企業有了回款，資金鏈才能夠運轉起來，你手中的錢才能變成“活錢”，當遇到淡季促銷、新產品上市時，才能占據主動，銷售才能正常運作起來。在當前經濟環境不景氣的情況下，保證現金流的運轉順暢對酒水經銷商來說顯得尤為重要。
　　［市場案例］

　　在遼寧某地級市的一位酒水經銷商，夫妻兩人下崗后四處籌備資金代理了張裕葡萄酒的幾個產品。前期很順利，很快就把貨鋪到了市區的各個酒店，但由于沒有經營酒水的經驗，到收款時費盡了周折，收回的貨款還不到貨款總額的十分之一，而且隨著銷售的繼續，其在一些酒店的貨款越壓越多，前清后欠，經營不到一年的時間就難以維持正常運營了。“還好沒有門市，不用交房租，現在不做酒了，員工都辭掉了，我找了份工作上班，‘老頭兒’也整天圍著欠錢的酒店要債……”經銷商的妻子告訴筆者。在那間不足70平米的房間里，幾十箱葡萄酒堆放不整，情景十分慘淡，令人痛心。另一地級市的某酒水經銷商曾幽默地告訴筆者：“我只多能‘活’一年了！因為我們和酒店實在生不起那個氣！酒店欠賬太多，收賬太難了，好幾家小酒店關門走人了，萬余元的款打了水漂”！

　　據了解，很多經銷商企業的應收款簡直是一本糊涂賬，自己到底有多少應收款，哪些是今年的，哪些是去年的，哪些可能追回，哪些是死賬呆賬，不僅經銷商本人不清楚，財務也說不清楚。

　　［問題分析］

　　在銷售行業里流傳著一個有趣的比喻：“沒有回款的銷售不叫銷售，叫義務運輸。”伴隨著酒水市場的成熟，競爭愈演愈激烈，一些經銷商在巨大的銷售壓力面前“病急亂投醫”，對終端的篩選和風險控制放松了警惕，急急忙忙和終端簽訂了供貨合同，迅速把貨鋪到市場上，但賬期到后去結賬時，終端或者以各種理由搪塞推遲賬期，或者賴賬，更甚者關門倒閉，老板已不知去向。如果一家終端店換了新主人，收回欠款幾乎就不可能了。最終，經銷商果真成了終端店的“義務運輸員”。其個中滋味，只有經銷商自己知道。

　　作為經銷商老板，應該把銷售和回款放在同等重要的位置上，不要只是為了完成銷售業績而把商品大量鋪到市場，應避免發生銷售額越多呆賬壞賬越多的現象。要清楚，銷售不是單單把貨物鋪下去，而是由調查、銷售、收款和服務共同構成的一整套活動。

　　［具體辦法］

　　如何讓客戶順利回款，確保現金流的順暢呢？業內人士建議，要建立銷售回款的內部控制和管理，在交易前、回款過程中、逾期回款的管理和控制等三方面下功夫，降低回款風險，打好回款工作的基礎。

　　交易前的控制和管理

　　很多經銷商解決終端拖欠的問題都是在應收賬款拖欠了很長一段時間后才開始催收的，結果出現前清后欠的情況，給經銷商帶來很大的資金壓力，影響了經銷商正常的經營和發展。

　　據資料統計，大部分貨款風險都是在交易前控制不當造成的。如果在交易前做好控制和管理工作，就會明顯降低回款風險，而且相比于交易后追討欠款的工作，其成本也比較低。

　　在交易前要對終端客戶進行信用調查和評估。大多經銷商由于重視銷售任務，往往忽視對終端客戶的搜集、整理和分析，從而埋下出現呆賬壞賬的隱患。對終端的評估可以從客戶的經營情況、負責人的個人資料、給終端客戶劃分信用等級并制定相應政策這幾方面入手。

　　制訂鼓勵終端客戶積極的回款政策。經銷商可以制訂銷售獎勵政策，對銷售量大、結賬及時的客戶給予銷售優惠和獎勵，或在服務上提供支持，從而激勵客戶付款的積極性。

　　注意賒銷技巧，減少風險。經銷商必須根據自己的信用政策確定賒銷額度和期限。對于不符合政策條件的客戶不給予賒銷。對于新的小型終端客戶，賒銷額度要小，賒銷期限要短。

　　回款中的控制和管理

　　對終端客戶采取動態管理，經銷商要每隔一段時間根據客戶前段時間的合作情況，對客戶的信用情況做重新評估，對信用好的終端給予優惠的銷售政策，剔除信譽差的客戶。

　　實行定期對賬制度。讓業務人員將對賬單拿到終端客戶那里，并讓終端客戶財務部門簽字，確保賬目不出現差錯。

　　密切關注終端客戶的變化，時刻留意危險信號。經銷商一旦把貨鋪出去，就必須密切關注終端店的經營狀況，對一些不良征兆要高度警惕，一旦發現問題馬上采取行動。某市區一名經銷商為防備酒店跑單，便派專人每日瀏覽當地報紙中的小廣告，如果發現自己送貨的終端店做轉讓廣告，就馬上采取行動收款。據說這個方法起到了不錯的效果。

　　幫助終端客戶銷售產品，做好產品的售后服務工作。產品的銷售狀況相當程度上決定著終端能否按時把貨款給你。經銷商要對產品在終端店的銷售情況、終端店的庫存量多了解，有必要時給終端店做一些促銷方案或者出臺一些助銷政策等。

　　經銷商要與客戶加強感情聯絡，給終端客戶給予必要的指導和培訓，以增加與客戶的感情，讓客戶感覺到賣你的產品可以獲得“雙贏”。

　　逾期回款的控制和管理

　　經銷商沒有在規定的期限內把貨款收回，就成了逾期回款。經銷商要及時催款，并減少客戶的信用額度和期限。對于形成壞賬的逾期回款，經銷商必須對壞賬的原因進行調查，明確責任人或責任部門，并做出相應的處罰。

　　在必要時，經銷商可以訴諸法律手段，對債務人提起訴訟，通過法律手段追回欠款，把損失降到最低。