應(yīng)的活動，贈品也是這個流程，從而導(dǎo)致了店頭貨源和活動信息的滯后性和零售量的遲遲無法提升。零售量上不去，在該區(qū)域市場占據(jù)的市場份額自然不高，那么該連鎖在該區(qū)域市場的地位就可想而知了。

　　二． 當?shù)鼐C合性大賣場或家電專營商場的存在：還是以山東市場為例。山東省內(nèi)各地市所處的二級市場，均有當?shù)鼐C合性大賣場或家電專營商場存在。如淄博商廈，東營百大，煙臺振華，濟寧九龍等。這些商場在當?shù)亟?jīng)營多年，有著相當?shù)膶嵙托抛u，以及難以想象的人脈及人氣。而這些，是新來乍到的家電連鎖巨頭絕對無法比擬的。另外，這些當?shù)厣虉鲈诤瓦B鎖的商戰(zhàn)中也吸取了很多連鎖的“精華”，如原來從來沒有過的對廠家場地費，店慶費，電費等的收取。這樣的結(jié)果是當?shù)厣虉鲇辛烁嗟?ldquo;子彈”來對付連鎖巨頭。另外，當?shù)厣碳裔槍B鎖做的負面宣傳，如：“店面是租來的，貨和銷售人員是廠家的”等，客觀上對其在當?shù)胤蓊~的提升增添了不少阻力。還有則是當?shù)厣碳野l(fā)行的卡的消費，將所有持卡者的家電消費全部圈至自己的店內(nèi)，作為連鎖只能“望卡興嘆”。

　三． 廠家的原因：作為廠家來說，哪個商家賣得好，自然會更愿意支持哪個商家，正所謂喜歡“錦上添花”而不喜歡“雪中送炭”。但對做的過于大的商家，卻是“又愛又怕”。一方面需要有實力的大商家來提升自身銷量和市場占有率，另一方面商家做的過大反而對廠家提出種種苛刻的條件，如不能滿足則會以停止合作相威脅。因而對廠家來說，在某一區(qū)域市場內(nèi)需要有實力相當?shù)膸讉€商家來相互平衡，從而使自己不至于處于被動的地位。對連鎖巨頭來說，其同廠家的全國的大合同已對其相當?shù)挠欣蚨鳛閺S家自然不會再給予其更為優(yōu)惠的政策，否則會出現(xiàn)養(yǎng)虎為患的局面。反過來廠家則會給當?shù)厣碳覡幦∫恍┖玫恼邅響?yīng)對連鎖的因全國大協(xié)議而形成的價格優(yōu)勢。這樣的結(jié)果自然會出現(xiàn)最起碼是勢均力敵的局面。當然這也是作為廠家來說所希望看到的。但對連鎖來說，則為其做大設(shè)置了障礙。

　　四． 顧客的原因：對顧客來說，之所以在某個商場購買某個品牌的商品，無非是看中了該商場的價格，服務(wù)以及在該商場的購物情節(jié)，或者說是消費習慣。價格方面，連鎖巨頭曾經(jīng)以價格“殺手”著稱，而事實上也是依靠價格戰(zhàn)完成了其在大城市所在的一級市場的布局。但在二三級市場，價格戰(zhàn)似乎不靈了。連鎖巨頭價格降多少，當?shù)氐纳碳揖透蕉嗌佟＿@一方面緣于廠家為宏觀調(diào)控市場而對當?shù)厣碳业闹С郑嗟膭t是緣于當?shù)厣碳以?ldquo;殺敵一千，自傷八百”也絕不放棄的指導(dǎo)思想下的誓死抵抗；在保證連鎖的價格無法吸引顧客的前提下，當?shù)厣碳矣诌m時的做起了服務(wù)方面的文章，如宣稱是“搬不走的售后服務(wù)中心”，“終身保修”，讓顧客吃了一顆定心丸。既然連鎖在價格和服務(wù)方面不占有任何優(yōu)勢，作為顧客，還是選擇當?shù)厣虉鲑徺I吧。畢竟，在連鎖到來之前的家電就是在當?shù)厣虉鲑徺I的，“當?shù)厝耍诺眠^”。

　　從上面的分析不難看出，家電連鎖巨頭，要想在廣袤的二三級市場站穩(wěn)腳跟并且長足發(fā)展，還有需要很多工作要做，還有很長的路要走。而08年末09年初來自國美內(nèi)部的消息也似乎印證了在二三級市場的現(xiàn)狀已引起了連鎖巨頭們的擔憂：09年國美將暫緩新店的開發(fā)，加大力度提升單店的零售量，同時關(guān)閉部分產(chǎn)出率較低的門店。看來，對二三級市場，連鎖巨頭們將開始行動了。

　　　　效果如何？能否會徹底改變家電連鎖巨頭在二三級市場的無奈現(xiàn)狀？我們將拭目以待。

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