2009年的第一天――元旦佳節(jié)，我準(zhǔn)備去買一部計劃了很久才有時間去買的無繩電話。　　
　　歲末年初的商戰(zhàn)已經(jīng)進(jìn)行了幾輪，但商業(yè)區(qū)還是人潮涌動，公交車上、公路上、步行街都是熙熙攘攘的人群。此刻，我懷疑世界性金融危機似乎對中國商業(yè)的影響還處于“滯后狀態(tài)”或者中國的傳統(tǒng)節(jié)日――春節(jié)的來臨已經(jīng)弱化了、沖淡了這個不利的影響。　　

　　走了好幾家電器專業(yè)賣場，但無繩電話產(chǎn)品有些少，就幾個品牌杵在不起眼的角落。在蘇寧的一個店里，一個促銷員走過來問：要買無繩電話嗎？我說：是啊，先看看。之后促銷員就走了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看著，再沒有過來。在其他的專業(yè)店的情況也基本差不多，促銷員問一下，就走了，基本沒有溝通、沒有交流。　　

　　在百佳超市，促銷員還算熱情，介紹了幾款產(chǎn)品，然后極力推薦一款很貴的，被我拒絕了；然乎然后她就轉(zhuǎn)而推薦一款很便宜的，也被我拒絕了。之后她就沒有再向我推薦。我對她說：我再去別的地方看看，就走了。

　　最后我在茂業(yè)百貨買了一款西門子的無繩電話。　　

　　我為什么要啰嗦這么久講述那些我沒有買成的地方呢？首先，我不認(rèn)為那些地方的產(chǎn)品不好，也不是購物環(huán)境、品牌種類不夠的問題。第二，我不是去閑逛的，我一定會買一款。我之所以沒有在前幾家買，而在茂業(yè)買了，也不是茂業(yè)的促銷員給我解釋了多少關(guān)于品牌、產(chǎn)品的問題。最重要的是茂業(yè)的促銷員具備了一個優(yōu)秀促銷員的關(guān)鍵素質(zhì)。這里說的關(guān)鍵素質(zhì)不是她有多少專業(yè)知識，她的口才、說服能力有多強，而是她的溝通能力并為客戶提供了最大化的心理價值。　　

　　合格促銷員的基本素質(zhì)　　

　　我一直有這樣一個觀點：優(yōu)秀的促銷員是選拔出來的，不是培訓(xùn)出來的。可能很多人對此有不同看法，會說：那你的意思是不要培訓(xùn)了？或者說培訓(xùn)沒有作用了？當(dāng)然不是。培訓(xùn)肯定是需要的，但只是基礎(chǔ)，并不能保證促銷員“優(yōu)秀”，最多只能做到“合格”。

　　所以，好的促銷員一定要在選拔的時候多加留意。她/他要具備以下幾個基本素質(zhì)。

　　第一：堅強的品質(zhì)和積極主動的精神。這是最基礎(chǔ)的要求，如果被拒絕一次便沒了底氣，不敢繼續(xù)下去，多半會被客戶忽略。要敢于向顧客提問題，發(fā)現(xiàn)問題就是發(fā)現(xiàn)機會。

　　第二：敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶需求。客戶的需求是綜合的，不一定是品牌、價格、款式，很可能是三者或者更多項目的綜合感受促成了交易。要充分溝通，找到影響客戶購買因素的關(guān)鍵項目或者是幾項關(guān)鍵的因素。

　　第三：站在客戶角度考慮問題。不要上來就給客戶推薦最貴的產(chǎn)品或最便宜的產(chǎn)品，要讓先探尋客戶的心理價位，最后確定一個適當(dāng)偏高的產(chǎn)品進(jìn)行推薦。幫助客戶明確產(chǎn)品對他的幫助，要把自己當(dāng)成是使用者，這樣客戶就會相信你，最后達(dá)成銷售。

　　這些是一個促銷員要具備的基本素質(zhì)，具備了這些素質(zhì)，可以說就是一個合格的促銷員了，但要成為一個優(yōu)秀的促銷員，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　優(yōu)秀促銷員的關(guān)鍵素質(zhì)　　

　　為什么我會很舒心的購買一款并不便宜的西門子無繩電話？絕不是那個促銷員死纏爛打式的推銷，高超的語言技巧，都不是。甚至那個促銷員都沒有跟我詳細(xì)說產(chǎn)品的特點。說的更多的是使用壽命，主機不用裝電池，材質(zhì)手感很好，甚至他們一天的工作等等。但我覺得跟她說話很自然，不像是在買東西，而是在聊天。　　

　　關(guān)鍵素質(zhì)之一：親和力

　　我認(rèn)為，促銷員的形象不僅僅是長的好看，關(guān)鍵是要有親和力。這里的親和力是相對于拒人千里而言的。你的微笑一定是發(fā)自內(nèi)心的，而不是職業(yè)性質(zhì)的。不要因為顧客多看了幾回或者多問了幾次就心生厭倦，有時候，你的小小埋怨舉動和言語，顧客是能感覺到的。所以不要顯得不耐煩，你不耐煩，顧客就更加沒有心思停留下來。　　

　　關(guān)鍵素質(zhì)之二：同理心

　　“同理心”指的是切身處地理解他人的情緒，感同身受地明白及體會身邊人的處境及感受，并可適切地回應(yīng)其需要。可見，“同理心”是同情、關(guān)懷與利他主義的基礎(chǔ)，具有“同理心”的人能從細(xì)微處體察到他人的需求。“同理心”和“站在顧客角度考慮問題”有相似之處，但不是完全一樣的。

　　同理心是一種交互式的，互動式的、細(xì)微的需求體察。讓顧客覺得他的需求就是你所想的。你是在為他著想。其實，很大部分我選擇購買的原因是因為我覺得那個促銷員是在幫我考慮問題，而不是在推銷東西。　　

　　關(guān)鍵素質(zhì)之三：深度溝通

　　生活中很多矛盾都是由小事造成的，為什么會最終上演一些激烈的沖突，最大的原因就是溝通不暢或沒有有效的、深度的溝通。其實深度溝通就是探尋問題及問題的解決辦法。如果你能提出很多有關(guān)顧客購買的問題或相關(guān)的問題，不斷深入了解，其實是在建立一種雙方的聯(lián)系和信任。促使我決定要買的因素之一，就是因為那個促銷員的誠實，她沒有把她推薦的產(chǎn)品說得天花亂墜，而是大致客觀的說了優(yōu)劣。　　

　　關(guān)鍵素質(zhì)之四：整合資源

　　當(dāng)靠自己的一己之力很難達(dá)到客戶的“苛刻要求”時，要懂得利用“資源”。職業(yè)經(jīng)理人的一項最核心的能力是“整合資源”的能力，推論到促銷員也一樣。當(dāng)我說，今天元旦節(jié)，很特殊的日子，有沒有什么禮品贈送或有沒有活動時，她說有活動，但只能買100送30的購物券，我說，我不想要購物券，要一份禮品。我知道，一般國際品牌不搞促銷或者贈品很少，我是有意為之，想給她出個難題。沒想到她說，我送你一個洗衣機套，剛才別人送我的，看大家聊得這么好，我就送給你了。真沒想到她這么會利用資源。　　

　　關(guān)鍵素質(zhì)之五：應(yīng)變能力

　　促銷員一定要在促銷過程中依據(jù)情況進(jìn)行變化，以不變應(yīng)萬變肯定會被競爭對手“挖墻腳”。當(dāng)她提出給我禮品的時候，我說那個洗衣機套我拿來沒用，你送別的吧。她沒有生氣，而是向我提出了另外一個“方案”。她說：你購買西門子的產(chǎn)品，等下會送購物券，你的購物券我可以幫你換禮品。我說，我想要一個“排插”，她真的為我換來一個。我對她的應(yīng)變能力實在是由衷的佩服。　　

　　關(guān)鍵素質(zhì)之六：臨門一腳

　　千萬不要學(xué)“國足”，中場帶球很美，一到對方禁區(qū)射門就沒有準(zhǔn)星。銷售的臨門一腳確定業(yè)績成敗。我覺得那個促銷員做的很到位。她不動聲色對我說，現(xiàn)在這款產(chǎn)品連同樣機就剩下2臺了，又可以得到你想要的禮品，今天人很多，你再不買，可能就只能買這個樣機了。我沒有說什么，很快就叫她開單，心情舒暢的買下了那臺無繩電話。　　

　　關(guān)鍵素質(zhì)之七：功夫在詩外

　　說到這里，我不得不佩服這位茂業(yè)陳姓促銷員。因為她讓我完美的見識了一個優(yōu)秀促銷員的關(guān)鍵素質(zhì)。古語云：汝果欲學(xué)詩,功夫在詩外。如果詩人每天都“詩來詩去”想必是不可能“吟好詩”的；換言之，如果促銷員僅僅關(guān)注產(chǎn)品知識和促銷技巧，而不是關(guān)注消費者及消費者心理本身，也斷然做不出優(yōu)秀的業(yè)績。

　　“汝果欲學(xué)詩,功夫在詩外”！這也許是一個優(yōu)秀促銷員關(guān)鍵素質(zhì)的最好詮釋了。　　

　　蔣軍－－營銷專業(yè)科班出身，先后任職于全國知名啤酒企業(yè)、食品企業(yè)和品牌營銷咨詢公司。9年營銷實戰(zhàn)和品牌顧問經(jīng)驗，精通快速消費品的渠道模式、經(jīng)銷商管理、市場開發(fā)、終端建設(shè)、維護(hù)和團(tuán)隊管理。 長期專注于將先進(jìn)的營銷理論轉(zhuǎn)化為企業(yè)的執(zhí)行力，尤為擅長企業(yè)實戰(zhàn)營銷和 營銷力提升。 致力于將企業(yè)戰(zhàn)略、策略落地，快速提升企業(yè)營銷力、達(dá)成營銷目標(biāo)。電子郵件: jj001001@126.com