提到攻擊性廣告，很多人并不陌生。最經典的案例，筆者認為，應該是百事可樂為爭奪市場而發動的那一系列攻擊性強，并令人拍案稱絕的電視廣告戰役。

    　役前，可口可樂一直是全球軟飲料行業中的龍頭老大。曾經有很多企業仿制出了類似可口可樂的飲料。但毫無例外，全讓可口可樂擊敗了。

    　百事可樂公司自1898年開始創辦，由于多種原因，只能在市場邊緣勉強生存。

    　斯梯爾擔任百事可樂總裁后，首先把自己產品的市場定位于戰后年輕的一代。他選用青春活力的青年男女做廣告，強勢打出“百事可樂：新一代的選擇”的口號。這個廣告含沙射影地指出可口可樂不過是一個擁有百年歷史的老古董，根本配不上當前年輕人的活力四射。

    　不久，百事公司在一些公共場所邀請人們同時飲用可口可樂和百事可樂。品嘗后，請他們評價兩者的味道。因為很多人喜歡吃甜食，在沒有名牌效應的情況下，大多數人都比較喜歡略甜一些的百事可樂的味道。同時，那些參與測試者喜歡百事可樂的神情，也都被拍攝下來，并出現在電視上。這個創意讓百事可樂大獲成功。

    　如果說，百事可樂開頭的廣告只是含沙射影地攻擊可口可樂的話，那么這一次，百事可以說是徹底撕下偽裝，與可口可樂打了一場漂亮的白刃戰。

    　“試味道”這一招對可口可樂公司高層震動很大。經過討論，他們認為，可口可樂的味道已經不能符合新一代公眾的胃口，并決定改變舊配方，把可口可樂的甜味提高。

    　沒想到，百事公司又推出了攻擊性更強的一則新廣告。廣告首先推出一個問題：“為什么可口可樂要改from:中國酒 業新 聞網變配方？”接著，出現一個小女孩，充滿悲傷地說：“他們把味道變了。”接下來，這個小女孩拿著一瓶百事可樂，在飲下一口之后，小女孩恍然大悟地說：“噢，現在我知道了！”這個堪稱經典的百事廣告，不僅再一次在目標消費群中塑造了自己的美譽度，還使得一大批原屬于可口可樂的品牌消費者紛紛倒戈。

    　役后，百事可樂終于達到了與可口可樂分庭抗禮的市場地位，也使得斯梯爾這個貨車司機出身的百事公司總裁成為傳奇式的人物。

    　當前，隨著《反不正當競爭法》等政策的出臺，上述百事公司運用的那些攻擊性很強的廣告手法，已經被明令禁止。但攻擊性廣告絕對不能因此而被商者忽視。畢竟，攻擊性廣告是在付出極低成本的條件下，針對競爭對手的某些缺陷或不足，進而能夠翻本爭利的殺傷性最強的有力武器。

    　攻擊性廣告最重要的一點，或者說靈魂就是“賣點塑造”的問題。“賣點塑造”是任何一個廣告的基點，尤其對攻擊性廣告來說，更是如此。攻擊性廣告賣點主要的尋找途徑，就是我們在確定目標競爭者及其產品后，通過研究競爭對手的產品、廣告或其他營銷手法等相對薄弱的環節，針對其不足迅速確定未來的廣告或其他傳播行為，達到擴大市場的目的 。

    　為了讓問題具象化，我們以目前廣告火爆的某某保健品作為研究對象來加以分析。該產品實質是復合維生素和礦物質的組合，嚴格意義上仍屬于維生素類保健品。相對于美國維生素占據保健品銷售總額三分之二的情況，由于某些原因，我國維生素的市場銷售始終是不溫不火。乃至在這個“重量級”產品投放市場以后，我國的保健品市場似乎也沒有掀起多大波瀾。　平心而論，這個產品的一系列廣告應該說還是具備許多值得借鑒的方面。記得剛剛推出市場的時候，這個產品定位打的還是送禮牌，由于以前這家企業的另一個產品已經用過送禮這張牌了，但此產品上市之初還打著這個旗號，這就意味著此新產品與原來另一產品在概念上出現了嚴重的重疊問題。

    　當年，可口可樂公司不過就是稍改了下配方，就丟掉了大塊市場，你今年把產品完全更換了，還鼓動大伙跟著你的廣告繼續購買，那可能嗎？或許，這家企業領導后來也意識到了這個問題，并對廣告進行了再創作。在最新推出的廣告中，該產品一改過去目標消費群模糊的概念，而是將產品定位到有消費能力的城市青少年、中老年、婦女三個目標群層面上（雖然大家看到的多是一個老年版訴求對象的廣告創意）。

    　另一方面，該產品在繼續保持打送禮牌的同時，更多地運用了理性訴求的方式，詮釋自己產品較同類產品的一些優勢。通過以上改進，應該說，這個產品的市場競爭力得到了極大地增強，并很有可能在廣告投放一段時間之后，獲得相當一部分維生素類與中老年類保健品市場。盡管這個產品賣點塑造得不錯，但本人也想與各位一起，嘗試著看能否找到這個產品的創意表象缺陷，為同類保健品或同類市場，找出攻擊的突破口。

    　因為該產品主打的是“搭配”牌，因此，最好的攻擊方向應該是從其產品的“搭配”入手。

    　首先，我們從該產品鈣、鐵、鋅等礦物質間的“搭配”賣點試著突破一下。要攻擊該產品的這個賣點，最重要就是分析一下人體同步補充鈣、鐵、轉摘于中國酒業新聞網鋅的可能性問題。

　　我們知道，鈣、鐵、鋅都是金屬離子，尤其是鈣和鋅。它們在人體吸收過程中，通過共同的通道進入細胞內，若同時補充，必然存在相互干擾的可能性。如果不讓其相互干擾，則要取決于它們補充的量。例如：一個人鐵、鋅同時缺乏，只有同時給予鐵、鋅總量不超過25毫克，才不會發生競爭。一旦超過此量，則會出現鐵、鋅在吸收時相互抑制的狀況。因此，鐵、鋅缺乏者最好的補充方法是分開服用。

　　再有，鈣和鋅的問題。如果人體補充的鈣和鋅的重量比小于20：1，一般不會影響吸收。超過這個比例，如人體一次補充20毫克鈣，同時補充3毫克鋅，那么，這3毫克鋅就因為人體不能吸收而浪費了。可見，補充鈣、鐵、鋅最好的、最安全的方式是分開服用，而這個產品的這種鈣、鐵、鋅統統放在一起勾兌出的保健品似乎有些設計缺陷。

　　那么，那些生產獨立補充鈣、鐵、鋅產品的廠家就能依據這一點進行巧妙攻擊，并達到一定的廣告效果。

    　其次，我們可以從該產品維生素與礦物質間“搭配”的問題著手。其實，對于各種維生素與礦物質混合服用是否安全，一直是個存在爭議的問題。如已有研究表明，維生素C與鐵同時服用，可增加人體內自由基的產生，而自由基是細胞變異的誘導因素。這一點似乎對這個產品更加不利。

    　需要說明的是，以上這個例子僅僅是本人為攻擊性廣告“賣點塑造”做的一個具象提示，目的是讓更多的企業經營者認識到廣告的重要性，絕無誹謗、詆毀某產品的意思，如言辭間不慎冒犯，純屬意外，還望海涵。 作者：王貴財