本文只涉及工商關系中工業和連鎖藥店的關系（以下簡稱供店關系）。筆者將從中國藥品保健品營銷的宏觀大背景和中國連鎖藥店贏利模式的發展變化這兩個維度，對中國連鎖藥店發展和工業企業的關系演變做一回顧，然后刨析目前工商（工業和連鎖）關系發展現狀，最后對今后的工商關系走勢做一客觀分析。　　

第一部分：供店關系的四個階段回顧
　　一、 第一階段：藥店萌芽期的工商關系－沒關系

　　發展階段：時間大約是上個世紀80年代中期到90年代中期。

　　由于國家的《藥品管理法》對藥品零售沒有太多限制，醫藥公司開始下設自己的零售網點。這個時期的藥店當然只是藥品批發企業的下屬單位，是其下設門市部而已。在藥品供應鏈上，藥店只是醫藥公司的延伸和窗口，且經濟結構單一都是隸屬于國有醫藥公司。同時藥店也是醫院藥品市場的補充，起著拾遺補缺的作用。

　　藥店贏利模式：這一時期藥店的贏利主要是進銷差價。特征是進銷差價大、利潤高，絕大多數產品都是相對的高毛利和低流量，藥店依靠政策準入壁壘形成壟斷競爭獲取壟斷利潤。那個時代只要能開個藥店就能賺錢。

　　OTC市場：因為這一時期還基本沒有OTC市場的概念，零售份額也不大，藥店基本上坐商。工業企業也不重視藥店，藥店銷售也無須工業介入。

　　工店關系：由于以上特點，這個時候的藥店基本和工業企業是供應商的關系，工業占主導，能拿到工業的產品銷售已經不錯了。且由于四級站下的流通模式，各地用藥尤其長期調撥供應寫成的習慣性消費習慣，但供店之間基本沒有什么太多的關系。　　

　　二、 第二階段：OTC市場興起期的工商關系－工業主導合作關系階段

　　發展階段：連鎖藥店迅猛發展期：時間大約是1995年到2002年。

　　這一時期的OTC市場伴隨著連鎖藥店的興起而興起的。尤其是連鎖藥完成啟蒙和迅猛發展。

　　連鎖藥店起源于改革開放最前沿的深圳，筆者曾陪同業內連鎖藥店研究專家代航先生一起去拜訪過深圳市藥監局，據該局流通處何處長回憶：那時1995年，朱丹從國外考察回來后，提出在中國也要做連鎖藥店，于是就誕生了中國第一家連鎖藥店－深圳海王星辰連鎖藥店。此后深圳、廣州最先把連鎖的概念帶進醫藥商業和零售行業。中國醫藥連鎖企業從此如千樹梨花競相開放，10年內完成從啟蒙、運作到發展、擴張、壯大。２００１年是連鎖藥店發展最快的一年。重慶和平在１９９７年時還只有１４家連鎖店，2002年２月就發展到了３００家，到９月份就增加到４６０多家。而湖北中聯在短短３個月內就開了２４家分店，深圳的三九、一致、海王星辰、上海華氏、南京百信、天津中新藥業也都在不斷擴張中。

　　這個時期的特點是連鎖藥店規模擴大、產權多元化、個體藥店興起、連鎖藥店取得采購權。

　　贏利模式－規模贏利和整體高毛利模式。

　　這一階段，藥店依靠政府的連鎖扶持政策和原來國企的資金實力和背后醫藥公司的背景，一路大規模跑馬圈地，并迅速開始連鎖化經營，且有些獲得跨區域開店拓展市場的資格。其主要贏利模式是：

　　規模贏利：形成較大的門店數量和銷售規模從而贏利。其主要特點是依靠連鎖藥店的大規模購進壓低采購價格提升自己利潤水平。

　　向上游廠商要利潤：取得采購權，從而可以直接向廠商壓低進貨價和索取各種范例

　　營業外收入：取包括進場費廣告位陳列位及住店促銷管理費等各種營業外收入贏利。

　　這一時期，進銷差價還是主要的贏利方式，但在贏利中的比例減小。

　　OTC市場興起：這一時期，伴隨著連鎖藥店的成長，OTC市場迅猛發展，國家也開始了OTC藥物的遴選。媒體快速發展且開始在塑造品牌OTC產品中發揮作用，眾多的品牌廠家和品牌產品在這一時期迅速發展壯大，成為醫藥零售市場的主角。醫藥流通格局也開放，區域四級站調配的限制被打破，跨區域運作的醫藥流通企業大量增加，很多OTC品牌產品和普藥快速向全國范圍內擴大。

　　工商關系：這一時期的工商關系主要有以下幾個特點：

　　工業主導，品牌產品強勢：尤其是大的工業企業、品牌產品。優質名牌普藥產品在供店關系中處于主導地位，話語權較強，筆者認為我國工業企業的營銷水平高于醫藥公司，比起連鎖藥店就更高，這一時期的OTC市場主要是工業開拓的，工業也給了連鎖藥很多支持和幫助，比如各種培訓、包括進場費、陳列費、各種促銷廣告片、POP和DM但等的各種支持，還聯合支持連鎖藥店開展消費者教育培訓和促銷支持等。

　　個代讓利：這事時期個體代理商的興起給連鎖店派駐的促銷員等支持也較大，功不可沒。

　　藥店資金占用：這一時期，連鎖藥店大量占用廠商和個代資金，獲取資金利潤。

　　贏利模式多元化，營業外收入興起和快速發展。　　

　　三、 第三個階段：供店矛盾凸現、工商進入博弈期

　　發展階段：平價低毛利期。時間大約2002－2005年。

　　贏利模式：

　　•平價低毛利贏利模式。這一時期連鎖藥店迅猛發展，成為OTC終端的主流，此時以湖南老百姓為新型藥品零售業態的藥品平價超市橫空而出，橫掃全國，以品類齊全和超低價為主，吸引大量客流，以平價為競爭利器、以大賣場多品種大幅度提升客單價，以及多元化銷售其他非藥類產品，收取住店促銷費用等各種非營業利潤等手段。

　　這一階段的連鎖藥店開始了連鎖藥店民營化進程，民營資本快速發展、同時連鎖藥店真正的洗牌開始，連鎖藥店集中度的進一步提升。單體藥店也數量急劇擴大加入競爭行列。

　　•營業外收入劇增：各地營業外收入費普遍興起，且越收越高。名目有：進場費、陳列費、推頭費、維價費、POP發布費、住店促銷管理費、服裝費、店慶費、年中返利費、各種促銷費、店員培訓費、

　　•這一時期的贏利模式特點：產品進銷差價縮小、多元化非藥品營銷開始、營業外收入占比加大。這一時期的連鎖藥店贏利還明顯受到國家對醫藥市場的政策規范影響：如2004年7月開始的零售藥店抗生素限售、2005年的糖尿病、心腦血管、神經系統用藥憑處方限售購買、2006年1月1日起的所有處方藥的銷售限制等。

　　OTC市場和工商博弈關系

　　這一時期的OTC市場進一步擴大，但是競爭加劇，同質化的產品和廠家、仿制藥迅猛發展，供店博弈和OTC市場的特點如下：