從河南市場調(diào)研回來，感觸很多，想起前天在河南許昌拜訪一個精品店經(jīng)銷商朋友時的情景。當(dāng)時一個廠家在其旗艦店做促銷活動已經(jīng)是第三天了，我們能看到的是現(xiàn)場銷售氛圍一般，但廠家來的五六個女孩子卻是非常的賣力，頂著烈烈炎日、個個汗流浹背，卻沒人喊累，挺讓人佩服的。中午和朋友及廠家區(qū)域銷售主管一起吃飯聊天，席間，經(jīng)銷商朋友不停的抱怨，說這場活動做的太失敗，沒人氣又沒銷量，廠家銷售主管也是一肚子委屈，只搖頭不說話。
　　近些年促銷活動不好做，促銷效果越來越差，這是這業(yè)內(nèi)一個公認(rèn)的事實(shí)，不僅僅是精品店渠道如此，大賣場也不例外，這和消費(fèi)者消費(fèi)意識成熟了，消費(fèi)觀念更理性了有關(guān)。但作為廠家，要提高市場占有率，要在同樣的銷售渠道平臺上更有競爭力，促銷卻又是最有效的辦法。因此，在我們無法突破促銷困局實(shí)現(xiàn)促銷創(chuàng)新的情況下，我們只能在促銷技能上多想辦法，力求使促銷投入產(chǎn)生更大的效果。所以，我認(rèn)為規(guī)范促銷流程，完善促銷細(xì)節(jié)是我們做好促銷活動是我們當(dāng)前最應(yīng)該做的事情。下面，筆者從實(shí)際操作的角度，對精品店促銷活動流程的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，促銷細(xì)節(jié)作以闡述，力求使在精品店市場一線工作的朋友們有所啟發(fā)，更好的開展促銷工作。

　　一、 活動前溝通：

　　1、 與精品店店主溝通活動目的。

　　強(qiáng)調(diào)我公司促銷活動與其他公司活動的差別；

　　提高精品店老板積極參與配合的信心。

　　2、 了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平，消費(fèi)習(xí)慣。

　　找出我品牌在當(dāng)?shù)氐闹魍飘a(chǎn)品

　　3、 明確精品店的費(fèi)用投入。

　　強(qiáng)調(diào)活動給店鋪帶來的綜合效益。

　　4、明確精品店需要配合的事項(xiàng)（細(xì)化明確）。

　　5、說明大中型活動結(jié)束后，由于銷量突然放大，會有少量的退換貨，要有思想準(zhǔn)備。

　　6、 前期溝通一定要精品店主要負(fù)責(zé)人（老板、老板娘或店長）參與。

　　他們?nèi)绻慌浜蠈且粓鍪〉幕顒印?

　　二、 活動內(nèi)容設(shè)計(jì)：

　　1、 活動要素設(shè)定。

　　活動目的：新品推廣、品牌宣傳或銷售提升；

　　活動主題：結(jié)合當(dāng)季主推產(chǎn)品和庫存情況來定；

　　活動時間：3-5天

　　活動形式：戶外或店內(nèi)

　　2、 進(jìn)店送禮。

　　小樣試用裝（由公司承擔(dān)）

　　3、 買贈活動。

　　贈品物料由精品店和公司共同承擔(dān)

　　4、 特價(jià)產(chǎn)品。

　　大眾廣告類產(chǎn)品（由精品店承擔(dān)）。

　　5、 抽獎活動。

　　獎品由精品店和公司共同承擔(dān)

　　6、 代金券。

　　由精品店承擔(dān)

　　7、 美容卡。

　　由精品店承擔(dān)

　　8、 其他項(xiàng)目。

　　三、 活動前期宣傳：

　　1、 印制宣傳單頁。

　　單張制作費(fèi)控制在0.1-0.2元，不能太差影響品牌形象；

　　中型活動2000-3000頁，小型活動1000-2000頁；

　　單頁由精品店出資自己制作或由公司統(tǒng)一制作。

　　2、 派發(fā)傳單。

　　提前三天派發(fā)；

　　商業(yè)街，機(jī)關(guān)單位門口，其他零售店（非日化類）等；

　　由精品店自己派人派發(fā)。
　3、 會員通知。

　　由美容顧問或店員提前三天通知店鋪所有會員。

　　4、 活動告知。

　　提前一周告知來店顧客活動時間。

　　5、 條幅懸掛。

　　由精品店承擔(dān)制作；

　　過街條幅或店門口條幅；

　　提前三天懸掛。

　　四、 活動前期準(zhǔn)備：

　　1、 形象展示：條幅，X展架，燈箱片，吊旗等。

　　2、 促銷道具：彩虹門，帳篷，促銷臺，音響設(shè)備，麥克，影碟機(jī)，碟片，宣傳單頁，抽獎箱，銷售統(tǒng)計(jì)表。

　　3、 貨品準(zhǔn)備，確保足量主推產(chǎn)品和安全庫存。

　　要求精品店在活動前提前進(jìn)一批貨。

　　4、 贈品物料。

　　提前發(fā)放或購買到位。

　　5、 陳列及要求。

　　室內(nèi)室外至少兩個陳列點(diǎn)；

　　同類品牌暫停銷售；

　　其他品牌活動暫停。

　　　　6、活動小組組建（8人）。

　　公司促銷人員4人

　　店員4人

　　7、人員分工與培訓(xùn)。

　　促銷隊(duì)長根據(jù)隊(duì)員情況合理分工；

　　一定要求精品店店員參與；

　　采取激勵措施，調(diào)動店員積極性；

　　提前1-2天進(jìn)行活動內(nèi)容、活動流程及促銷話術(shù)培訓(xùn)。

　　五、 活動細(xì)節(jié)：

　　1、 店外拉人。

　　目標(biāo)顧客；

　　拉人的過程要放松顧客警惕；

　　將進(jìn)店的顧客送到柜臺并交給賣貨手。

　　2、 播放音樂或活動內(nèi)容。

　　音量要適中，音樂適合品牌消費(fèi)群體；

　　提前寫好活動內(nèi)容播音稿子，語句精煉有吸引力。

　　3、 售貨細(xì)節(jié)。

　　利用有效話術(shù)刺激顧客需求；

　　了解顧客需求，確定推薦產(chǎn)品；

　　把握售貨節(jié)奏，人多則快，人少則慢；

　　利用成交顧客對圍觀顧客的影響達(dá)成銷售；

　　連帶銷售，成套推薦；

　　贈品擺在柜臺上刺激多買；

　　對顧客多要贈品情況要妥善處理，鼓勵其多買；

　　用銷售統(tǒng)計(jì)表上的銷售記錄來刺激顧客；

　　抽獎活動要做的熱鬧有氣氛。

　　六、 活動要求：

　　促銷隊(duì)員要積極主動性，團(tuán)結(jié)協(xié)作；

　　促銷隊(duì)員統(tǒng)一形象，注意個人言行，體現(xiàn)品牌良好形象；

　　集體榮譽(yù)至上，團(tuán)隊(duì)高于一切，一切命令聽指揮。

　　促銷隊(duì)長是促銷團(tuán)隊(duì)的最好指揮官和第一責(zé)任人。

　　七、 活動總結(jié)：

　　活動結(jié)束后及時總結(jié)，力求下次更好；

　　促銷管理人員做出本次活動的總結(jié)和反饋。　　

　　以上是對大家經(jīng)常做的促銷活動做以簡單總結(jié)，雖然并不能從根本上解決目前精品店的店鋪促銷困局，但希望大家給大家一些啟示，逐步使我們的促銷活動走向規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，同時更加關(guān)注促銷細(xì)節(jié)，相信我們會越做越好！　　

　　胡學(xué)濤：廣東雅倩化妝品有限公司項(xiàng)目經(jīng)理，多年日化行業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，先后服務(wù)于隆力奇、珀萊雅、真子、清妃、高夫、雅倩等知名日化品牌。多年來致力于本土日化企業(yè)的營銷策劃工作。聯(lián)系方式：15602293911/13017593736