白酒經銷商，在經過了上個世紀末的原始資本積累以后，并且在經歷了一系列的渠道變革，從以前的坐商變成行商，到現如今的行商逐漸演變為公司化甚至集團化運營、先進的管理機制逐漸滲透的企業的方方面面。
　　目前，白酒的經銷商結構根據其經營品項、運作渠道、輻射區域等，大都經歷過幾個階段的進化。從區域性白酒經銷商——全國性白酒經銷商——附一線品牌經銷商——一線品牌經銷商等幾個層次。

　　不同階段的經銷商，有著他們對產品不同的認知度，有著對產品不同的市場操作思路，有著他們改變現狀的深層次需求，了解了他們的結構和發展階段，對我們招商工作的開展和更精準地找到我們的目標群體有莫大的作用。

　　一、一線品牌經銷商

　　經營品項和主要利潤來源產品包括茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖等品牌價值高的產品，該類經銷商大多經過了幾個大品牌長期間的積淀，具備較雄厚的資金實力。

　　這類經銷商的渠道建設大都在一個小范圍的市場或地級市場，有著相對較好的商超、賣場等渠道，流通渠道基本上是他們這個層面的薄弱環節。并且，在自身區域基本具有自己一個或多個名酒的專賣店、旗艦店或自主品牌的連鎖名酒銷售機構。

　　該類經銷商往往在本地都有良好的社會關系和背景，有許多特殊的銷售渠道和人脈關系。已經完全實現公司化運營。

　　所經營產品，在自身區域，基本不進行廣告投入，產品的促銷政策和定價策略往往以廠方的指導思想為準。

　　二、附一線品牌經銷商

　　經營品項主要是附屬于一線品牌的產品。

　　他們所主要的利潤來源依托于接近于名酒，但價格相對偏低或接近與一線產品的一類產品，這些產品一部分來源于名酒廠家自主品牌，一部分來源于在名酒廠家做OEM的全國運營商的產品。

　　這部分經銷商一般由經營區域性白酒和全國性白酒演化而來，資金實力相對雄厚。市場輻射范圍相對較大，一般以地級市場甚至全省市場為主。在自身區域有著良好的商超、賣場、零售店和部分的餐飲渠道。

　　公司基本上實現公司化運行。所經營產品基本不從正常的媒體進行廣告投入，產品的定價策略以廠方或全國運營商的定價做參考，促銷政策一般由上線資源統一制定！

　　三、全國性白酒經銷商

　　主要的利潤來源于在全國銷售額在全國5億元以上的白酒產品，這類經銷商目前是中國白酒的中堅力量，他們大都經歷了上世紀末白酒的鼎盛，而且資本大都在那個時期進行了原始積累。

　　這類經銷商最開始從夫妻店起家，經歷了從坐商到行商的轉變，然后到目前的初具規模的公司化運營。一般有著比較龐大的銷售與促銷隊伍，有著豐富的市場銷售與運作品牌的經驗，也有著敏銳的市場洞察力和與同行業競爭的豐富手段。這類經銷商也是目前中國白酒經銷商中，在夾縫中生存比較困難的一族。他們面臨著來自名酒、附屬名酒、地產酒等產品的上下競爭；同樣面臨著量大利薄、廠方壓力大等困境。但是他們是中國白酒行業最具有活力和生命力的一個群體。

　　他們所經營的產品大都實現細分化，并且實現了全渠道運作，特別在餐飲渠道，他們有著豐富的運作經驗和思路。

　　所經營產品，往往由廠方針對本區域市場進行廣告投放，促銷政策和策略由該類經銷商自身決定和實施，某些情況下，廠方會相對進行一部分支持。

　　四、區域性白酒經銷商

　　主要的經營品種以某省或某地區的知名品牌為主，剛剛實現從坐商到行商的轉型，所經營的品項大都以低檔產品為主，主要面對本區域的農村市場和少量的城鎮市場。渠道建設主要以夫妻店和流通市場為主，資金實力相對薄弱，經營模式大都以家族式為主。是目前白酒市場處于相對底層的經銷商一族。

　　所經營產品，基本上不進行廣告和促銷投入。

　　五、特殊型白酒經銷商

　　這類白酒經銷商是最近幾年才興起的一族，他們往往沒有從事過白酒經營的經歷，往往從其他行業轉化而來。他們有著別人無法比擬的社會資源和優勢，針對所經營的產品有著比較大的吞吐量，合作初期能夠嚴格按照廠方的思路進行市場運營。他們所選擇的產品往往以附一線品牌和全國性白酒品牌為主。

　　這類經銷商也是很多白酒企業在目前競爭日趨白熱化的白酒市場可遇而不可求的新貴一族。

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：wangzongzhi5288@163.com