大廠家在大城市里已經血搏，競爭的激勵程度已近乎自殺性的行為時常發生。三鹿與蒙牛、光明、伊利拼得連性命都丟了；統一與娃哈哈、康師傅搏得陣地皆失；可口可樂、百氏可樂也是雖樂實苦，而且苦不堪言。一線與二線市場中各大超市主宰著渠道經營，廠家在與之搏弈的同時也盡乎精疲力竭了。上百種費用的明目，上百天不回貨款的現實，競爭對手圍追堵截的狀況，迫使大家都在尋找新的增長點。同時城市高額的人員費用和高頻度的人員變化，也讓大廠家無可奈何，讓小廠家無所適從。綜上所述，我們應該能夠認識到：渠道必須下沉，縣域市場將是我們新的重要工作方向。
　　縣域市場的特點

　　其實就是沒有大城市市場的險峻，縣域市場也是極為重要的，廣大的地域，中國的發展的不平衡，農村的消費習慣與能力都為縣域市場的發展壯大提供了現實基礎。中央的各項惠農政策也為縣域市場的發展提供了外部條件，鄉村交通環境的改變、外出打工人的來往都為縣域經濟的發展和市場的發展注入了新的活力。

　　縣域覆蓋著全國93%的國土面積，73%的人口。地廣人稠，經濟發展慢于大城市，消費觀念弱于大城市，收入水平低于大城市，產品質量要求也低于大城市，更多關注的是價格與實惠。總的來說縣域市場具體的特點有以下幾個方面：

　　第一方面：縣域市場的經銷商與各零售店的合作關系比較牢固、和諧。由于零售業戶和批發業戶的相對穩定且數量有限，經銷商們都必須依托他們把產品推向市場，反之亦然，由于交通問題和自身規模的限制，各零售網點也必須與經銷商合作，才能保證貨源和售后服務。兩者之間的利益使合作的忠誠度加強，信譽加強。

　　第二方面：一個縣域市場的經銷商之間競爭不是非常激烈。原因是他們的產品互通有無，而不是同時可以接到同一廠家的經銷權。各大廠家或小廠家在一個縣城內找兩個經銷商的現象很少，一是考慮市場容量有限，一是考慮管理不便。所以經銷商之間代理同一產品的可能性小，多了合作，互相在鋪貨的過程中帶著別人的產品，各自也自然而然的有了勢力范圍或勢力渠道。

　　第三方面：一個縣城內的經銷商群體數量有限，各縣城之間的經銷商透明度較高。他們之間互相認識，互相合作。廠家的政策一般都要公開化和平均化。

　　第四方面：縣域市場一般為成兩塊，一塊是鄉鎮市場，針對鄉鎮人口和農村人口，一塊是縣城內市場，針對市民和鄉鎮來進貨的批零商店。兩塊市場互為犄角，形成縣域市場。

　　在了解縣域市場的一些特點的同時，我們還必須清楚的認識產品與市場的適應性。要先從消費者對產品的選擇，倒推出廠家針對縣域市場的產品設計與定位。

　　縣域市場的消費者大多都是普通老百姓，樸素本分但有追求。他們對產品的選擇主要集中在三個方面。1、物美。愛美之心，人皆有之，這里的物美講的是質量要好，要可靠，不要什么問題奶粉之類的東西。同時最好是包裝漂亮，稍復雜一點的有吸引力。2、價廉。上點猶為重要，農村收入不高，消費能力弱，這就要求針對農村的產品在價格上可以接受，農民可以買電視，但一定不是什么最新款的液晶，農民可以買包，但一定不是什么阿瑪尼和路易威登。3、有面子。人都有被尊重的需求，而有面子實實在在是重要的一件事。那么產品的適度廣告可能就可以滿足這個理由。

　　經銷商們則是只有滿足市場才能獲得機會，他們的需求無非加上一點：利益，包括即時可兌現的利益與長遠利益。滿足以上四個方面的產品在縣域市場就可以立足發展。根據縣域市場的特點為經銷商與消費者量身打造出合適的產品后，我們就要與在縣域市場中起重要作用的經銷商們共同努力開發市場了。

　　縣域市場經銷商的構成

　　絕大多數廠家對縣域市場的開發和管理最重要的是針對于經銷商的，通過經銷商的資金、渠道、人員、庫房、運輸、售后服務形成正常的銷售建設工作。那么了解縣域市場的經銷商的構成則十分重要，有助于展開與之的合作。

　　縣域市場的經銷商大約有以下幾類：

　　一：省城大經銷商的分支機構，可能是省城大經銷商的親屬，親信，也可能是其本人，為了方便管控某縣域市場而設定了辦事機構。此類經銷商與省城有著緊密的關系，可能難于管理一些，容易發生竄貨行為，也容易討價還價，愛講條件，但這類經銷商對市場了解程度深，十分理智，做市場功底深，可以看到較長遠的未來，對一些較小的、營銷資歷較淺的廠家有互補作用。

　　二：本地工商、稅務或其它政府機關的親屬做的。此類經銷商較多，因為地方小，朝里有人好辦事，家里有人好賺錢。他們在當地混得較開，做事情大家都要給幾分薄面，經過同番周折發展起來了。這類經銷商在當地有霸氣，有實力，信息能力強，但不太愿配合經廠家，有時喧賓奪主。

　　三：做小店做起來的經銷商。他們通過自己做商店，摸索到一些經營路子，通過原始積累有了自身代理品牌的想法，一點一點做起來的。這類經銷商能夠吃苦耐勞，珍惜機會，了解市場，但有時特別關注眼前利益，注重實際。

　　四：一些有錢沒事的人通過各種機緣做起來的經銷商。他們平時不一定多管事，自己還有其它產業，但有精力和經濟水平還做經銷商自己或利用資源較多，人脈關系也廣。這類經銷商合作意識較強，但具體事務管理能力較差，一般依托于自己的經理。一般與廠家合作只注重大的商機，細節問題要由下屬來完成。

　　以上只是縣域經銷商的簡單分類，當然還有別的形式，比如自身著大型超市或酒行為主的，只管下鄉送貨的，有門市的，沒門市的，只做批發生意的等等。也有幾種特征兼容的。這要根據自身產品、品牌及資源情況互相溝通達成合作，并在合作中共盈。

縣域市場的開發策略

　　了解了縣域市場的優勢、特點及廠家應借助于合適的經銷商進行市場開發，渠道拓展形成有力的銷售，那么下面談一下市場開發應該關注的幾件事：

　　第一：強化目標，堅定信心。所有工作最難的是準確的確定目標，并堅定工作人員的信心。說起來容易，做起來萬難。信心怎么來建立，只有一種辦法，自己拾起來，別人鼓掌。否則一切都是虛假繁榮。從大目標定小目標，細化任務，然后趕鴨子上架，先僵化了數字，不允許有任何改動，一切考核依此進行，沒有變通，也就把自身逼到了只準前進的路上。目標管理與業務人員信心強化是第一位的。我們雖然知道了方向可要靠具體的人去一一實現，這時強化目標堅定信心是必須的。否則分析落不到執行上是什么？紙上談兵。

　　第二：要做第二策略，我們一般不是去創造市場，而是去補充市場。一般公司的產品都會有很多競品，市場調研也不能一下子就所有方面先進起來，所以不要一下子就爭第一，說了人家也不會信。那么就一定加強質量，產品生存最關鍵的東西。把產品質量一下子做到了競品達不到的高度，而把的身價拉到第二的位置，調整對經銷商的政策，不象老大那么強勢，循循善誘，換位思考，經銷商們可以從少到多的進貨，一下子拉進了距離，抵觸感消失了，試著合作的情緒就被調動起來了。

　　第三：不斷學習，不斷改進，知難而進。在市場開發過程當中，我們一定會聽到各種市場建言和不同的理論，一定要報著學習提高的心態來與客戶溝通，然后適當的及時的改進，不能墨守成規，讓客戶看你不可理喻。改變是最難的事情，知難而進則是心態調整重要的一個起點。一定有一個經銷商提出了很多刁鉆的問題，讓業務人員大失所望，公司這時要馬上幫他分析，這恰恰相反，是希望所在，通過可以改變的改變，不可以改變的溝通理解，雙方合作了，市場風生水起，這樣的客戶還能帶來了新的客戶。

　　第四：準備充足再談合作。這個準備不是公司方面的，而是市場方面的，公司要求我們的業務人員到市場第一件事，是走店，推銷產品，按要給經銷商的指導出貨價推銷，第一時間了解到經銷商如果合作會遇到什么樣的市場問題，應該如何解決，先了然于胸，然后充分的了解市場，各縣有多少人口，鄉鎮，縣內有多少個大店，都是什么，銷售如何，同類產品經銷商都是誰，競品的價格體系、銷售量等一切可以了解到的實在市場情況，這樣再與目標合作者談時，結合公司政策產品，一定會取得更好的效果，言之有物，聽者信服，沒有這些準備，談推銷都不及格，何談合作？

　　第五：搞定合作者身邊的人。這一點猶為重要，做決定的是老板，而說壞話的多是老板身邊的人，他們一般不愿意加個活的，不管是業務還是財務，所以這方面需要動腦筋的，你一定先把市場說透，讓他們的業務人員信服并害怕，怕你說他們工作的不當影響自己，這樣先聲奪人了。而老板身邊有人說好了，那么就是說他們愿意擔當一定的工作風險了，這時你的表現也要體現出對合作者公司業務的認可，這種配合我想是需要的，前題是他是你的目標合作者。

　　第六：一定要借助于經銷商之間的關聯效應。縣級市場各經銷商的關聯效應很強，你做綏化，我做海倫，產品互相介紹，政策互相打聽，配合得天衣無縫，以爭取最大的廠家支持，公司在開發過程中要充分利用此點，這樣能建立的穩定的客戶群。

　　經銷商的開發是縣域市場開發最重要的一環，剩下的工作就是經銷商與廠家一起開發下面的批零銷售商，而在這方面經銷商是第一位的。所以可以說只有經銷商開始了與廠家的合作，市場開發工作就可以有條不紊的進行了，下面最重要的工作就是市場的維護與管理了。

　　縣域市場的管理策略

　　縣域市場的管理是一個非常重要的問題，而大多數企業卻不一定有如此的認識，他們把較好的人力資源、促銷資源、物質資源都傾向一二級市場，這顯然是不應該的，那么縣域市場的管理應該如何做呢？

　　第一：加強重視，強調管理.做縣域市場不是無奈的選擇，而是主動的出擊，所以不能要加強重視，特別是做慣了大市場的營銷隊伍，一定要思想上、行動上加強管理，要又細又實。把握好了細，大家才有深入，才能摸索出新的東西和機會，只有實，才能把決策變成執行力，才能把市場做透。

　　第二、價格定位要準確，實在點好。前面我們講過，價格的重要性，那么價格的管理當然是重要的了。價格定位要準確，縣域市場對價格要求一般是穩定，所以你第一步沒定好，以后會被動，定價時要充分考慮到消費能力和消費認識，一元錢和一元零五分對廠家講是一個價格層級，可是對老百姓講可能就是兩個層級。所以要實在，別因為價格戰打響時再減肥，那么會非常被動。

　　第三、良好的形象是必須的。消費者是要面子的，良好地才能滿足這一點，所以企業的縣域市場管理中形象是十分必要的，如海報的張貼，堆頭陳列，送貨車體廣告等要體現熱情，體現大方，通俗易記。

　　第四、管理好自己的業務人員時間。一般的廠家都有外埠市場業務人員進行縣域市場的開發與維護，那么他的時間管理將是一個重要問題，在目標業績管理的同時，在時間管理上要下功夫，讓他們深入到市場當中去，不僅僅做公司與經銷商的聯絡員。

　　第五、營銷的宣傳鼓動修為。宣傳鼓動的發起者應該是公司，讓經銷商、二批商、零售商都能夠保持激情與希望。而宣傳鼓動要具體有時間有落實，不是空頭支票，不是虛假繁榮。可以通過促銷活動、新品推廣等形式實現。

　　第六、需要小店大做。縣域市場小店很多，他們就象士兵一樣，需要訓練，培養，你要像大店那樣像模像樣的處理工作，陳列像大店，有章法，促銷像大店那樣有管理，價格要像大店那樣有體系，產品要像大店那樣有針對性。做小店的要知道，它就是你的大店，你的資源。

　　第七、需要研究小老板的心理學和行為科學。這一點說難挺難，說不難就是很簡單，換位思考而已，大家思考問題應該都差不太多的邏輯，如果你是老板，會如何想，會如何做，喜歡什么樣的業務人員，喜歡什么樣的產品？然后因人而異，做好溝通，以便于實現銷售。

　　第八、需要榜樣的作用。業務員中要有一個做好小店的榜樣，小店當中要有數個賣好產品的榜樣，榜樣的力量可以復制，可以粘貼，可以傳播與推廣。一個小店的成功可以帶出百家小店的成功，百家小店的成功，市場還怕嘛？還難嗎？同樣業務人員、縣域市場也需要榜樣的帶動作用。

　　第九、服務別因小失大。不管大店、小店、大經銷商、小經銷商也要做好服務，和氣生財，和氣成事。莫因小而不為，莫因少而不做！成本不是日計算的，而是長期攤銷的，別因為一時不上算而認為一輩子都賠了！

　　第十、要“和而不同”各具優勢能夠互補。每個市場都是不一樣的，甚至可以說十里不同音一樣，所以在管理上并不是標準化的，要做到和而不同，所謂和就是講不要因為政策不一致使經銷商心生怨言，所為不同就是要因地制宜，講究不同的方法。　　

　　中國改革大業的發展方向，就是中國未來市場的發展方向，城鄉一體化的進程正在大步前行，雖然會經風歷雨，但歷史的潮流已然無法改變，縣域市場將是城鄉一體化發展的首要受沖擊者和受益者，哪些企業能夠占得先機，哪些企業將會更上層樓。放棄一個市場不是什么了不起的大事，但是要放棄對未來市場的思考將是無可挽回的損失。歷史發展進程中，它告訴我們，眼光遠一點，企業的生命會長一點，中國在三十年的發展過程中，大浪淘沙，很多大企業名企業都已明日黃花，為什么，因為就是沒有看到未來，沒有明確方向。縣域市場將是一個新的并且是宏大的戰場，你準備好了嗎？

　　此文是應《銷售與市場營銷版》之約而寫的，只希望大家更關注一下縣城的市場狀況與發展。電子郵件: liwanli203@sina.com