前言：如今在市場的變化莫測之中，“一招鮮“或是“奇謀智勝”的新鮮招數只能是給渠道建設良好，有媒體宣傳運營中起到催化作用的點睛之筆，對于實力相對單薄中小企業要沉下氣，筆者認為扎扎實實的做好市場終端“硬件”建設才是有機會出奇制勝的基礎，今天就簡單的談談中小企業的假如你不做KA?渠道如何建設和管理的基本看法。
　　中小企業現在普遍面臨著瓶頸是KA建設處于劣勢，稍微有點實力的中小企業千辛萬苦擠進了商超，但是高額的費用和品牌知名度低的劣勢使其在KA中多處于很不起眼的角落，形象建設沒有達到反而浪費了高額的促銷費用，基本上達不到所要的做形象的效果，使終端流通的建設也是上不了臺面，結果得不償失。有的企業不堪重負會放棄KA,有的會礙于各方面的壓力繼續消耗自己的實力。KA的形象沒做好沒有拉動流通，流通的建設怠慢也沒有渠道好的進展，筆者認為中小企業在做市場的成長階段要是沒有足夠的實力和品牌支持，不如暫時放棄大型商超KA的競爭，直面流通終端，做好終端的形象和渠道建設扎扎實實的做中小超市和流通市場，步步為營。待時機成熟再轉戰大超。這樣主要是節約成本把錢用在刀刃上。筆者今天主要談流通渠道的兩點建議，用人之道和流通之道。

　　一、用人之道：可回報的投資，人才投資，蒙牛老總牛根生說過：“財聚人散，財散人聚，”做業務搞團隊建設是要做好人員的績效考核和工資配置，終端業務員是重要的銷售力量，應當重金選好人，培養好新人。有條件和機會可以出高于一線品牌的薪酬請對手的骨干來加入你的團隊，同時要選擇有經驗的品質良好的人來做市場，可靠，能力，苦干的優秀人才應舍得花錢。只有精兵強將才能有機會在惡劣的競爭環境中突圍，因此中小企業更要選好人，用好兵。

　　其次要進行良好的培訓和激勵，業務人員的培訓還是很重要的，良好成熟的銷售套路更容易讓他們實戰和執行。培訓基層業務的具體內容一般主要為線路銷售即每天或每月按一定區域內的路線上的客戶加以巡回拜訪，拜訪的相關信息及時反饋，完成每天或每月的銷售目標。線路業員即定期在某一區域，對某一線路上客戶進行訪問，定貨，收款，促銷，pop相關操作，陳列和市場調查等銷售活動。另外，還包括區域劃分，路線圖，客戶分類，客戶檔案完善等。 建立良好的銷售獎勵方案和獎懲晉升政策，讓每名員工都生活在激情和有盼頭的工作中，更有利于打勝仗，打漂亮仗。

　二、流通之道：流通流通，不流不通，既然放棄了做KA那我就有費用精耕細作中小超市和零售網點。專注費用較低的中小超市的形象建設，打造多渠道密集型流通網絡。各大校區設立專賣店和定期促銷活動，建立團購渠道等形成通路優勢；在批發流通形成自身優勢；建立獨立經營與連鎖店相結合的多種銷售模式，都可以結合自身生存、發展需求，構建自己的通路優勢。優化渠道，打造自己的競爭性通路渠道，密集型渠道和良好銷售氛圍也能做出形象，證明自己的實力，流通畢竟還是賣貨的主要渠道。

　　其次是做鋪貨管理：產品的終端渠道要鋪貨更周密形成銷售氛圍，力爭投入費用在終端零售建立良好的鋪貨率和形象店，樣板店，陳列生動化，配貨，調貨及時在服務上要建立自己的售后保障，業務員要和店鋪老板建立可競爭性的客情。使其服務是最好的，客情是最好的，利潤是最好的，銷售也會逐步達到最好。

　　再次是理貨管理：充分重視和好“理貨”工作。產品 “理貨”主要是做到以下幾個方面：（1）擦拭產品：一般業務人員的工具包內應備有抹布等清潔工具，在走訪市場時隨時擦拭不干凈的產品， 使產品保持光亮整潔。富有美感。（2）擺放產品：一般的原則是先進先出，日期遠的擺放在最前面，陳列 面 以5-6為宜，情況允許，越寬越好。（3）陳列產品。要做到符合陳列原則，各種陳列方法的合理綜合運用。（4）突出立體效果，做到整體協調美觀，能帶給消費者強大的視覺沖擊力，使消費者產生感性需求，促成沖動購買，同時，兼顧美感，達整體和諧。強化終端的銷售策略，施行多樣化的陳列競賽，如可以搞一條街的陳列競賽，專項陳列競賽，如糧油店陳列獎勵等，提高終端的形象和業務員的素質?！?/p>

　　三、促銷之道：其實中小企業把費用用在促銷上還是明智之舉，因為中小企業的產品的優勢一般是有價格優勢，中小企業就要學會“變臉”總是給消費者驚喜，好的產品質量和口感加上良性的促銷慫恿，消費者一般還是愿意買賬的。常規的節日大促銷“買一增一”，買多少，送家庭必需品，如某品牌的買牛奶送價格不菲的大盆，屢試不爽，還形成了一種特色的銷售模式，因為其產品口感和品質好為了吸引新的消費者，開拓新的市場，讓消費者“來個第一次”所以不惜重金，不僅讓利了，還造勢了。所以中小企業要適時促銷，買贈要送實惠，而不能為了方便屢次采取直接降價的方式，對產品的形象和價格管控都是不利的。其次是終端有促銷陣容，強勢長期做促銷，拼人力，拼人氣，拼聲勢，拼氛圍，我賣場沒產品沒促銷，那我就致力于流通戰隊的打造，做最強的流通和最特色的銷售，促銷員的形象氣勢都要是良好的甚至要略強于對手的，說的不好聽點，要有點匪性，產品不強勢人強勢，產品也可能跟著強勢了，有口才，有自信，有策略的新型促銷也是拉動終端的一道風景線。促銷活了，產品也靈動起來，零售店，小區，學校，等地點分時段，分區域布陣，步步為營。

　　綜上所述中小企業能運用優秀的人才扎實的做好流通網絡的建設和維護，同時靈活的實用促銷手段，在流通中會渠道不俗的成績。

　　劉雷，營銷專業出身，多年快銷品實戰經驗，尤其精于食品飲料行業，主要從事終端市場研究和經銷商管理，有效團隊建設，市場精細化管理；曾就職于維維集團，伊利集團等知名上市企業，聯系方式：QQ：327322702；郵箱：manliulei@163.com