對手原本名不見經傳，卻扎根農村，圍攻城市指日可待。A公司為了搶回農村市場，廣告開道、密集分銷、促銷狂轟亂炸等諸多辦法均一一嘗試，千鈞之力為何撬不動農村市場？
　　千鈞之力撬不動農村市場　　

　　A公司是一家年產值7000多萬元的中老年營養品制造商，在H市當地屬于區域性強勢品牌。但是，多年來它一直有一個隱痛：構成H市半壁江山的農村市場早已淪陷，這與其區域強勢品牌的地位極不相稱。

　　更不能忍受的是，搶得農村市場的B公司，原本名不見經傳，現在它扎根農村，圍攻城市指日可待。

　　與其退守城市，不如主動進攻，將“白區”變成“紅區”，向B公司的農村根據地反攻！

　　為了進軍農村市場，A公司嘗試了很多辦法：既有廣告開道式的高舉高打，也有在“白區”遍撒胡椒面式的密集分銷；試行過以促銷為導向、“短平快”的狂轟濫炸，更有大班人馬拉到鄉鎮，搞個“大干若干天，舊貌換新顏”的鋪貨競賽。

　　然而，A公司總是無功而返：活動期間，鋪貨率節節攀升，可一旦投入力度減少，銷量馬上慘不忍睹。如此三番五次，渠道環節輕易不愿再囤進A產品；由于購買不便，圈定的消費者也在逐漸流失……“白區”的“星星之火”沒能“燎原”，卻在日漸熄滅。

　　問題出在什么地方？

　　客觀衡量，A產品的品質決不比B產品差，性價比也占有優勢；渠道環節各種辦法都想了，運作模式也是參照B品牌一炮打響的密集分銷制；而零售終端銷售刺激辦法比B品牌的頻次多、力度大……給了渠道環節足夠的利益，再輔以廣告、活動開道，這種做法為何在城區里能夠風生水起，在農村卻落不了地、生不了根呢？

　　仔細對照B品牌的做法，A公司終于看清了自己的問題：處處以渠道為綱，只考慮渠道成員的利益，完全漠視了農村消費者的終極拉動力量；資源投入不少，但多數損耗在渠道環節中——不能在終端對消費者實現攔截，不能讓他們認可品牌和產品，培育起主動消費，任你武功再高，如同隔山打牛，千鈞之力只會泥牛入海。

　　半年的轟轟烈烈，A公司只得到了一個答案：要從消費者那里啟動。

　　為此A公司做了以下思路調整：

　　第一，必須穩扎穩打，不能拔苗助長。“大躍進”式的營銷看著熱鬧，“雨過地皮濕”，抓不住消費者的心。

　　第二，培養群眾基礎。只有貼近了農村消費者，品牌被真正接受，才能扎下根。這時緊密跟進渠道推力，才可能在“白區”遍插紅旗。

　　第三，掌握節奏。A公司的產品定位是完全適合該市農村市場的，之所以一直沒能攻陷“白區”，關鍵是渠道建設急功近利，終端建設不深入，缺乏穩固的市場陣地。

　　因此作戰節奏是：先在“白區”插上“紅旗”，建立“游擊區”，培育市場基礎，制造消費氛圍；隨后在“游擊區”攔截消費者，發展壯大力量，使其逐步演變成“紅區”。
　插“紅旗”，建“游擊區”　　

　　 “游擊區”的建立過程，也就是布局、蓄勢的過程。　　

　　重新劃片

　　依據交通路線與市場容量，完全打破行政區域界限，大致以同心圓布局方式，將H市農村市場劃分為5個戰區，每個戰區設立一個一級分銷商，由一級商在戰區內的每個鄉鎮設立二級分銷商，級別不同，享受公司的返點也不同。

　　至于產品配送形式，一是委托網絡遍布鄉鎮的郵政配送部門負責，二是扶持分銷商自購車輛。

　　這樣做的理由是：

　　1．A公司以往的在每個縣城市場（包括縣城近郊的鄉鎮）設立一個分銷商，而其他鄉鎮另設一個分銷商的“密集分銷”操作手法，對市場傷害較大，縣城市場分銷商吃不飽，鄉鎮分銷商因網點分散、配送成本大，不愿精心做市場，結果是相互竄貨、打嘴仗，既耗費了廠家的管理精力，又動搖了經銷信心；

　　2．幾個縣的行政區域不規則（往往是長條形），且山地較多、互相交錯，單純依據行政區域劃分市場，極易出現運距過長或過短的現象，配送成本不經濟；

　　3．擁有一個層級合理、快速反應的流通渠道，是操作農村市場的前提條件。　　

　　發動“意見領袖”

　　農村消費者的交際范圍和交際目標相對固定，比較看重口碑傳播。爭取到農村“意見領袖”的支持，具有較強的示范、帶動作用。

　　誰是農村的“意見領袖”？

　　1．德高望重者，輩份較高、年歲較大，尤其是在比較看重家族文化、常常聚族而居的農村里，他們的意見往往有很大影響；

　　2．當地的“能人”——如果誰能開一個小店，那就算是當地的能人了，農村消費者非常相信熟悉的零售店主，哪怕店主的一句介紹、一個示范，就會促使消費者購買產品；

　　3．農村干部。

　　這些人的推薦，比陌生人的推薦更有“信譽擔保”，效果明顯。

　　為了爭取這些意見領袖，A公司采取了以下方法：

　　1．借助民政部門預熱：

　　A公司找到當地民政部門，提出可以為農村60歲以上的老年人做一次免費體檢活動，同時為當地的敬老院、低保戶捐贈衣物，每個村委會挑選出三戶生活最困難的居民，每戶每年補貼150元。

　　民政部門對這樣的活動很是支持，馬上指派專人、專車陪同，并要求基層政府予以全力協助，提供住戶資料，開展困難戶評選。

　　A公司這樣做有三大目的：其一，可以借機摸清自己產品的受眾情況，把產品的訂貨電話、公司送貨商等信息透露給目標消費者，一旦有需求便可服務到位；其二，少走彎路，快速觀察出誰是當地的“意見領袖”；其三，打造品牌，推廣產品，為啟動市場做鋪墊。

　　在活動開展之前，A公司就算過成本賬：一年補貼困難戶的投入大約是18萬元左右；而體檢活動集中在鄉鎮衛生院巡回式開展，產生的費用只是從H市聘請的幾位醫生的開銷，以及簡單的體檢耗材費用；捐贈的衣物，有企業員工的捐贈，也有企業采購，費用不超過3萬元。這些成本，相對于以往動輒上百萬的市場投入是小巫見大巫。