特價、贈品與喊賣是終端零售的三板斧。為了在一定的時期內迅速爆量，特價活動是廠家與商家慣常采取的手段之一，那么，在大賣場實施特價如何實操呢？
　　做特價活動的目的有哪些呢？

　　1、 短期內快速爆量，保持或者奠定品牌在賣場里的江湖龍頭地位；

　　2、 一定期限內，達到賣場要求的基本銷售指標；

　　3、 有效的打擊競爭對手，遏制競品金牛單品；

　　4、 鼓勵促銷人員的銷售積極性，保證業績的完成；

　　拿什么產品做特價品？

　　1、 最容易上銷量的產品，例如端午節的粽子、中秋節的月餅、夏天的防曬霜、冬季的棉手套。

　　2、 滯銷的品類SKU,因為賣場對品類都有末位淘汰制，是故避免不被鎖碼清場。

　　3、 競爭對手最好賣的單品品類，攪亂局勢，改變博弈格局。

　　特價信息的傳遞手段：售點特價爆炸貼、門口大海報、DM傳單、室內廣播信息、室內播放器、晚報類報紙廣告（分超市做的與企業做的）、促銷人員喊賣宣講。通常在特殊陳列（地堆與端架）擺放主推特價產品，進行重點推薦；一個聲音，一種形象通過盡可能多的手段與介質，讓消費者受眾清楚特價信息這一檔子事情。

　　從性質上看，特價活動分為戰術性特價與戰略性特價。戰術性特價是指在特定的階段，通常為大賣場的一個促銷檔期，某個品類特價促銷，活動期滿，價格自然恢復原價；戰略性特價是指定價策略，具備特別的客情關系才能夠得以實施，在洗化部門，通常賣場利潤點是倒扣25%，特價是5%倒扣賣場就許可，促銷到期后，也就不再恢復原價，特價活動實質變相為降價手段，利潤點則主要由賣場埋單。

　　做特價的噱頭。除了春節、元旦、五一、國慶、店慶廠慶等節假日外，做特價需要一個讓消費者認可的理由，電器品牌經常會說，為慶祝第100萬臺產品下線；或者是店長推薦單品；或者是日化產品改換包裝。在這點上，不用裝大尾巴狼，噱頭是什么并不重要，關鍵點是讓消費者相信這樣搞確實有道理。

　　特價如何定？或者說定什么價格才叫特價？一是和幣值有關，例如一塊錢的牙刷、香皂；二是考驗消費心理認知，例如特價9.9￥400ML沐浴露，特價298元的微波爐。

　　特價是一把雙刃劍，需要前期認真的調研，細致的準備，用心去掌控整個活動的流程。特價活動一旦操作失誤，結果只能是叫響不叫賣，既沒有達到提升銷售額的目標；再者很容易影響品牌形象，使品牌貶值，傷了品牌忠實粉絲的心，徒留下傷心與埋怨，撿了芝麻丟了西瓜，得不償失！　　

　　陳海超談大賣場終端實務操作未完待續。　　

　　作者法律顧問朱軍律師聲明：網絡媒體務請署名轉載；平面媒體請與作者聯系刊發事宜。

　　陳海超，中國品牌研究院研究員；河南財經學院市場經濟研究所高級研究員；上海李傳玉工作室日化營銷咨詢顧問E-mail:hnchc2000@163.com，QQ:583936827