又到了年關(guān)收賬的季節(jié)，與往年不同的是，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的寒風(fēng)一陣緊似一陣，使得今年這個(gè)冬天，無(wú)論是廠家還是渠道，大家的神經(jīng)都繃得格外緊張，廠家方面，從阿里巴巴、華為到聯(lián)想、萬(wàn)科這些知名企業(yè)，都在忙于“圈錢(qián)” ，連“國(guó)字號(hào)”的中國(guó)遠(yuǎn)洋，都在手上囤積了360億元的現(xiàn)金，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，年終對(duì)于現(xiàn)金流的“搶劫”激烈程度更是可想而知；而渠道方面，也自有渠道的“三字真經(jīng)”對(duì)策——不進(jìn)貨，反正現(xiàn)在原材料都在跌價(jià)，你不降價(jià)，遲早有別人降價(jià)，我只要把現(xiàn)金留在手上就行。
　　一邊是廠家要“屯糧” ，一邊是渠道不肯“交糧” ，這一對(duì)看似不可調(diào)和的廠商矛盾，難道就真的沒(méi)有化解之道？

　　現(xiàn)金流的關(guān)鍵，在于一個(gè)“流”字，只要讓現(xiàn)金能夠流動(dòng)起來(lái)，廠家和渠道其實(shí)就都可以從中獲取利潤(rùn)；關(guān)鍵是，如何破解目前雙方之間的僵持困局，讓渠道“乖乖地”把現(xiàn)金交給你？且看以下的三招“破解秘訣” ：

　　破解秘訣之一：不動(dòng)聲色 悶聲大發(fā)財(cái)

　　2008年，有的廠家可以說(shuō)是從年頭到年尾，都在向渠道訴苦水，上半年告訴渠道，自己的上游原材料又漲了百分之多少多少；下半年又告訴渠道：我們進(jìn)了多少多少的高價(jià)原材料，現(xiàn)在必須慢慢消化，等等。這些話也許說(shuō)的都是實(shí)情，但在渠道聽(tīng)來(lái)完全是另一種味道：前者無(wú)非是說(shuō)“不好意思，我們必須得漲價(jià)了” ，后者則是說(shuō)“對(duì)不起，要等我消化完庫(kù)存之后再降價(jià)” ，因此，這樣的“苦水”就算渠道聽(tīng)了表面不發(fā)作，其實(shí)也是憋了一肚子火，與廠家設(shè)想的溝通效果相差了十萬(wàn)八千里。其實(shí)，廠家最好的解決辦法就是教會(huì)渠道“不動(dòng)聲色，悶聲大發(fā)財(cái)” 。

　　此話如何理解呢？剛剛講到的，廠家不停地把自己原材料的價(jià)格狀況向渠道透露，是一種很不明智的做法，尤其在目前的降價(jià)周期下，渠道一旦知道你的原材料價(jià)格一個(gè)月就能跌掉一兩千，那他敢進(jìn)貨才怪！而渠道如果不知道這些情況，對(duì)廠家提出的降價(jià)要求相應(yīng)地也就不會(huì)如此強(qiáng)烈，在進(jìn)貨時(shí)的顧慮也就不會(huì)那么多。

　　有人也許會(huì)說(shuō)：現(xiàn)在各種價(jià)格信息都很透明，我又如何瞞得住？要記住：我們不是要你去瞞，而是要你去教會(huì)渠道，對(duì)于終端消費(fèi)者學(xué)會(huì)“不動(dòng)聲色” ，因?yàn)橄M(fèi)者的思維與廠家和渠道其實(shí)都截然不同，廠家和渠道思考的重心是“利” ，貨拿在手上，是要出掉換成現(xiàn)金的，因此對(duì)于價(jià)格上的一點(diǎn)點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)都格外在意；而消費(fèi)者把東西買(mǎi)回去是為了“用” ，實(shí)現(xiàn)商品本身的使用價(jià)值，除了對(duì)于房產(chǎn)這樣的投資品之外，他們基本上沒(méi)有興趣、也沒(méi)有那么多精力去研究每一種產(chǎn)品生產(chǎn)成本的起落，換言之，消費(fèi)者其實(shí)是“價(jià)格敏感度”最低的一個(gè)群體。

　　舉一個(gè)例子：上半年新聞紙價(jià)格暴漲，使得國(guó)內(nèi)多家報(bào)紙上調(diào)零售價(jià)，平均漲幅達(dá)40%——100%，而下半年行情逆轉(zhuǎn)，新聞紙降價(jià)幅度近20%，北京、上海、天津等地的舊報(bào)紙回收價(jià)格更是從9月份的每公斤2元左右暴跌到11月的0.4元~0.5元/斤，而到目前為止，國(guó)內(nèi)各家報(bào)紙沒(méi)有一家宣布2009年將會(huì)降價(jià)，為什么？因?yàn)閳?bào)社在“悶聲發(fā)財(cái)” ，他們絕不會(huì)告訴讀者有降價(jià)這回事，其實(shí)就算知道了，多數(shù)讀者也壓根兒就不關(guān)心。如此一來(lái)，報(bào)社當(dāng)然不會(huì)考慮降價(jià)。

　　所以目前對(duì)渠道而言，根本沒(méi)有必要生出那么多的顧慮，因?yàn)槟愕淖罱K用戶是絕不會(huì)像你對(duì)廠家那樣，急吼吼地要求降價(jià)的。作為廠家來(lái)說(shuō)，更應(yīng)該把這個(gè)道理深入淺出地講解給渠道：既然今天還是能夠以一個(gè)比較高的價(jià)格把貨賣(mài)給顧客，又何必空等降價(jià)、損失自己的利潤(rùn)空間？如果渠道能從我們提供給他的這條思路去思考問(wèn)題，他們?cè)谶M(jìn)貨方面就會(huì)表現(xiàn)得更加積極，廠家在年關(guān)時(shí)的現(xiàn)金流也就有了保障。

　破解秘訣之二：主推中低檔產(chǎn)品

　　年關(guān)回籠資金，你打算讓渠道主推什么貨？如果答案還是“主推中高檔產(chǎn)品”的話，我的答案是：你一定會(huì)死得很慘。

　　“產(chǎn)品升級(jí)換代”是一句老生常談的話，問(wèn)題在于，這種想法并不總是正確的。

　　今年的“十一”期間，淘寶網(wǎng)的交易額平均每天近３億元，比去年同期增長(zhǎng)２００％；與之形成鮮明對(duì)比的是：北京、上海等地傳統(tǒng)型百貨商場(chǎng)的銷售額在10月份之后急速下降，有的跌幅達(dá)到30%。這兩組數(shù)據(jù)說(shuō)明什么？說(shuō)明消費(fèi)者現(xiàn)在更傾向于購(gòu)買(mǎi)“便宜貨” ，那些原本在廠家產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表中列入淘汰之列的中低檔產(chǎn)品，有可能成為眼下、甚至2009年的救命稻草！

　　毫無(wú)疑問(wèn)，中低檔產(chǎn)品將再次迎來(lái)它們的黃金時(shí)代，最近這段時(shí)間，各地?zé)徜N價(jià)格在2000元以下的32寸液晶電視，就是一個(gè)最典型的例證。廠家在現(xiàn)階段要想讓渠道進(jìn)貨，一定是要以大眾化的中低檔產(chǎn)品為主，才能夠加快資金的回籠，“搶”到更多的現(xiàn)金；

　　從渠道的角度而言，此時(shí)也應(yīng)該抓緊機(jī)會(huì)，采用高頻次、小批量的進(jìn)貨方法，賺取實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)；有些代理商一味地“持幣待購(gòu)”等降價(jià)，其實(shí)就算過(guò)幾個(gè)月等到了降價(jià)，你也還是損失了本來(lái)可以通過(guò)幾輪的進(jìn)貨——銷售而賺到的利潤(rùn)，因此這種方法是不可取的。我們需要的是看得見(jiàn)摸得著的真實(shí)收入，而不是鏡花水月的“紙上富貴”。

　　破解秘訣之三：逆勢(shì)招商 大膽出擊

　　炒股的高手都知道，股市里獲勝的關(guān)鍵在于逆勢(shì)思維，按照巴菲特的名言“在別人貪婪的時(shí)候恐懼，在別人恐懼的時(shí)候貪婪” ，才有獲勝的把握。這句話可以同樣適用于我們的新渠道拓展：現(xiàn)在這種時(shí)候，你還敢不敢招商？多數(shù)人的答案必然是否定的。既然如此，少數(shù)敢于在此時(shí)出擊的企業(yè)，就有可能會(huì)成功地“截獲”大筆的現(xiàn)金收入。

　　目前很多行業(yè)不景氣，對(duì)于代理商群體而言，正是“人心思變”之際，金融風(fēng)潮中失業(yè)“海歸”的一部分高收入群體也有創(chuàng)業(yè)方面的需求，國(guó)務(wù)院在9月28日下發(fā)了《關(guān)于促進(jìn)以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》，剛剛閉幕的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議，更是把保增長(zhǎng)、促就業(yè)作為明年的工作重點(diǎn)，可以說(shuō)，此時(shí)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目招商，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，是占據(jù)了天時(shí)、地利、人和，只要謀略得當(dāng)，焉有不成之理？

　　在當(dāng)前這種形勢(shì)下進(jìn)行招商，跨行業(yè)選擇代理商的成功可能性更大，因?yàn)樵谀壳案鱾€(gè)行業(yè)其實(shí)都存在著“圍城效應(yīng)” ，總覺(jué)得做其它行業(yè)的，日子一定會(huì)比自己好。因此更愿意跨行業(yè)去選擇廠家的招商項(xiàng)目。以目前石化行業(yè)內(nèi)正在大張旗鼓進(jìn)行招商的龍?bào)礉?rùn)滑油為例，其發(fā)展的新客戶中，來(lái)自醫(yī)藥、日化、家電等行業(yè)的代理商就占據(jù)了相當(dāng)大的比例，這些新加入的代理商，為企業(yè)的渠道格局帶來(lái)了新血液、新思維，如果能夠順利成長(zhǎng)，將成為廠家應(yīng)對(duì)明年經(jīng)濟(jì)下滑的重要“法寶” ，當(dāng)然，其成功前提是廠家的前期扶持、培訓(xùn)工作一定要到位。

　　“為現(xiàn)金而戰(zhàn)斗”無(wú)疑是歲末年終各大廠家喊得最響的一句口號(hào)，不過(guò)說(shuō)到底，渠道也好，消費(fèi)者也好，其實(shí)都應(yīng)該是我們廠家的利益共同體，沒(méi)有必要將其視之為“敵手”。掌握了以上的三大秘訣，廠家就可以在和渠道的討價(jià)還價(jià)中，少幾分“火藥味” ，而多出幾分“并肩攜手”的“伙伴感” 。

　　本文原載于《銷售與市場(chǎng)》渠道版2008年第12期，文字略有改動(dòng)

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