王樹成在濟南經銷商經營糖果已長達十年之久。在這十年間，濟南糖果市場發生了翻天覆地的變化，市場需求日漸多元化。為了將自己的貿易做大，王經理開始不斷引入休閑食品、奶粉、飲料等品類。通過四年的努力，整個公司的產品結構實現了全面優化。隨著休閑食品、飲料和奶粉市場份額的不斷增加，王經理的整體生意越來越大。然而，一個公司的資源畢竟有限，糖果銷售卻開始出現下降趨勢。原因是最近幾年春節市場變得越來越短，整個糖果的銷售旺季銷售的壓力也越來越大。特別是2008年下半年的奶粉危機讓王經理的生意瞬間減少了一半。
　　為了盡快恢復，王經理開始重新思考自己的產品組合和利潤分配等方面的問題。糖果銷售讓王經理在創業初期掘到了第一桶金，如何讓這桶金在現階段繼續發光發熱就成為王經理最頭疼的問題。業內朋友建議：糖果60%以上的銷量來源于散糖的年節銷售，抓好了年節銷售就相當于抓住了散糖銷售的關鍵。做好了散糖，糖果銷售的一半江山就算得以穩固了。那么，現階段，散糖銷售的整體情況是怎樣的？散糖的發展趨勢會怎樣？抓好哪些具體環節才能真正把握好散糖銷售的脈搏就成為眾多經銷商急切想知道的問題。

　　散糖銷量巨大卻為何被視為“雞肋”？

　　從整體銷售額來看，散糖銷售額的貢獻率在大部分糖果經銷商銷售總額的80%以上，大部分經銷商還主要依靠散糖操作賺取利潤。但對大部分糖果經銷商來講，散糖雖然能每年給他們帶來源源不斷的利潤，但是投入產出比卻一年比一年少。散糖本不是雞肋，但隨著整個市場的不斷變化，散糖銷售卻越來越像雞肋。

　　首先，做散糖就是做陳列，但終端資源有限，陳列就變成了對面積的爭搶。隨著零售終端系統之間競爭的白熱化，現代零售終端開始追求單品貢獻率，甚至實行單品的末位淘汰制。而對于有限的散貨陳列區，則主要看經銷商在專柜上的投入產出比。據了解，在省會級城市的A類店中，大部分品牌最初都是使用70～90個格子的專柜。從2005年開始，為了提高投入產出比，各個品牌開始使用40個格子的中型專柜。一個專柜的在春節期間的一天就能銷售3萬元以上，甚至在高峰時期能達到4、5萬元。從2006年開始，在發達地區的縣級市場，大部分品牌也開始重點使用30～40個格子的專柜，平均每個專柜在過年期間的日銷售額也能達到2～3萬元。從數據上看，散糖銷售似乎還是非常樂觀，但在真實操作過程中，我們就會發現，這些銷售額的背后，就是短兵相接的肉搏戰。一般的超市散糖陳列區只有三個品牌比較常見：徐福記、雅客和金絲猴。除此之外，其他品牌受限于賣場對陳列費用和產品結構等方面的要求，只能在部分區域的部分終端店實現各點突圍。

　　其次，大品牌對下游市場的重視度越來越高，整個散糖市場開始呈現倒三角局面。2006年以前，散糖的一大部分銷售主要取決于流通市場的消化。2006年以后，縣級市場零售終端的變化，讓越來越多的一線品牌開始將陣地逐漸下沉到縣級市場，這就使得流通市場的份額變得越來越少。大部分的批發市場對糖果的消化主要取決于當地對喜糖的消費量有多大。而超市的變化也成就了散糖市場的倒三角格局。國內二線品牌在下游市場上的生存空間越來越小，這就讓越來越多的糖果經銷商開始向大品牌靠攏，做不了一級代理商只能做二級分銷商。現在大部分的一線品牌為了將自己的客戶盡可能做細致，已經將下游客戶細分到縣級市場。二線品牌在下游市場的空間變得越來越小。

　　最后，散糖銷售的淡季越來越長，旺季銷售甚至已經開始用天來計算。散糖的銷售主要來源于兩個方面：一是節慶日的糖果消費。例如，元旦、春節的節慶消費。二是喜糖消費。隨著喜糖消費日漸高檔化和高品位化，散糖的消費比例在與日下降，越來越多的喜糖傾向于盒裝喜糖。而春節期間的糖果消費量則開始在每個家庭的節慶消費中占的比例也越來越小。這就直接造成了散糖的淡季銷售時間變得越來越長。大部分糖果經銷商開始為了春節那十幾天的糖果銷量而奔波一年。沈陽富實商貿劉利嘉總經理在談到散糖銷售時意味深長地說：“一年忙活就為了春節前的那十天時間，只有這十天里你會覺得真是充實。”

換個角度，雞肋變牛排

　　曾經在糖果經銷商中流傳這樣一句話：“不做超市等死，做超市就是找死。”武漢經銷商薛世林說，現在業內已經將這句話升級為：“不做超市等死，做超市生不如死。”這句話表面看是對現在散糖操作的一種無奈，但從另外一方面來看，很多人還是覺得“好死不如賴活著，只要努力還是可以賺錢。”也就是說，雞肋看起來沒肉，但只要肯下功夫啃，還是能賺到利潤，吃到肉的。

　　雞肋吃法一：產品重組，讓淡季變旺。越來越多的糖果企業也開始在開發應對糖果淡季的產品。例如，金絲猴在繼糖果、巧克力開發之后，于今年5月再次重磅推出升級版“饞嘴猴”系列產品。經過去年一年的努力，饞嘴猴豆干的試水相對成功。為了進一步挖掘該市場的發展潛力，同時為糖果經銷商開發出淡季相應的利潤補充型產品，金絲猴食品股份有限公司將豆干類產品重新進行了產品口味、包裝上的升級。很多糖果經銷商認為，以前為了彌補糖果在淡季的銷量不足，主要依靠果凍類產品來補充。現在隨著休閑食品品類的不斷增加，除了將袋裝糖果和果凍作為淡季補充外，在散貨上進行產品重組已經成為主要策略之一。尤其，大部分糖果品牌開始將產品品種逐步拓展到其他品類市場，這就為很多糖果經銷商帶來了新的操作思路。

　　雞肋吃法二：準備充分，細而不亂，貴在有序。仔細分析做超市“生不如死”的糖果經銷商主要還是思路上沒有清晰，這就使得很多經銷商在糖果銷售淡季“閑死”，在糖果銷售旺季“忙死”。為什么這么說呢？江蘇徐州的王經理分析認為，很大一部分糖果經銷商在糖果淡季沒有真正展開思路去尋找真正的利潤點，因此，在淡季覺得自己好像是處于調整階段，實際沒有真正為糖果銷售旺季做好準備。所以，到了糖果銷售的高峰期，不是出現斷貨問題就是因為終端位置被搶而憤憤不平。散糖銷售淡季要做好兩個準備--一是仔細分析淡季“旺點”的出處，二是通過各種信息補充，做好旺季倉儲預算和終端客情溝通。當然，倉儲預算不僅僅涉及到經銷商對旺季產品銷量的預估還要做好旺季戰的戰術部署。只有戰術部署完善了，才能真正做好預算，不至于到了后面兩個月才到處“救火”。而終端客情維護涉及的方面就更多，除了和賣場采購搞好關系外，在終端活動策劃、淡季銷售方式轉換、終端資源配置以及競品打法分析等方面都要做好全面分析。正所謂“細節決定成敗”。