郭野認(rèn)為，在白酒市場競爭日趨激烈的狀況下，城市的白酒消費(fèi)者和城市的商業(yè)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，城市白酒品牌的推廣必須從消費(fèi)者的欲求和需要、滿足消費(fèi)者所需要的成本、購買的方便性和溝通上入手，以整合營銷來達(dá)成白酒品牌的城市攻略。
　　一、城市消費(fèi)者的欲求和需要　

　　1、城市消費(fèi)者對白酒的需求是季節(jié)性的，白酒淡季、旺季的市場表現(xiàn)完全不同，因此白酒品牌的城市攻略必須對季節(jié)性營銷特點(diǎn)進(jìn)行把握。

　　2、城市消費(fèi)者已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)追求個性、追求品位的休閑主義，白酒品牌在品牌的塑造上必須抓住這一消費(fèi)特征，盡量避免品牌的賣點(diǎn)和消費(fèi)者的預(yù)期脫離，從而造成品牌形象落伍。

　　3、城市消費(fèi)者在酒類品種上的選擇空間日趨加大，白酒品牌必須加強(qiáng)品牌個性的塑造，加強(qiáng)品牌的社會文化特征的體現(xiàn)，從而給城市消費(fèi)者帶來全新的品牌體驗(yàn)。

　　4、城市消費(fèi)者對白酒香型的選擇出現(xiàn)多樣化的需求，白酒企業(yè)必須抓住機(jī)會，避免自身的品牌陷入同質(zhì)化的陷阱。

　　5、城市消費(fèi)者對酒精度的要求呈現(xiàn)降低的趨勢，白酒品牌必須在技術(shù)方面下功夫，使得白酒既降低酒精度，又保持獨(dú)特的香型和口感，以適應(yīng)城市消費(fèi)者日益關(guān)注的健康問題。

　　6、城市消費(fèi)者的消費(fèi)層次、消費(fèi)水平落差極大，白酒品牌在城市攻略中必須抓住市場細(xì)分，以針對性的產(chǎn)品來面對不同消費(fèi)層次、不同消費(fèi)水平的城市消費(fèi)人群。

　　二、滿足消費(fèi)者所需要的成本　

　　1、在以生產(chǎn)為導(dǎo)向的時代，白酒產(chǎn)品是依照企業(yè)的生產(chǎn)成本、管理成本和利潤水平來定價(jià)的，而在以消費(fèi)為導(dǎo)向的時代，金錢只是白酒產(chǎn)品成本的一部分，白酒的成本中包含了消費(fèi)者對產(chǎn)品的期望值，消費(fèi)者對于精神體驗(yàn)付出的代價(jià)以及品牌本身所固有的價(jià)值等等。　

　　2、城市消費(fèi)者心中的品牌分界線是十分明確的，因此，城市消費(fèi)者對品牌的選擇是依據(jù)其消費(fèi)水平、消費(fèi)場所、消費(fèi)目的和消費(fèi)意義來確定的。不同層次的消費(fèi)者會對白酒的品牌選擇有所區(qū)別，這一點(diǎn)對于新品牌意義重大。比如一個新品牌，在城市中推廣高價(jià)位產(chǎn)品，消費(fèi)者至少在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)無法對品牌產(chǎn)生消費(fèi)沖動。因?yàn)榘拙破放圃谙M(fèi)過程中，既呈現(xiàn)個性，又具有共性。很多消費(fèi)者自己消費(fèi)的是10元以下的品牌，而送禮、宴客卻花費(fèi)幾百、上千元消費(fèi)高檔名酒。

　　3、城市消費(fèi)者心目中的價(jià)格定位是白酒品牌的定價(jià)基礎(chǔ)，也是白酒品牌價(jià)值的基礎(chǔ)；　

　　三、購買的方便性　

　　1、城市的商業(yè)業(yè)態(tài)已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，不同市場定位的產(chǎn)品應(yīng)該有不同的通路。在白酒品牌的固有通路中，批發(fā)市場、集貿(mào)中心已經(jīng)逐漸淡出城市商業(yè)舞臺，取而代之的是連鎖超市、大型商場和購物中心。

　　2、白酒產(chǎn)品的經(jīng)銷商在經(jīng)營實(shí)力和經(jīng)營管理能力上已經(jīng)落伍于市場的發(fā)展，傳統(tǒng)的酒店直銷業(yè)務(wù)和批發(fā)業(yè)務(wù)競爭激烈，為白酒的購買方便性制造了障礙。

　　四、溝通的策略　

　　1、溝通是白酒企業(yè)品牌與消費(fèi)者之間的互動，是白酒品牌價(jià)值的表現(xiàn)策略。

2、溝通是白酒廣告的訴求必須體現(xiàn)消費(fèi)者的意愿，打動消費(fèi)者的心弦，勾起消費(fèi)者的回憶，引起消費(fèi)者的共鳴；促銷必須符合白酒品牌的個性，符合消費(fèi)者的消費(fèi)潮流，引起消費(fèi)者的參與等等，溝通是白酒品牌與消費(fèi)者之間聯(lián)系的中間紐帶。　

　　郭野，生于樂陵，實(shí)戰(zhàn)派新銳策劃人、培訓(xùn)師，醉心于中國的傳統(tǒng)智慧，現(xiàn)任時訊品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，首席策劃師。近十年來一直專注于中國的酒水行業(yè)，在進(jìn)行深入研究和分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)出了一套實(shí)效的營銷工具——借勢營銷策略，現(xiàn)已服務(wù)了多家著名的酒水企業(yè)，善用借勢的方式進(jìn)行市場爆破，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的突破式成長。E—mail:guoye2006@163.comm,QQ:350794359