就國內大部分行業來說，廠家和代理商每年最少一次的會議分銷，以成為對渠道中有限客戶進行促銷的有力平臺。當一些單位看到別人會議成功后，下級客戶大批大批的拿貨，大筆大筆的回款，好不羨慕，隨后便參與其中，頓時各路豪杰輪番上陣，閃亮登場。隨著競爭的加強，為了吸引更多的客戶參與，會議的規格是越來越高、花樣也越來越多，五星會議、旅游會議、培訓會議，拓展會議、抽獎會議，來者有禮品等，甚至在有些行業，為了吸引客戶，只要你來就發現金，一家比一家，看誰的多。誠然其中的有些方法對吸引客戶是很有效，如同在搞促銷活動時，拿宣傳單頁免費領取禮品一樣，是能夠吸引不少人氣，增添活動現場的氛圍，但這些湊熱鬧的能有多少是有效客戶呢？這些大投入方法，使很多單位的會議現場熱鬧，會后算賬煩惱。篡改下曾經流行的哪句話就是“不開會是等死，開會時找死”。
　　其實會議單位采用這些大投入的方法，無非是想吸引更多的客戶來參與會議，大家都知道沒有人參加，無論多么漂亮的政策也是巧婦難下無米之炊。其實會議與終端促銷是同樣的道理，無非是想在最短的時間內銷售更多自己的產品，搶占更多的有限客戶。熟悉終端促銷的人應該清楚，一個好的促銷活動重點分為三個部分：

　　活動主題：給消費者一個參與活動的理由，用來吸引人氣；

　　活動內容：給消費者一個購買的理由，為什么要購買，有什么好處；

　　活動執行：怎么樣讓消費者順利、積極的購買；

　　 那么對于分銷會議這個大促銷活動來說，同樣如此，要想讓更多的客戶參加會議，就必須要在邀請時給客戶一個為什么要參加你的會議，而不參加其它會議的理由，這就是你會議的主題！縱觀目前的一些會議，大部分是掛著“XX新產品推介會”“XX經銷商大會”一些推銷類的主題，我們能不能換個角度考慮問題，不要讓客戶感到我們是在求他們，在給他們推銷產品，而是想通過會議為他們帶來一些他們需要的，有價值的東西，不來參加會議是一種遺憾和損失呢？下面是一些筆者2008年度曾經服務的一些案例，分享給大家，希望能夠給一些處在苦惱中的廠家和代理商一些啟發（只針對會議主題，無執行過程）。

　　借時篇

　　客戶介紹：

　　A是河南的代理商，主要經營幾個二線品牌的小家電產品，年銷售額1000多萬，在老板自身的努力下企業取得了較快的發展。2007年開會時，發了近300張請柬，最終到會60多人。

　　需求分析：

　　在溝通中得知，由于其代理品牌的原因，渠道成員不是很穩定，主要是各地縣城的二、三類零售客戶，很大部分缺乏有效的終端運作經驗，在競爭中往往處于下風。這是下面客戶比較苦惱的，想解決的問題！（主題策劃的關鍵點）

　　時在哪里：時值2008年奧運會舉行前期

　　會議主題：教你如何提升終端競爭力！

　　主題說明：教你如何提升產品的利潤，比競爭對手更高！

　　教你如何銷售產品的技巧，比競爭對手更快！

　　教你如何提升終端影響力，比競爭對手更強！

　　將終端零售商最關心的三個問題與奧運倡導的精神充分結合在一起，在增加了主題的關注程度外，直接切中客戶的需求要害，充分激發了零售商解決問題的渴望和參加會議的興趣。這是本次會議能夠成功邀約的關鍵。在傳播時除了電話邀約，在河南本地一本家電雜志上刊登了會議信息，一些以前沒有合作的客戶也主動要求參加，想通過學習來提升自己和解決問題。會議當天原定150人的會議室在取消了幾排桌子的情況下，依然有許多客戶站著參加會議，先不論最終結果怎樣，從會議的策劃和組織上來說，這應該是場由會議主題引發的成功會議案例。
　接勢篇

　　客戶介紹：

　　B是山東的代理商，是一家綜合性的家電代理商，起步較早，有較好的網絡基礎，隨著下面客戶的發展壯大，逐步在改善終端的產品結構，B的產品在終端消瘦的整體份額中逐步減少。分析更深層的原因是B只重視分銷，不注重服務，與終端客戶的客情逐漸疏遠，最終導致其在門店中的地位被其他產品取代。那么B要通過會議解決的問題是：

　　1、 通過會議改變自己在終端客戶心中只重分銷，不重分銷的印象；

　　2、 通過會議向客戶展示自己如何服務，由誰來服務，強化客戶對其的信心；

　　3、 通過會議推銷自己的新團隊，分銷產品；

　　需求分析：

　　相對于A，B的客戶層面普遍較高，一般都是當地數一數二的終端客戶，在其發展壯大后，大部分會面臨幾個問題，經營品牌產品的銷量是很大，但是利潤率較低，資金占用量大，而切在規模做起來以后，各方面的管理往往跟不上。

　　勢在哪里：2008年金融危機爆發，很多外銷企業進軍國內銷售，將采用低價的方式切入市場，這是很多廠家和渠道成員要面的競爭形勢。

　　會議主題：向產品要利潤　用管理增效益

　　副 標 題：新經濟形式下的零售商成功轉型互動研討會

　　2008年，隨著金融危機的爆發，或多或少對國內的各個行業都有所影響，這才剛剛開始，后面如何應對。同時在終端客戶的經營過程中，如何解決產品越賣越多，利潤率越來越少，人員越來越多，管理越來越難，這些都是其想解決但是苦于沒有系統解決方案的問題。當你將這個話題拋出來的時候，必將引起客戶的注意。

　　借事篇

　　客戶介紹：

　　C公司，是一家服裝生產商，雖然品牌知名度不是很高，但是產品的款式新穎，做工精細，公司的信譽在行業內也有口皆碑。隨著市場的逐步擴大，廠商之間的推廣費用如何分擔，利潤如分配，資金支持應該多少，竄貨問題如何解決等直接問題越來越多，由于沒有合適的解決方法，導致經銷商怨聲載道，市場逐步萎縮。

　　問題分析：

　　遇到這些問題是很多廠家都不可能避免的。關鍵是如何改變目前的現狀讓經銷商重拾信心，尋找雙方的利益共同點，圍繞利益的共同點來解決問題是根本之道。

　　事在哪里：在市場上運作的沖突

　　會議主題：求大同 論共贏

　　求大同：位置不一樣，所關注的問題也會有所不同，但雙方只有求同存異才能更長遠的發展。首先從理念層面與經銷商呼喊與溝通，減小雙方的心理鴻溝；

　　論共贏：從實操方面來探討，廠商如何分工，如何配合才能到達雙方的共贏，給出實際的解決方法；