較早以前，特產(chǎn)多在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特產(chǎn)也多為即興消費(fèi)，例如，出差或旅游到某地，給親朋好友帶一些地方特產(chǎn)，讓大家嘗嘗鮮，共同分享異地的風(fēng)土人情。
　　當(dāng)特產(chǎn)逐漸跳出原有的區(qū)域限制時(shí)，特產(chǎn)就不能僅僅依賴(lài)即興消費(fèi)。很顯然，即興消費(fèi)無(wú)法保障銷(xiāo)售，總有那一天，消費(fèi)者都不愿意“嘗鮮”了。例如，我經(jīng)常去北京和天津，每次從客戶(hù)那里回來(lái)總想帶點(diǎn)東西，但是麻花、烤鴨等早已不能列入“嘗鮮”之列。兒子出生后，倒是想著給兒子捎點(diǎn)東西，但也很快發(fā)現(xiàn)沒(méi)有什么特產(chǎn)好選。

　　再如，公司樓下曾經(jīng)銷(xiāo)售天津名牌麻花，正宗的中華老字號(hào)，剛開(kāi)始很火，后來(lái)就銷(xiāo)聲匿跡了。原因很簡(jiǎn)單，消費(fèi)者不需要“嘗鮮”的時(shí)候，就不再有消費(fèi)的理由，也正是你退出該區(qū)域的時(shí)候。

　　當(dāng)然，剛剛談的是特產(chǎn)中的食品，其它特產(chǎn)會(huì)不會(huì)有差異呢？諸如工藝品、歷史紀(jì)念品之類(lèi)，會(huì)不會(huì)跳出這個(gè)“魔咒”呢？同樣不能，因?yàn)椋还芄に嚻罚€是食品，消費(fèi)者的消費(fèi)心理基本是相同的，一旦有了消費(fèi)體驗(yàn)，也就失去再次消費(fèi)的沖動(dòng)。例如，我們?nèi)ノ靼玻蠖嗖粫?huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)兵馬俑送給親朋好友；去天津，也基本不會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)泥人張；去三亞，也不會(huì)每次都背著五彩斑斕的貝殼送朋友。

　　那么，要做好特產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該怎樣讓“即興消費(fèi)”順利過(guò)渡到“持續(xù)消費(fèi)”呢？遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)特產(chǎn)的企業(yè)可以從以下兩個(gè)方面入手解決。

　　首先，要認(rèn)清并抓住四個(gè)勢(shì)。其一，抓住社會(huì)發(fā)展之勢(shì)。社會(huì)發(fā)展之勢(shì)，顧名思義，指社會(huì)發(fā)展的總體趨勢(shì)。特產(chǎn)一定要在社會(huì)總趨勢(shì)下建立和推廣，例如，隨著經(jīng)濟(jì)文化的飛躍發(fā)展，崇尚健康、注重養(yǎng)生，已經(jīng)成為社會(huì)發(fā)展的一大趨勢(shì)，與養(yǎng)生相關(guān)的各種特產(chǎn)，都應(yīng)該抓住社會(huì)的這種發(fā)展趨勢(shì)。其二，抓住行業(yè)發(fā)展之勢(shì)，即特產(chǎn)所處行業(yè)的總體發(fā)展趨勢(shì)。相對(duì)于社會(huì)發(fā)展之勢(shì)來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)對(duì)特產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)推廣來(lái)說(shuō)更加直接，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在服務(wù)一相關(guān)企業(yè)時(shí)，洞察到其所處干果行業(yè)的健康養(yǎng)生趨勢(shì)，提出了“全天然”干果這一全新品類(lèi)，同時(shí)輔以其它極具吸引力的創(chuàng)新概念，有效形成了產(chǎn)品差異化和市場(chǎng)區(qū)隔，短時(shí)間內(nèi)就引起了消費(fèi)者的關(guān)注和信賴(lài)，有效提高了終端銷(xiāo)量，并夯實(shí)了“持續(xù)消費(fèi)”的關(guān)鍵根基。其三，抓住企業(yè)發(fā)展之勢(shì)。認(rèn)清并抓住企業(yè)發(fā)展之勢(shì)同樣非常重要，因?yàn)椋挥姓J(rèn)清企業(yè)發(fā)展之勢(shì)，即企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，企業(yè)才能采取有效措施推動(dòng)品牌由區(qū)域走向全國(guó)，促進(jìn)品牌的可持續(xù)發(fā)展。例如，經(jīng)營(yíng)特產(chǎn)的企業(yè)必須制定正確的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，不斷制造有利于企業(yè)發(fā)展的新聞事件，積極搭建銷(xiāo)售渠道，完善終端建設(shè)，做好導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)和管理，以切實(shí)推動(dòng)品牌健康穩(wěn)定地成長(zhǎng)。其四，抓住消費(fèi)者需求之勢(shì)。消費(fèi)者的需求變化決定了其對(duì)產(chǎn)品的最終選擇，營(yíng)銷(xiāo)推廣應(yīng)該從消費(fèi)者的真實(shí)需求出發(fā)，不斷挖掘、發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足消費(fèi)者的切實(shí)需求，同時(shí)也要與時(shí)俱進(jìn)，隨著消費(fèi)者需求的變化而不斷調(diào)整策略。

　　其次，要在抓住社會(huì)發(fā)展之勢(shì)、行業(yè)發(fā)展之勢(shì)、企業(yè)發(fā)展之勢(shì)以及消費(fèi)者需求之勢(shì)的基礎(chǔ)上，把特產(chǎn)具有的優(yōu)勢(shì)與消費(fèi)者的真實(shí)需求無(wú)縫對(duì)接。例如，如果特產(chǎn)具有養(yǎng)生功能，那就和消費(fèi)者的健康養(yǎng)生需求結(jié)合在一起；如果特產(chǎn)具有輔助降低血壓血脂的功效，那就與消費(fèi)者降壓降脂的需求結(jié)合在一起；如果特產(chǎn)具有滋潤(rùn)肌膚功效，那就與消費(fèi)者美容的需求結(jié)合在一起。當(dāng)然，這種結(jié)合一定要高屋建瓴，具有一定的高度，為未來(lái)預(yù)留足夠的發(fā)展空間，讓自己的路越走越寬闊。例如，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)為一相關(guān)企業(yè)提出的全天然養(yǎng)生理念，不僅吻合產(chǎn)品特征，能夠廣泛容納大量特產(chǎn)，而且能夠有效區(qū)隔社會(huì)上已經(jīng)存在的眾多養(yǎng)生理念，形成長(zhǎng)期持續(xù)的消費(fèi)推動(dòng)力。道理很簡(jiǎn)單，人的很多病都是“逆天而行”導(dǎo)致的，全天然的養(yǎng)生理念更符合現(xiàn)代人的需求，何況隨著保健知識(shí)的不斷普及，現(xiàn)代人也越來(lái)越認(rèn)識(shí)到這養(yǎng)生理念的重要性和有效性。

　　另外，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，特產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)要從即興消費(fèi)到持續(xù)消費(fèi)，同樣不能忽視禮品市場(chǎng)。中國(guó)的送禮市場(chǎng)極其繁榮，但是經(jīng)營(yíng)特產(chǎn)的企業(yè)一定要為持續(xù)送禮找到好的切入點(diǎn)，讓采購(gòu)禮品的人愿意持續(xù)不斷地采購(gòu)相關(guān)產(chǎn)品用于送禮，而不是僅僅出于“嘗嘗鮮”的動(dòng)機(jī)進(jìn)行采購(gòu)。當(dāng)然，如何找到打動(dòng)“采購(gòu)人”的宣傳要點(diǎn)、宣傳策略以及宣傳通路，也是解決問(wèn)題的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，值得經(jīng)營(yíng)特產(chǎn)的企業(yè)高度重視。值得一提的是，經(jīng)濟(jì)冬天的到來(lái)，在撬開(kāi)這一禮品市場(chǎng)時(shí)，一定要控制宣傳成本，畢竟大部分的企業(yè)運(yùn)作資金有限，代理商或加盟商的資金實(shí)力一樣不容浪費(fèi)。企業(yè)應(yīng)努力找到一些有效的低成本宣傳策略，既能幫助自己引爆區(qū)域市場(chǎng)，同時(shí)也可以降低代理商或加盟商的風(fēng)險(xiǎn)，幫助代理商或加盟商盡快實(shí)現(xiàn)盈利。

　　謝付亮，著名品牌專(zhuān)家，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)（www.yzpp.com）策劃總監(jiān)，中國(guó)超低成本塑造品牌第一人，首次提出“一分錢(qián)做品牌”的運(yùn)作理念、系統(tǒng)理論和操作技巧，已經(jīng)憑借超低投入為眾多品牌創(chuàng)造過(guò)知名度和美譽(yù)度火速飆升、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連年翻番的佳績(jī)，著有中國(guó)第一本超低成本品牌運(yùn)作論著：《品牌天機(jī)——超低成本塑造品牌的16條黃金法則》（機(jī)械工業(yè)出版社）；資深品牌培訓(xùn)專(zhuān)家，GLOBRAND首席品牌顧問(wèn)，近百場(chǎng)品牌塑造課程及論壇主講嘉賓，經(jīng)典課程《一分錢(qián)做品牌》深受各地企業(yè)家追捧，現(xiàn)已成為企業(yè)進(jìn)行超低成本品牌運(yùn)作的首選培訓(xùn)課程。電話(huà)：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。