營(yíng)銷工作做到今年已經(jīng)是第十個(gè)年頭了。回想當(dāng)時(shí)走出校門，一頭扎進(jìn)銷售海洋中的那種“不知者無畏”的生動(dòng)畫面依然還歷歷在目。好奇、艱辛、郁悶、孤獨(dú)、痛苦、喜悅各種味道一股腦激蕩在心中，綜合了所有的感覺就是一句話：痛并快樂著！　　
　　最近，很多剛從事銷售的人不斷的問：我剛做銷售，但不知道從什么地方開始，兩個(gè)月過去了，沒有業(yè)績(jī)，我也不知道怎么才能完成銷量等等。我跟他們有過交流，但隱約感覺他們有點(diǎn)“劍走偏鋒”了。主要表現(xiàn)是：對(duì)銷售（先不說營(yíng)銷）理解過于片面，認(rèn)為背一個(gè)袋子出去賣東西就是銷售；還有認(rèn)為銷售就是跟別人吹噓一番，讓別人掏錢買產(chǎn)品，買了好啊，不買也沒轍。當(dāng)然，也有理解較為深刻的，但完全按照自己的想法來搞，奇思妙想一番，重起爐灶，似乎跟公司沒有關(guān)系，或者認(rèn)為公司銷售工作根本就做的太差，基本對(duì)公司銷售策略沒有認(rèn)同感，一通下來，最后效果不好，黯然走人。

　　這時(shí)，我的腦海里閃現(xiàn)了一句話：營(yíng)銷需要“規(guī)范”嗎？很多人都說，銷售人人能做，能有點(diǎn)子就行，思想靈活就行等等，但我在想：怎么才能有點(diǎn)子，怎樣才能靈活呢？總之，這個(gè)點(diǎn)子從哪里來？　

　　筆者總得感覺是他們營(yíng)銷的“野史”學(xué)得太多了，而“正史”學(xué)得太少。這里的“正史”指的就是營(yíng)銷的“規(guī)范”。任何點(diǎn)子、想法，不落實(shí)在具體的市場(chǎng)里，都是沒有任何意義的。　　

　　實(shí)際上，筆者剛從事銷售的第一年也干了很多“傻事”，記得剛從學(xué)校畢業(yè)出來的那一年，公司有一個(gè)新產(chǎn)品要上市，產(chǎn)品比較貴，按照當(dāng)時(shí)的情況看主要應(yīng)該進(jìn)攻餐飲和夜場(chǎng)（當(dāng)然公司也沒有整個(gè)產(chǎn)品的推廣思路和指導(dǎo)意見，完全自己決斷），不知道深淺的我，蹬著經(jīng)銷商的三輪車和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員一起進(jìn)行市區(qū)小店（雜貨店、小超市）的鋪貨，共進(jìn)行了三天，大概鋪了30－40家，一星期以后進(jìn)行回訪，產(chǎn)品基本沒有銷售，后來就收回來了。幸好這是一個(gè)小城市，如果是大城市怎么辦？　　

　　現(xiàn)在看起來當(dāng)然覺得“很傻”，但從那件事情以后，筆者就明白了一個(gè)道理：銷售工作并不是盲干的，大多時(shí)候是需要分析和智慧的。也就是對(duì)剛從事營(yíng)銷工作的銷售人員來說，首先要有一套“規(guī)范”的營(yíng)銷框架和流程，否則，做了多年以后發(fā)現(xiàn)自己還在原地打轉(zhuǎn)。

　　我希望剛進(jìn)入銷售行業(yè)的年輕人不要著急，磨刀不誤砍柴工。要打好基礎(chǔ)，這跟學(xué)習(xí)是一樣的，不懂ABC怎么學(xué)好英文；不懂X+Y數(shù)學(xué)一樣過不了關(guān)。營(yíng)銷工作也一樣，如果你很著急想賣東西，你每天累死也賣不出幾樣。

　　營(yíng)銷當(dāng)然需要“規(guī)范”，但營(yíng)銷要怎么進(jìn)行“規(guī)范”呢？　　

　　第一，要在觀念上改變。不要以為營(yíng)銷就是自己去推銷，天馬行空，海闊天空，挖空心思把消費(fèi)者的錢掏出來就萬事大吉了。實(shí)際上，每一個(gè)產(chǎn)品必須有固定的消費(fèi)群體才能持續(xù)下去的，一次銷售的成功只是憑“戰(zhàn)術(shù)”的成功，而不是“戰(zhàn)略”的成功和持續(xù)的成功。　　

　　第二，營(yíng)銷是有方法的。先要學(xué)習(xí)營(yíng)銷的基本框架和流程，在此基礎(chǔ)上才能創(chuàng)新應(yīng)用。沒頭沒腦的發(fā)散思維大多會(huì)與公司現(xiàn)有戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和方法相沖突。不要一去就要改變什么，而是要學(xué)習(xí)什么，等充分了解了情況才能有更好的營(yíng)銷思路和方法。但方法來源于最基礎(chǔ)的理論和框架。就像數(shù)學(xué)上的一些公理一樣，你要借助它才能證明一些未知的東西。　　　第三，營(yíng)銷知識(shí)的掌握。為什么很多人不知道怎么分析市場(chǎng)，出現(xiàn)問題也沒有很敏銳的發(fā)現(xiàn)？為什么會(huì)束手無策？原因是他們不知道這就是“問題”，更不用說怎么才能去解決這些問題。知識(shí)很多，選擇最經(jīng)典的就夠了，銷售人員剛?cè)胄械臅r(shí)候少學(xué)營(yíng)銷的“野史”，要多學(xué)營(yíng)銷的“正史”，這樣才能避免“誤入歧途”，因?yàn)?ldquo;野史”是“術(shù)”，“正史”才是“道”。　道可道非常道，從“道”的角度可以得到很多“術(shù)”的發(fā)散。　　

　　第四，規(guī)范不是目的。規(guī)范只是告訴你不做錯(cuò)事情，要取得業(yè)績(jī)或更好的成績(jī)單是規(guī)范是不夠的，規(guī)范也是基礎(chǔ)，只有在規(guī)范之后才有更大更廣闊的提升空間。　　

　　如果你現(xiàn)在還不知道營(yíng)銷包含什么內(nèi)容，基本的框架是什么？怎么進(jìn)行市場(chǎng)分析、怎么進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)？那么你就好好學(xué)習(xí)一下營(yíng)銷管理或營(yíng)銷學(xué)的內(nèi)容。不要以為這件事情太簡(jiǎn)單，往往簡(jiǎn)單的事情包含了深刻的含義。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，上初中的時(shí)候，沒有把課本的內(nèi)容吃透的學(xué)生，特別是理科的學(xué)生，到了高中基本上會(huì)很吃力，考試成績(jī)也好不到哪去？為什么？因?yàn)槔砜剖欠浅Ｏ到y(tǒng)的學(xué)科，沒有基礎(chǔ)，越往上走，感覺越吃力。

　　營(yíng)銷也是一樣的道理，既然是一門學(xué)科，肯定是很系統(tǒng)的。諸如：營(yíng)銷4P的框架，只有全面了解了這項(xiàng)內(nèi)容，在考慮一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，才會(huì)不遺漏要素，當(dāng)然，營(yíng)銷絕對(duì)不僅僅是4P那么簡(jiǎn)單，但這是基礎(chǔ)。

　　舉個(gè)例子吧。你不能達(dá)成銷售目標(biāo)。你就要問自己：是產(chǎn)品不好嗎？還是與同類產(chǎn)品比較沒有優(yōu)勢(shì)（價(jià)格）、品牌的知名度、形象方面消費(fèi)者不認(rèn)可（綜合性價(jià)比不高、檔次感、價(jià)值感不夠），還是現(xiàn)有渠道商能力不夠、網(wǎng)絡(luò)覆蓋不夠，終端推薦力度偏弱（利潤(rùn)空間少、銷量差等）、對(duì)消費(fèi)者的拉動(dòng)很少（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)很多，搶占、攔截了你的消費(fèi)者）。找到關(guān)鍵問題，也許是一個(gè)主要問題，也許是綜合的，但你會(huì)找到最關(guān)鍵的一環(huán)進(jìn)行營(yíng)銷突破。　　

　　假設(shè)產(chǎn)品和價(jià)格出現(xiàn)了問題。很可能是產(chǎn)品質(zhì)量或產(chǎn)品老化造成，價(jià)格在渠道穿幫也會(huì)造成銷售的渠道阻力，你可以更換新產(chǎn)品，并進(jìn)行合理的渠道價(jià)格體系設(shè)定，這樣基本可以解決問題。如果是經(jīng)銷商問題，要看具體情況，是能力問題、還是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌沖突造成的。如果是能力問題，建議考慮再選擇一家進(jìn)行培養(yǎng)，或者進(jìn)行扶持，強(qiáng)化；如果是經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌造成的影響，可以進(jìn)行考核和激勵(lì)，制定更為完善的激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)達(dá)成考核；也可以培養(yǎng)另外的經(jīng)銷商進(jìn)行“威脅”。　　

　　當(dāng)然完不成任務(wù)，還會(huì)有很多問題，比如品牌形象很差，沒有知名度啊，你一時(shí)也解決不了，人員問題、資源投入等等，雖然有的在你這個(gè)層面解決不了，但你要知道問題出在什么地方，你也會(huì)向總部提出來。你也能會(huì)想其他辦法往其他方面進(jìn)行思考，這就達(dá)到效果了。