廠商矛盾是經銷商經營管理過程中一個很頭疼的問題。廠商關系不能妥善處理將給雙方帶來十分不利的影響。站在經銷商的角度來。經銷商和廠家打交道無非是在和三種人頻繁的接觸，正確處理和這三種人之間關系，廠商矛盾會減少很多。這三種人分別是：廠家的區域經理、廠家的業務員、廠家派給經銷商的促銷員。那么，經銷商又該如何正確處理與這三者之間的關系呢？

案例（一）：區域經理不宣而戰，源于面子？
　　2004年的時候，趙經理代理了一款國內知名的品牌豆醬。2008年年底，原來的區域經理調到了其他區域，新來的這個區域經理似乎很難相處。2009年三月份的時候這個區域經理找到了趙經理，區域經理說趙經理向緊鄰市場竄貨，要他交納1萬元的罰款和3萬元的保證金。趙經理拒絕罰款等措施。于是，區域經理就物色其他的代理商，要取消趙經理的代理權。后來，趙經理在廠家業務員那了解到，區域經理覺得趙經理根本沒有把區域經理放在眼里，不尊重區域經理。最終，廠商矛盾進一步激化，趙經理一氣之下也放棄了這個品牌，損失慘重，而廠家同樣也有很嚴重的損失。

　　破敵妙招：攻心為上

　　經銷商到底如何才能和區域經理之間處好關系呢？曾經做過某知名品牌的大區經理現在是經銷商的劉經理一語道破天機："攻心為上。"

　　揣摩對方心里，建立共同的愿景

　　對于那些不厚道、急功近利、貪圖小便宜的區域經理，無論使用任何方式，經銷商都要讓他們明白，廠商雙方都要以長期合同為基礎，認真界定雙方的責任和義務，雙方才可能實現共同的愿景。另外，經銷商也有必要理解區域經理的市場規劃和運作意圖。不要悶頭苦干，要善于理解才會有更好的合作。

　　溝通有技巧，感情投入很重要

　　區域經理也是人，也需要人所共有的溝通與交流。另外，感情因素在中國的人際交往中占據著重要的位置，聰明的經銷商會從利益之外的感情出發，融洽和廠家區域經理之間的關系。而不是一見區域經理的面就抱怨牢騷不斷，更重要的是對運作市場的規劃以及信心等積極因素，讓區域經理感覺到你的與眾不同。良好的人際關系對于經銷商來說是做任何事情都必不可少的。

　　給他面子，心情好自然好辦事

　　經銷商必須明白"縣官不如現管"的道理。在工作中與自己打交道的還是區域經理，和他們搞好關系才能更好的為自己搞好服務。很誠懇的提出自己的想法和他們進行試探性的探討，區域經理得到了尊重，經銷商生意也好做了，雙方都有面子，何樂而不為呢。

案例（二）小心！暗器傷人更難防
　　河南的經銷商許經理在2005年的時候做了一個當地的信譽和影響力都不錯的飲料品牌。廠家的兩個業務員整天給他找事，負責流通的到了他這里是指手劃腳，能吃就吃，能拿就拿。而負責商超的則更加比較無賴，能壓點貨就壓點貨，有時候承諾給他的獎勵政策根本不執行。

　　在05年9月份的時候，廠家的一個業務員要和許經理借錢，許經理當時沒有借給他，后來，許經理再要求發貨的時候，廠家說他的賬上已經沒有錢了，當時賬上明明還有九千塊錢呢。許經理知道出事了，就趕緊給這個業務員打電話，業務員不接。后來了解到許經理的貨已經被別人提走了，發到了其他城市的一個分銷商那里了。最終，許經理的事情一直懸而未決，業務員也不知去向。

　　破敵妙招：三思后行，謹慎方能妥當

　　鐵嶺市銀州區賓豐批發超市總經理孫寶昌說："處理業務員的問題必須要做到防患于未然，要留個心眼，提防一下廠家的業務員，業務人員因為閱歷不足或是利益驅動，往往就會有意無意的欺騙了企業，尤其是要在急于完成經銷商開發任務或者是謀求私利的業務人員身上，這為后期的經銷商事故埋下了隱患。"

　　在工作的基礎上建立個人友誼，個人友誼為工作服務。

　　經銷商要拋棄自己是業務員"提款機"的觀念，真正的把他們融入到自己的發展規劃之中，真心的對他們好，在工作的基礎上形成好的友誼就顯得很重要了。但是，凡事要把握好一個度的問題。私交甚好，在工作上盡力幫助業務員完成任務，但是，回去面對日益滿滿的庫房，只有獨自苦悶了。雖然私交是很重要，但是，個人友誼一定要為工作服務。

　　法律意識要強

　　業務員要求經銷商打款，經銷商要考慮的問題有很多，廠家的證明性材料、廠家是否標準化、業務員的身份確定性、打款的數額是否清晰、銀行帳號的核實、廠家的支持政策的核實等等。經銷商更需要謹慎的是一定要在打款過后把一些相關的材料保存好。這樣即使將來出現什么問題的話，經銷商在法律上也會有理有據。另外，對廠家業務員生活細節的關心、對廠家的領導表揚優秀的業務員，給他們一點小的實惠等等，也是必要的。

　　審慎對待廠家業務員"換山頭"現象

　　經銷商完全可以變被動為主動，主動維護和業務員之間的關系，當然前提是經銷商一定要看準人。經銷商也要注意和廠家的高層保持聯系，這會讓廠家業務員投鼠忌器。有些時候，廠家的業務員會因為工作的原因或是個人的因素，而常常流動。經銷商遇到這種問題，千萬注意不要忽略老朋友。經銷商對于剛接觸的新業務員可以采取新老溝通的做法，展示出自己的良好態度。

案例（三）注意流彈！警惕被人歪打正著
　　老王是山東的一位休閑食品經銷商。在鋪貨的時候老王發現廠家的促銷員很霸道。對老王的話是愛搭不理，每三天這些廠家的促銷員就會把他們所在的商超的具體信息回報給廠家，老王在他們那要資料根本要不來。還有幾個業務員根本不用心做促銷。老王有時候到商超的時候往往看不見人，問人哪去了，不是上廁所就是臨時有急事出去了。

　　更讓老王生氣的是，有些商超居然和廠家聯系上了。實在無法忍受這種情況以后，老王在收到一定的損失以后，還是放棄了這個品牌。但是，在這以后，老王聽說當地又有人接了這個品牌，在前期的鋪墊下，廠家很快就把貨鋪到了市場上。

　　破敵妙招：拉攏過來

　　九度營銷機構總經理馬斐指出："廠家的促銷員和經銷商有著千絲萬縷的聯系，既有合作的共同點，也有合作中間的利益分歧點，雙方要在合作的大前提下求同存異，不斷發展，不斷改善合作關系。"

　　配合廠家選好人，定規矩