經過短暫的“迷茫”之后，我踏上了南下的列車。在此之前，接觸了幾家OTC藥品企業，談得還不錯，但在待遇問題、職位問題和對銷售的認識上很難達成一致。感覺這些企業很重視銷售，但似乎又很不重視銷售人員和銷售這個職位。　　
　　其中一家企業負責銷售的老總這么對我說：我們不需要你們有多高的學歷，也不在乎你們上過什么大學，拿到什么學位。我希望你們遵守公司的規定和紀律，按公司要求進行銷售。我實在沒有聽明白他在說什么。這位老總問了其中幾個人對某區域市場的情況，主要是相關藥店的情況，包括主要負責人等。感覺他只對終端感興趣，對品牌、推廣、架構、組織、團隊、管理等重要元素似乎不感興趣?！　?

　　說不感興趣，也不對。后來，他問我對“管理”的認識，我當時的認識是：主要是管人。要根據公司的戰略和營銷戰略以及目標進行架構的搭建和組織建設，管好團隊，達成目標，體現規范可控制。但他又來“人性化”管理一說。其實我也覺得有道理，畢竟，在中國是一個“人情”社會嘛。最后，沒有去的原因恰恰是這家公司非常不“人性化”。好了，有點離題了。　　

　　大概6月下旬，天氣很熱，和幾個朋友吃了一頓“散伙飯”，喝了好多瓶我們賣了很多年的啤酒，我算是“告別”了那個熟悉的城市。

　　一覺醒來，我已經到了“大致”的目的地，說是“大致”的目的地，因為確實不知道自己要先到哪？或者說不知道最后會到哪？其實，來之前只是簡單的了解了一下要去的幾個公司。也有一個公司是原來做銷售時認識的一個朋友推薦的，僅此而已。這幾個公司分別位于不同的城市（都在周邊），客觀上也對我的選擇造成了一定的影響?！　?

　　總共去了三個城市。用了10天時間，“幸運”的獲得了一份大區經理的工作（去面試之前也沒有預約，直接“蒙查查”的就去了）。實在的說，每次到了一個緊要關頭感覺自己運氣真的很好，以后也是這樣，直到現在。

　　在這里，我要感謝一個人，她是我在原來公司做啤酒銷售時公司聘請的促銷小姐，我剛到那個市場時，她恰好提出辭職，之后她就到了這個城市。那時因為辭職的問題，跟她談了一次話，給了她一些建議。所以我到這個公司前后一段時間，還得到了她的一些幫助。在此表示感謝。謝謝。

　　這是一家生產飲料的公司。我和負責全國的銷售經理（也就是部門經理）談了好幾次，最后他決定招我，感覺這位部門領導很細心，不厭其煩的問經歷、問市場操作的問題，還拿了我發表在《銷售與市場》上的文章進行糾錯。說實話，我是不太喜歡這種風格的領導。　　

　　公司規模不大，屬于中小企業，公司是集團性質的民營公司。有幾大塊業務，食品只是其中之一。由于各種原因，公司原有的總經理、總監都被集團的董事長拿掉了，新派了一個沒有任何快銷品經驗的總經理過來負責公司工作，總監職位被取消掉，以后也沒有再設立。在面試幾輪之后，部門領導通知我去上班，他對我說：我“定”了一般沒事了，但還需要見見總經理。我那時其實沒想什么。后來才知道，這位部門領導壓根就看不起這位“空降”的總經理。我沒有想這個問題的嚴重性，后來才知道，我的日子也不會好過。因為我是部門領導“定”的，總經理認為部門領導太“那個”了點，看不起新來的領導。想不到這位久經考驗的“老戰士”也犯了跟我三年前相類似的毛病，真是“冤家路窄”啊。　　

　　總經理很有“情調”和“品位”。年齡在40歲上下，頭發油光、面色紅潤、西裝筆挺、皮鞋呈亮，看得出來，他是一位很注重生活品質的人。

　　他也大致問了我的經歷，最后要我做了幾道高等數學的題目。我大概錯了一道，他就說：好像高等數學的基本功不扎實啊。我無語。就這樣，我進入了這家公司，職位是大區經理?！　?

　　幾天之后，我被派往中南某省，負責臨近幾個省的業務。從現在開始，純業務的“職能”逐漸淡化了，凸現出來的是銷售管理的職能，特別是團隊管理。公司在有每地設有辦事處，日常工作由辦事處經理負責，下面有主管和業務代表?！　?

　　這個省的銷售一直處于公司的龍頭地位。以前是，現在也是，但由于多種原因銷量下滑很嚴重，而臨近省份的銷售一直不溫不火，其中一個省的銷售基本處于停滯狀態。去到那里第一天就開始投入工作，先召開了一個會議，跟辦事處經理和助理對整個工作進行了回顧，存在的問題進行了簡單的討論。我想，不經過市場走訪是很難了解事情的真相了。

　　在來之前，部門領導也大致給我說了一下情況，但他的意思視乎是要考驗我一下，當然，我也不便多問，既然這樣定了，就先這樣進行了。會議之后我簡單準備了些問題，整理了一下思路，接下來的3天就和辦事處經理走訪了當地主要賣場批發市場?！　?

　　總體而言，賣場的銷售尚可，但整個終端的陳列給人亂糟糟的感覺，沒有規范、沒有氣勢、沒有重點。就算有促銷員在場，也是例行公事般機械的推薦?！　?

　　批發市場由于利潤偏低，銷量下滑很大，每個區域都是如此。

　　接下來心中大致有底了，便拜訪經銷商，市區總共有三家經銷商，兩大一小。大的兩個經銷商一直存在較大矛盾，本來一個主要做賣場的供貨，一個做批發渠道。但由于渠道問題日益明顯，銷量受到主要競爭品牌的降價影響，下滑非常大，渠道經銷商積極性受到嚴重打擊，惡性循環，對公司也日趨不滿（沒有銷量、沒有支持、沒有利益）。　　

　經過深度的交流，2天之后，我比較系統的了解了市場存在的情況。也許你會覺得納悶，為什么以前的大區經理就了解不到呢？他不知道嗎？當然不是，我敢肯定，對這個區域的情況，該大區經理比我知道的更多、更全。但為什么他不去解決呢？我想不外乎以下幾個原因：一個是這個區域是公司的“命根”，不敢輕易變動，怕引火燒身；二是現有的一家經銷商與原來的總經理關系很好，不敢去變動他；三是多品牌老化問題不敢觸及，最后是銷售管理系統混亂，效率地下?！　?

　　現在總經理已經換了，原有的經銷商看到自己“大勢已去”，更加不配合公司的運作。說實在的，原來的總經理在市場上的口碑很好，很多客戶對他的評價很高，包括一些批發市場的大老板。但由于市場的發展，連鎖終端、賣場的占有率不斷提升，他的一套方法逐漸“失靈”。