接下來，我談談從房地產“定位失當”看賣群重新聚焦。
　　我萬萬沒想到自己會在重慶被“截持”。

　　當時，剛剛參加完成都一家我策劃的商務大廈開業典禮。第二天早上，又乘坐成渝長途大巴準備到重慶中轉一下，再飛廣州的中山大學講學。途中，我給曾在清華大學聽過我課的重慶經貿城黎老板打了個電話，請她幫助買一張重慶飛廣州的機票，可問題就出這個電話上……

　　中午車到重慶，我剛下了長途大巴，一輛白色的寶馬轎車停在了我的面前。神采奕奕的黎老板把我請到車上說：“我正有事請您幫忙”！然后車就直奔已安排好的大酒店。在為我接風的酒席上，心直口快的黎老板吐出了真言：“我們公司投資的一塊樓盤《DF苑》最近遇了點兒麻煩。說話離完工還剩半年時間了，可才賣出了二成。您說急不急人！我看問題就出了營銷策劃上，所以這個忙您一定得幫”。救急如救火！我趕緊給廣州那邊打了個推遲行程的電話。

　　的確，《DF苑》還有幾個月就要交付使用了，我提出，從現在起一定要加快營銷速度和加大營銷力度了，否則，后果不堪設想。因為樓盤銷售就像時裝銷售，周期很短（一般在交付使用時就應當賣出60%以的期房），一過了“出手時”就會滯銷，補救都來不及。

　　隨后幾天，我通過對《DF苑》附近幾家中、高檔住宅小區的走訪考察與調查診斷，發現《DF苑》房子不好賣的主要原因，是市場定位失當。也就是說目標客戶群不清晰；同時我又“偵察”到了一個《DF苑》自己所獨有的目標消費群體----就是黎老板經營的重慶經貿城5萬多外地商戶。他們的基本特征為：小型工商業者，企業中層白領，高新技術公司管理人員；收入水平大多在年收入幾十萬元以上；購買動機以（60％）自用為主，（40％）投資為輔，而且多以家居型為主。然后我經過進行整合，即對DF苑的營銷資源在進行樓盤銷售之前，實現最佳調整與優化組合的“重新聚焦”-----使《DF苑》的戶型定位，與其的目標消費群體的需求相一致。因為任何產品都有核心層、緊密層、外圍層、無形輻射層之分。消費者買房最主要的是買核心層——戶型與面積。DF苑戶型20余種的多樣性，正好與其經貿城的目標顧客群類型相吻合，適合于“南來北往商務客”的多重選擇需求。真正使DF苑成為“創業者們的最佳旺角”。為此，DF苑要引入現代建筑新理念和新科技，展開全方位的整合。

　　下一步就是“怎么賣”的問題。緊接著我提出“賣房子，實際就是先要賣開發商的建筑理念！”《DF苑》的建筑理念又是什么呢？我認為，應該是外來創業者的飛黃騰達之源！由此提煉出USP賣點辭：風水寶地《DF苑》：是您飛黃騰達之“源”！（這里的“飛黃”指聚財，“騰達”指作大；兩者詮釋為“發財發達”。）這樣一來，《DF苑》就尤如“秋菊打官司，討的就是一個說法！這一‘說法’。通過不斷地廣告訴求它，可以在DF苑的潛在顧客的腦海中，凸顯出與同行對手拉開距離的差異化特色來，使他們一旦買房子優先想到DF苑”。而且這一USP賣點辭突出DF苑占盡“地利、天時、人和”之優：一是成渝高速的“第一門戶”！（突出“易于尋找”，在地理位置上的地利）；二是新解放碑的“黃金口岸”！（突出“未來升值”，在發展空間上的天時）；三是創業者們的“最佳旺角”！（突出“物流通暢”，在聚集人氣上的人和）。

　第二步，就要“廣而告之”了。于是，我策劃了一系列“引爆賣點”平面廣告：首先，推出探勢廣告-----以《“好雨知時節，當春乃發生”為主題報紙廣告。突出《DF苑》的“浪漫主義”---蘇州園林“落戶”DF苑》開篇，廣告的設計要非常新奇，豎起來的半版，全版鋪滿一片手工繪制的庭院深深、曲徑通幽、小橋流水、綠蔭繞亭的畫面，文字設計成從實景中挖出來的效果，視覺沖擊力要強，關鍵是要抓住人們的“眼球”。系列廣告全是以一片湖光秀麗的優美環境鋪底，形成強有力的關注記憶點，即為樓盤開市大力度展開行銷而選取最佳時勢做試探性工作，其目的是探明情況，摸清底細，找準啟動樓盤和投放營運市場的切入點；其次，又推出造勢廣告-----以報紙廣告第二篇《“找到了源，就擁有了錢”為主題。推出：DF苑的“現實主義”---創業者的“最佳旺角”》，在廣告上依次展示出渝洲交易城、電腦城、成渝高速公路、陳家坪汽車站、……高新技術開發園區，讓著名的經商賣場和交通要塞與DF苑作對比，告訴消費者，“一旦擁有DF苑就等于獲得了財源”，即事先通過反求行銷式的新聞、廣告、公關炒作，營造出一種“求大于供”的需求氛圍，以“無”中生有的拉動刺激購買欲望來催化顧客；最后，推出溶勢廣告-----以報紙廣告第三篇《“飛黃聚寶盆，騰達步步高”為主題。推出：DF苑的“理想主義”---新解放碑的“黃金口岸”》，在廣告中將未來高新區用飛鴿狀（DF苑在鴿喉處醒目標識）展示，同時把重慶將在此建立“第二個解放碑商業區”規劃藍圖描繪于上。由此引發顧客的利益點。同時在電視上推出證人證言廣告，以三位消費者的語言各自講述他們看中DF苑的占盡“地利、天時、人和”之優的賣點。借用戶之口來證實DF苑的“口岸與旺角”的升級價值，即巧妙地利用各種條件來發展壯大自己，一是借助于各種文體盛會、政治事件、隆重節日、公益活動、企業慶典來推介樓盤，二是借名人、名牌、名氣、權威機構的聲譽來揚名促銷。使整個樓盤的促銷活動溶于能夠與潛在用戶產生互動的征詢用戶意見、生活情景提案設計、交易城座談會等一系列許可營銷活動之中，使其合呼人心來贏得顧客。

　　最后，到了“運籌帷幄，決勝千里”的時刻：即售樓窗口服務“臨門一腳”要見真功夫。進而我為售樓銷售人員專門設計了一本《客戶服務手冊》，并進行了強化培訓。我說：“現在才正式進入‘營銷大決戰’的關鍵，而售樓人員的任務就是要將顧客夢想具體化，并在交易之中每個接觸點處予以顧客細致的關照。這里以房屋銷售中，顧客行動和企業活動的交集為例。顧客想購屋時，會開始收集各種售房信息，如廣告，看樣品屋等。然后則決定要買哪家建筑公司的產品。由此可見，我們第一階段的活動主要在廣告宣傳部門及售樓窗口服務部門，而接待人員是讓顧客決定買或不買的關鍵。換言之，銷售人員能否讓顧客達成“夢想具體化”的效果，將對成敗有決定性影響。從決定購買到定成簽約，再接下來的室內設計，了解工程進度中，業務人員能否滿足顧客的要求，完工后的品質是否能讓顧客安心？這些服務，除了滿足物質面，也要兼顧心理面。因而我們必須要在顧客行動中找出交集點加以分析，討論什么是重點？有哪些做得不夠完美？因此，售樓的每一個服務環節都要圍繞著實現顧客‘夢想成真’的心愿進行”。