春節過了，正月也過了，經歷過一個緊張忙碌的旺季之后，很多行業，如禮品、服裝、糧油、煙酒、奶、飲料、快速消費品等行業，又進入了一個相對漫長的銷售淡季。
　　而對于如上所說這些行業的銷售人員來講，下一步棋該怎么下呢？應該說，銷售是一個需要不斷解決問題的行業，一名業務人員，他的迎接挑戰的能力、獨立開發的能力和自我創新的能力顯得尤其重要，要想在銷售一線中獲得生存與發展，業務員就必須要學會總結和磨練，在經驗和教訓的磨練中，實現自我提高，自我成長。

　　也就是說，銷售，有必要進行旺季之后的“冷思考”，這種“冷思考”能夠讓銷售人員冷靜下來，對自己或者是銷售團隊做一個全面的、深入的分析，挖掘問題和優勢，及時更新自己的發展思路，這會為下一個旺季打下基礎。淡季的時間，銷售人員有必要把拳頭縮回來，蓄勢力量，以便更準更有力地打出去。

　　冷思考之一：20%的旺季時間做什么？

　　筆者認為，營銷學上的“20/80原則”，在有銷售淡旺季行業銷售人員的身上也是非常適用的：旺季時間占全年的20%，而銷量占全年銷量的80%，淡季則只占到20%。

　　那么，20%的旺季時間做什么？有人說了，做銷量，一個字：忙！對，確實是忙，旺季再不忙著送貨就不對了。但“忙人”只是這龐大銷售群體中的一小部分，大概還是20%，還有80%確實忙不起來，或者說只能比淡季忙一些而已。

　　先說“忙”的這批人：接訂單，簽合同、送貨、結款、對帳……，一連串的工作一連串地重復，雖然力圖忙而不亂，有條不紊，但還要不斷收聽到客戶的電話：要貨，而且很急！接下來又要修訂計劃，到最后總能解決所有的問題，這也是為什么這些人忙的原因：他們淡季的耕耘得到了旺季的收獲。

　　但，就象羅大佑在《童年》里唱的：總是要等到睡覺前，才知道功課只做了一點點；總是要等到考試后，才知道該念的書都沒有念。這好象就是那部分不忙的人的一種寫照：進入旺季了，人家都忙得一塌糊涂了，自己卻沒事做，訂單很少，電話寥寥，心情糟糟，才知道原該做的事情都沒有做。他們旺季干什么？除了后悔，還有看著“忙人”的背影感嘆，看著別人領工資時的情形眼饞——做銷售就這樣，沒有功勞就沒有苦勞，世間沒有后悔藥，上帝也不會憐憫任何“不勞而獲”的人。

　冷思考之二：80%的淡季時間做什么？

　　漫長的淡季，銷售人員即使再有堅韌毅力，也難免受到激情打折的困擾，何況本來就是“三天打魚，兩天曬網”的人。

　　眾所周知，事在人為，思想決定市場，心態決定一切。但有一條不可否認：相當比例的銷售人員，大概也有80%，“好了瘡疤忘了疼”，旺季面對別人成績的汗顏之態蕩然無存，依舊不知道播下“革命的種子”，去“收獲共產花開”。

　　市場只要愿意做，總是會有大的空間的，那么一年的80%的淡季時間干什么？這是值得靜下來想一想的一個問題。

　　一、思考和總結：

　　淡季有時間思考和總結，銷售人員完全有必要做這方面的工作；不會、不愿、不敢動腦筋回顧過去，以發現問題、分析問題和解決問題的銷售人員，從一定意義上講是做不好銷售的。在偌大的銷售隊伍中，大家會發現，旺季很忙的那些銷售人員，他們的淡季也非常忙，好象他們總有做不完的事。

　　筆者非常熟悉的一名酒水業務員，他總是穩居年銷量第一的位置，他的經驗就是善于總結。這名業務員對自己的要求非常嚴格，他淡季的時間會對客戶的資料做全面分析，客戶的數量、提出的要求、新增的客戶、丟失的客戶、要貨量減少的客戶、品規變更的客戶、新增渠道的客戶等等，他都會做出具體數據，并有針對性地開展淡季的工作。這樣，他的思路就非常清晰：了解客戶的需求做好回訪、發現市場的問題及時解決，明白產品的特性開發新渠道，知道自己的不足學習彌補等。比如2006年，他成功地開發了與當地移動公司交話費送酒的聯合促銷業務，一下子使整個市場煥然一新。

　　銷售人員成功的方法各式各樣，但失敗的原因大都一致，那就是沒有總結就沒有思路，沒有思路就沒有出路。

　　二、拓寬發展疏通渠道：

　　只有渠道暢通、寬廣、有深度，才能建議起良性循環的銷售鏈條。銷售人員對銷售渠道的疏通非常重要，而疏通銷售渠道的工作只有在淡季來做。

　　銷售人員都明白，“渠道為王”的時代已經來臨，但渠道不是站在一個固定地方等著誰，也沒有一種一成不變的固定模式讓人一看就明白?，F代市場經濟的競爭要求渠道要不斷地變化和延伸，并時時刻刻處于各種紛煩復雜的關系當中。所以對于渠道的疏通，銷售人員仁者見仁，智者見智，八仙過海，各顯神通。

　　但銷售人員自己必須要清楚，銷售渠道在哪里，渠道不暢的癥結在哪里，渠道能延伸到哪里，做得不足的地方在哪里，需要加強和鞏固的地方在哪里等等，這樣在頭腦里對自己的渠道就有了一個相對完善的框架，接下來的工作就是水到渠成。

　　只有想不到的，沒有做不到的，雖然每種產品都有其不同的銷售渠道，但渠道的特點就是它的無限性，也就是銷售人員發展潛力的無限性。

　　其實，淡季的工作很簡單，無非是一個理論，一個實踐。20%的人理論與實踐相結合，圖謀更大的發展；80%的人則可能有的只是夸夸其談，只有理論，有的則只是“只管低頭拉車，不管抬頭看路”，沒有理論支持的實踐是盲目的。

　　冷思考之三：真的有淡旺季嗎？

　　淡旺季的區分客觀存在，因為其產生的比例懸殊的銷量而使這一點毋庸置疑。但營銷人常常講的一句話恰如其分：只有淡季的思想，沒有淡季的市場，只有淡季做好市場的基礎工作，才有旺季市場的豐厚回報，也就是說，旺季的成績完全是淡季工作的體現，產生比例非常大的80%銷量的工作，其汗水則是銷售人員在淡季中流的。

　　所以對于銷售人員，想立于不敗之地的話，就只有淡化淡旺季的思想，每一天給自己找事做，每一天讓自己有事做，充實自己，不斷給自己加油加壓，向淡季要銷量，向市場基礎工作要銷量，向每時每刻、一舉一動、一點一滴要銷量，在淡季流血流汗，在旺季收獲夢想。

　　做市場沒有捷徑，更講不得任何理由；其實淡旺季不存在，銷售人員充實自己的每一天，每一天都是旺季，每一天都有收獲。

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