前不久接到一個(gè)著名網(wǎng)址記者的邀請(qǐng)，想就《金融危機(jī)形勢(shì)下的企業(yè)營銷創(chuàng)新》為題就有關(guān)問題進(jìn)行采訪。采訪過程中我就記者提出的相關(guān)問題談了自己的看法，在此整理出來與大家交流：
　　記者：金融危機(jī)給國內(nèi)外的很多企業(yè)帶來了較大的沖擊，但我們更樂于探討危機(jī)中的“機(jī)”。您是如何看待這個(gè)“機(jī)會(huì)”的？

　　閆治民：去年年底我在陜西寶雞舉辦的《金融危機(jī)形勢(shì)下企業(yè)營銷創(chuàng)新》課程上談到企業(yè)如何在危機(jī)中找機(jī)會(huì)：

　　任何事物都有其兩面性，危機(jī)一面是危，一面是機(jī)。在危機(jī)面前首先要有清醒的認(rèn)識(shí)，看不到只看到風(fēng)險(xiǎn)而看不到機(jī)會(huì)是最大的危機(jī)。雖然金融危機(jī)對(duì)很多行業(yè)贊成了很大影響，但對(duì)一些行業(yè)是有很大促進(jìn)的，比如說在美國電影業(yè)、啤酒業(yè)、漁具業(yè)、自行車等行業(yè)增長(zhǎng)迅速。而現(xiàn)在對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說正是一個(gè)苦練內(nèi)功的好機(jī)會(huì)，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，加強(qiáng)全員學(xué)習(xí)，提升整體素質(zhì)，為經(jīng)濟(jì)全面好轉(zhuǎn)之際全面提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，事實(shí)上許多企業(yè)都在這樣做，前段時(shí)間我給中石油上海公司一個(gè)下屬單位做培訓(xùn)，他們的負(fù)責(zé)人說得很有道理：現(xiàn)在的形勢(shì)下，我們的銷售尤其是國際業(yè)務(wù)受到很大影響，但是我們的信心并沒有受到影響，我們把近期工作重點(diǎn)放在內(nèi)部總結(jié)和學(xué)習(xí)培訓(xùn)上，以此練好內(nèi)功，以待形勢(shì)好轉(zhuǎn)，我們一定比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。所以溫總理說過，在金融危機(jī)面前，信心比黃金都重要。

　　記者：作為知名營銷實(shí)戰(zhàn)專家，在您看來，企業(yè)營銷應(yīng)該從哪些方面著手走出困境邁向卓越？

　　閆治民：前不久在北京的公開課《金融危機(jī)形勢(shì)下的企業(yè)營銷如何破局》我講了以下三個(gè)觀點(diǎn)：

　　首先企業(yè)應(yīng)該對(duì)當(dāng)前的營銷形勢(shì)有深入和充分的分析和研究，并據(jù)此來重新考量原來的營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃是否適應(yīng)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，是否需要調(diào)整營銷戰(zhàn)略計(jì)劃；

　　再次，企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步提升企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，提升營銷人員自信心、專業(yè)技能和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，以更加高的工作激情和績(jī)效投入到工作中；

　　第三，企業(yè)應(yīng)重視和加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，尤其是重點(diǎn)客戶的維護(hù)與溝通，患難之處見真情，能夠與客戶同舟共濟(jì)，共渡經(jīng)濟(jì)危機(jī)；

　　第四，企業(yè)應(yīng)重視和加強(qiáng)品牌建設(shè)，加強(qiáng)服務(wù)營銷，提升終端客戶對(duì)品牌的認(rèn)同度和忠誠度。

　記者：營銷工作和銷售工作有哪些聯(lián)系和區(qū)別，如何正確處理兩者之間的關(guān)系？

　　閆治民：我的公開課《企業(yè)營銷創(chuàng)新實(shí)效策略》的第一部分內(nèi)容就是對(duì)營銷與銷售的區(qū)別和聯(lián)系的探討，我認(rèn)為營銷與銷售二者的區(qū)別是：營銷是一個(gè)系統(tǒng)工作，它內(nèi)涵極為豐富，包括了營銷價(jià)值鏈上從供應(yīng)商、生產(chǎn)商、銷售商、廣告商、政府機(jī)構(gòu)和最終用戶等一切與企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的機(jī)構(gòu)和個(gè)人，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)利益的最大化，需要與這些機(jī)構(gòu)和個(gè)人而發(fā)生的關(guān)系都是營銷的內(nèi)容，營銷更側(cè)重于企業(yè)的戰(zhàn)略層面，包括了供應(yīng)商管理、品牌建設(shè)與傳播、企業(yè)內(nèi)部營銷、產(chǎn)品開發(fā)與品質(zhì)管理、市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣與銷售、客戶關(guān)系管理等。營銷是以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的，目的是培育客戶忠誠，從而通過與客戶的共贏，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益可持續(xù)最大化，而銷售則更側(cè)重于企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)行為，它的核心以產(chǎn)品為中心，核心目的就是采取有效辦法把產(chǎn)品銷售出去，把貨款回收過來。

　　營銷與銷售二者的聯(lián)系是：銷售是營銷系統(tǒng)中的核心構(gòu)成部分，營銷中其它的工作都是為銷售工作而服務(wù)的，因?yàn)闆]有銷售的過程發(fā)展，其它的一切工作都是徒勞。

　　企業(yè)的站在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的高度從以產(chǎn)品為中心的銷售思想向以客戶為中心的營銷觀念轉(zhuǎn)變，全面實(shí)施營銷創(chuàng)新，從而更加有效地帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的提升，同時(shí)創(chuàng)新和強(qiáng)化銷售行為和技術(shù)，提升銷售效率，從根本上推廣企業(yè)營銷績(jī)效最大化。

　　記者：一名優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)當(dāng)具備怎樣的素質(zhì)？

　　閆治民：在我的《營銷人員職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練》的課程中，我將一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：

　　職業(yè)化的心態(tài)（喜愛營銷事業(yè)、自信自強(qiáng)、勇于競(jìng)爭(zhēng)）

　　職業(yè)化的形象（職業(yè)化的禮儀、專業(yè)化的語言、非語言技巧）

　　職業(yè)化的道德（誠信于客戶、忠誠于企業(yè)、友愛于同事）

　　職業(yè)化的能力（專業(yè)化的營銷技巧、卓越的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力）

　　記者：企業(yè)應(yīng)從哪些方面去打造優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)？

　　閆治民：在我的《狼性營銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練》課程中我總結(jié)企業(yè)應(yīng)從四個(gè)方面打造優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)：

　　道：心態(tài)、企業(yè)文化、價(jià)值觀

　　法：規(guī)則、制度、流程

　　器：知識(shí)、資源、工具

　　數(shù)：技能

　　記者：一些營銷人員在開發(fā)客戶的過程中，或盲目或急功近利不擇手段，最終都無法取得好的效果，對(duì)此，您有什么建議？

　　閆治民：這個(gè)問題在一些企業(yè)中非常常見，對(duì)此我的建議是：

　　首先企業(yè)高層要重視，通過加強(qiáng)營銷過程管理，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，隨時(shí)糾偏。

　　其次企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)營銷人員的思想教育和日常溝通，讓營銷人員立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)。

　　第三企業(yè)應(yīng)調(diào)整營銷人員考核的方向和內(nèi)容，如果單純以銷量為核心考核，肯定會(huì)促使?fàn)I銷人員有這樣的行為，如果考核指標(biāo)綜合化，尤其對(duì)市場(chǎng)的良性發(fā)展程度作為重要考核內(nèi)容。