雖然是百年的恥辱， 然而卻不能忘卻，第一次鴉片戰爭，可恨的英國人3000人持著洋槍從珠江口上岸，清朝所謂的軍隊加上三元里愛國的百姓們，加起來有幾十萬之眾，卻擋不住三千蠻夷。第二次鴉片戰爭，八國聯軍，加起來2萬2千人，從天津的塘沽口一直殺到北京，火燒圓明園，大清皇帝和慈禧太后倉皇西顧，留下了一系列的恥辱條約和各地賠款的傷痛！
　　英軍回憶錄中說：我們用槍管去打，義和團士兵不斷的往上沖，倒下了再往上沖，英國的士兵一般沖三次失敗就投降，而中國義和團卻勇往直前，讓人心痛的是，從天津到塘沽每前進一英尺就會用一個中國的義和團成員倒下！八國聯軍是踩著中國人的尸體進北京的！

　　翻開歷史的畫卷，留給我們的是深深地思索，清朝大軍加上義和團，百萬之眾敵不過區區兩萬蠻夷，一腔熱血卻倒在敵人的子彈下，為什么？

　　義和團失敗的三條教訓　　

　　義和團隊伍失敗了，與其說悲壯倒不如說更多的是悲情，他給中國人留下三條血的教訓：

　　首先是武器武器裝備不足。中國的義和團手中的武器是大刀和長矛，而八國聯軍用的卻是洋槍洋炮，習慣于單名作戰的義和團，憑借的是個人的能力與膽識，失敗是必然的，現在人看來明知是抵不過他們的部隊，中國義和團卻是硬往上沖。失敗的結果告訴我們：落后就要挨打，就要受制于人。

　　其次是缺乏必要的技能。西方八國聯軍的訓練有素，熟悉戰略戰法的士兵們比，義和團就像是烏合之眾，他們在戰爭中對部隊之間如何分工、如何協同作戰，如何重點突圍，如何建立根據地等缺乏認識，因此失敗是必然。

　　再者就是對待戰爭的態度問題。義和團參戰是為了保家衛國，他們手里只有大刀和長矛，他們相信都夠很快吧列前趕走憑的是戰勝敵人的激情和勇氣！但是，這種激情和勇氣，隨著戰爭的深入，會被恐懼吞噬得無影無蹤。當面對困難、面對挫折時，他們開始習慣的開始抱怨。當他們發現一次次總是失敗后，士兵內部也會出現動搖。　　

　　中國企業團隊如何應對“新八國聯軍”兵團？

　　同樣的問題同樣發生在國內的企業身上，今天，中國的國門再次打開，面對新八國聯軍，我們的營銷團隊怎么辦？

　　我們的對手已經從一般的對手變成了拳王泰森，職業拳王加流氓手段，傳統的方法如何抵擋來勢洶洶的八國聯軍，怎么辦？

　　中國的國內營銷團隊雖然在全國有七千萬之多，但多為烏合之眾，我們習慣的把他們稱作“營銷義和團”。他們同樣存在著諸多“義和團”身上的問題：

　　在營銷團隊上同樣存在著武器裝備不足的問題，諸如資金鏈緊張，對市場的投入和跨國公司根本不是一個重量級。在經銷商的選擇，終端建設，產品定位上都要高出中小企業數百倍，這時候在市場上很多中小企業的業務人員除了羨慕未免有點“妄自菲薄”。

　　另一條也就是對營銷技能的缺乏與鍛煉。對營銷技能的缺乏這是由中國中小企業的集體短視造成的。主要表現在很多的中小企業急功近利，缺乏對營銷人員的有效培訓，造成了很多營銷人員的流失與浪費。

　　那么如何才能提高營銷人員的技能呢，最基本的思路有三條：一是學習，二是鍛煉，在戰爭中學習戰爭，三就是開展營銷競賽。而學習與鍛煉是根本途徑，相反更多的企業則采取了賽馬制，造成人力資源的大大浪費。

　　其實營銷人員需要培訓很多的東西，只有技能得到提升，才會更好的戰勝對手，做到不戰而屈人之兵。

　　最后一條就是營銷人員的態度問題：

　　為什么剛開始很多的營銷人都豪情萬丈，做了一段時間的營銷卻變得“消極遁世”，無欲無求了呢，這是多方面的原因造成的。

　　第一、薪酬制度亟待解決。現在很多的企業或經銷商在對待業務人員的薪酬上，更多的考慮如何解決他們的溫飽問題，而對他們潛能的發揮思考甚少。因此在獎金、提成部分刺激不夠，導致很多業務出現“撞鐘”現象，更有甚者出現多個和尚沒水喝的奇怪情況。

　　第二、組織結構需要調整。筆者下午接觸到一瀘州經銷商的業務員，工資待遇也不低，就是做起來提不起勁頭，問及原因，他的回答很值得深思：做了六七年了，現在還是業務員，得不到晉升和新的挑戰與鍛煉。

　　企業如果能夠適當的調整營銷結構，設置適當的營銷崗位，讓更多的營銷人等到鍛煉與提升，相信對于這個營銷團隊的再造一定會有所裨益。
　第三、營銷政策制定的偏差。《新食品》雜志一經銷商發來郵件：說是經銷商出現大量退貨造成業務沒有激情，業務員對經銷商有畏難情緒，部分客戶出現流失，情況十分嚴重。語氣中可以看出他對業務存有偏激，其實是他的營銷政策的制定出現偏差。之所以出現退貨與客戶流失是兩方面的原因造成的，其一是渠道和終端環節缺少必要的拉動，抑或利潤空間不夠合理，需要及時調整。其二是消費者對品牌的認知度不清，需要做消費者拉動，最后需要調整業務員的連帶責任的比例，增加終端鋪貨率，形成市場氛圍。（原來退貨公司設定60%份額由業務承擔，業務為了不承擔責任，寧可放棄稍有風險的客戶，造成經銷商心存顧慮，市場形不成氛圍必然難以產生動銷，退貨形成必然）

　　知恥而后勇，中國營銷團隊的先天不足并不可怕，可怕的是我嗎不去認真總結，總結了而不去有針對性的改善與提高。那么作為中國的義和團，該如何面對新八國聯軍的洋槍洋炮，如何敢在太歲頭上動土呢：

　　一、建立必要的培訓體系。

　　培訓也是生產力。但是中國的中小企業的培訓是不系統的，簡單的營銷培訓：把銷售人員從市場上招聘來，兩天的培訓，內容包括：領導的講話，了解一下企業的規章制度，介紹產品技術，發一些彩業、樣本，產品的基本知識，直接把他們推向市場，然后優勝劣汰，再招聘新人。

　　雖然很多企業大大小小的培訓進行過不少，但多是蜻蜓點水。沒有建立專業的培訓體系，這是一種浮躁的行為。

　　因此營銷隊伍的學習也是斷層的，不系統的。具體的培訓應該是：

　　1、建立內部培訓式體系。

　　2、沒有建立自己的師資力量。

　　3、沒有針對不同層級、不同時間的訓練課程。

　　缺乏戰場上的實戰訓練：現在的營銷課程講得多，說得多而練得少。懂了很多的理論到了市場上不知道怎么做。

　　 二、加強對行為管理的過程管控。

　　老板最喜歡的一句話就是：我只要結果不要過程，這句話本身就是粗放管理思想的體現，顯然已經不能適應營銷的需要，對過程的管控不僅是要加強對業務人員的內部管理，讓管理出效益，更重要的是要通過對業務人員的過程追蹤，發現他們工作中的問題，及時糾偏與指導。如新品上市中鋪貨、促銷等活動，就要對過程及時了解。

　　三、提高實戰訓練。所有的營銷水平的提高都需要實戰來鍛煉，具體不再贅述。

　　四、專業部門的智慧支持。真正的營銷強調專業分工，最基本的要有市場部或策劃部的支持，任何的市場活動都需要策劃先行，售后部分的支持等等。

　　系統營銷、組織支持已經成為未來營銷的發展趨勢，從義和團的烏合之眾到伊拉克的特種兵，中國的營銷團隊還有很長的路要走。

　　只要有方向，就不怕路遠，只要努力，營銷人自然會“"學得文武藝，售于帝王家”

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：dyzyx2008@126.com