采購高毛利主推產品

　　先做好品類管理

　　零售連鎖藥店采購高毛利產品作為藥店的主推產品，已經成為目前零售連鎖企業一種常規的經營模式。而連鎖藥店采購部門的技能優化和提升，則是關系到主推產品能否真正給公司帶來利潤的前提。連鎖公司如何能夠結合自身品牌形象和經營模式，采購適銷對路、有潛力銷售量，并相對長線合作的主推商品，成為高毛利主推策略能否成功的基礎。當然，連鎖藥店的采購指導思想是根據門店的經營業態和模式決定產品品類架構，最終決定品類采購的重點（見圖1：連鎖藥店的采購方向）。

　　在高毛利主推商品策略中，我們首先要對“高毛利”進行概念上的糾正，高毛利產品不是簡單的毛利率高的產品，其真正意義在于能否為公司帶來實實在在的經營利潤，這和產品的毛利率以及銷售量有關系，而銷售量又與產品本身的產品力以及產品促銷結果有著密切關系。因此，采購高毛利主推商品首先需要構建合理的產品架構（見圖2：商品品類架構圖），我們都希望采購到的產品銷售量越大越好，利潤越高越好。這是一種理想狀態，但現實是，主力商品往往可遇不可求。因此，采購可以把握的原則是，根據產品銷售量大小和產品利潤高低來尋找和組合商品，從疾病全面治療和銷售額提升上尋找組合商品，從對病因治療、對癥狀治療、補充治療和輔助治療等方面建立和完善品類結構；同時，注重產品線的規劃、連鎖藥店業態模式規劃、品類價格帶的管理；充分利用市場銷售資源與采購資源進行有機結合；注重門店銷售激勵及管控。

　　如何通過強化對采購的品類管理，規劃好連鎖藥店的采購結構，是藥店企業在實際工作中迫切需要做好的工作內容。以下，筆者把日常采購主推高毛利產品的常見品類管理策略按照四大類進行分析：

　　普藥類產品，主要為常見病用藥：注重價格

　　這類產品主要是一些消費者非常熟知的產品，主要用于常見疾病的治療，如感冒藥品類。采購策略為注重產品的價格，包括采購成本價格要低，藥店零售價格也要相對較低，以價格吸引消費者；同時，要對該類產品包裝進行要求，要體現產品的品質感和質量信任；還有對產品規格的要求，主要體現在藥店根據當地消費者購藥價格承受能力，選擇（以片劑為例）產品單盒價格低（虛低）還是每片價格低（真實價格低）。 　組合推薦類產品 ：根據疾病分類，按醫生處方習慣組合

　　組合推薦是最能有效達成店員向顧客推薦藥品的目的，顧客到藥店購藥，已經有了明確購買某種產品的意向，店員的攔截推薦難度加大，成功幾率相對較低，而如果針對其疾病進行組合藥品推薦，由于組合推薦產品一般在消費者心目中沒有明確的目標，成功推薦的幾率非常高。

　　例如：根據患病情況，組合推薦葡萄糖酸鈣口服溶液。葡萄糖酸鈣口服溶液是最常見的、父母為孩子日常補鈣所購買的藥品，其強勢品牌產品主要有三精牌葡萄糖酸鈣口服溶液（廣告產品）。在針對這類家長推薦產品時，單純靠主推產品的價格低廉很難達成終端店員推薦攔截的作用。現代社會中，父母對兒童用藥的品質和品牌要求較高，價格要求反居其次，因此導致這類產品品種的主推工作難度較大。但如果把它作為針對某種疾病的組合推薦產品，效果就不一樣了。

　　筆者用以下案例詳細說明：一位顧客患了蕁麻疹，主要癥狀表現為皮膚瘙癢及風團，前來藥店購藥，并主動提出購買止癢的外用藥膏。這時，店員該如何科學合理，且成功率高地推薦藥店的主推產品——葡萄糖酸鈣口服溶液呢？

　　首先，作為推薦藥品的店員，需要了解什么是蕁麻疹以及蕁麻疹可能出現的病癥和臨床癥狀。引起蕁麻疹的病因很多，大多數是某些物質引起的過敏反應或血管神經功能障礙所致，病人多表現為突然發病，先出現劇烈瘙癢，隨即出現大小不等、形態不一的紅色、膚色或蒼白色風團，皮疹速起速消，消退后不留痕跡。可于一天內反復多次出疹。皮疹可泛發全身，也可累及粘膜。若消化道受累，可發生上腹疼痛、惡心、嘔吐等。呼吸系統受累可出現呼吸困難、胸悶。少數病人伴有發燒。短期發作即消失者，為急性蕁麻疹，若反復發作超過3個月者，為慢性蕁麻疹。

　　其次，了解蕁麻疹的常規治療方案，如脫離致敏源、內服抗過敏類藥物和外用止癢藥物。來藥店購藥的患者一般病情較輕，當嚴重如皮損泛發者可靜脈注射10%葡萄糖酸鈣，輕者口服葡萄糖酸鈣口服溶液即可；出現喉頭水腫、呼吸困難或嚴重者，還應立即給予皮下注射腎上腺素。因此，除推薦外用止癢藥膏以外，店員還應讓顧客購買口服抗過敏藥物；為了加快病癥恢復，還可以推薦維生素C類藥物和口服葡萄糖酸鈣，因為鈣是最常規用于脫敏的藥物；同時，店員可給予顧客更多的建議和注意事項，表現出專業形象，如剪短指甲，勿用力搔抓；司機、高空作業者在工作期間禁用撲爾敏、苯海拉明、安太樂等抗過敏藥物；保持生活規律，精神愉快，保持大便通暢，如有便秘現象可推薦使用通便藥物。如果店員能夠如此專業地向顧客講解疾病病癥原因及治療用藥理由，相信顧客一定會接受店員的組合用藥推薦。

　　按照來藥店購藥顧客的疾病進行分類，針對顧客購藥頻次和數量最多的疾病進行細致的設計；按照臨床醫生處方習慣為患者提供科學合理的組合推薦產品方案，如葡萄糖酸鈣口服溶液有脫敏作用，高血壓聯合用藥使降壓平穩等；再按照方案進行組合推薦產品的采購，保證這類品種有主推產品。

　　 與品牌產品相同成分的非品牌產品：慎重、合理，促銷配合

　　這類產品為品牌產品的替代高毛利產品。所謂的品牌產品除了真正意義上的品牌藥，還包括廣告產品和該區域醫院臨床推廣工作做得好的處方藥產品，即醫院銷售所帶動的零售銷售的產品，其在零售市場的銷售猶如品牌產品，顧客往往指定購買。這類產品是最能為藥店帶來人流量的品類，零售藥店主推這類的高毛利產品時需要慎重，并且一定要合理、科學，防止有損客流的行為發生。該品類是終端店員攔截最常見的主推產品類，也是店員終端推薦中相對容易的品類。在采購工作中，采購人員要注意區分西藥和中藥品類，采購策略為：西藥類要求化學成分完全相同，而價格相對低廉，例如，開瑞坦（Loratadine Tablets），選擇氯雷他定（相同化學成分），這類產品的零售價格的制定和促銷方式的選擇非常重要；中藥類要求主要成分相同，價格相對低廉，如六味地黃丸，可選擇品牌企業的非品牌產品，中藥存在不同企業療效有所差異的問題，因此，產品的零售價格和促銷手段同樣非常重要。