2008年的醫藥行業發展，如同目前中國的A股行情，在震蕩調整、瘋狂大跌的同時也孕育著新的希望。一些有實力、定位清晰的企業會借助這股調整的東風迅速占領相關渠道和市場，從而實現自身的騰飛。當然，無論是國內的6000多家醫藥生產型企業，還是近萬家商業公司，也會有一大批企業被這種顛簸淘汰出局。雖然我們一如既往的對于中國未來的醫藥市場行情看好，但是如何應對目前的市場競爭和發展，還是我們必須要慎重研究的問題。
　　其實仔細研究目前市場上的醫藥企業，無怪乎兩個方面的因素在指引企業發展：“利潤驅動型”和“價值驅動型”。兩者從字面上看僅有兩字不同的思想，卻造就了兩類完全不同的企業：一類是簡單追求短平快和利潤的最大化的企業，其經營思路注重眼前利益，總是在大起大落中經營，發展沒有任何平穩軌跡可言，并逐漸走向衰落；另一類則是始終追求“百年老店”的經營運作模式，注重企業品牌的建設和市場的精耕細作，雖然短期內投入和產出不成理想比例，但是在市場動蕩和競爭加劇的情況下，更能顯示出企業的抗壓性和良好市場盈利表現。

　　這兩種截然不同的企業生存狀況的出現，正是兩種指導性思想作用的結果，值得我們思考。

　　一、“利潤驅動型”：圖一時之快，為未來買單

　　企業經營的根本就是追求利潤，這本無可厚非。但凡事都有一個度的問題，假如無限制而且不加實際的追求巨大的、永恒的利潤，那就陷入了一種危險的境地，會毀了企業未來的大好前程。

　　可是，在我們身邊見到最多的就是這樣一類企業：盲目追求利潤最大化，甚至以犧牲企業品牌和社會聲譽為主，希望在最短得時間內獲得高利潤。短期內，這些企業都獲得了較好的收入，有的甚至成為行業大鱷。可是，似乎也是在短短一段時間內，我國還算平靜和健康的醫藥市場就出現了一起又一起讓人觸目驚心的事件：大的諸如“齊二藥事件”“華源事件”等震驚整個醫藥行業的惡性事件，小的那些發生我們周圍的因為假冒偽劣產品而致殘致死的事件就更加多如牛毛。其實根源就是盲目追求利潤而不顧企業發展的“利潤驅動型”思想在作怪。

　　這種單純的以利潤為主導的思想，從國家來講，是不會放任你的投機取巧牟取暴利，以犧牲消費者為代價的行為；從市場來講，良性穩定的市場發展也會毫不猶豫的將這樣的企業和個人拋棄。就如同我們經常掛在嘴邊的那句評價中國企業現狀話“各領風騷三五年”，除了讓我們遺憾外，其它廣大的企業是否該有所得、有所悟呢？

　 二、“價值驅動型”：臥薪嘗膽圖發展，決勝未來

　　企業要利潤，不僅要一時，更要長久穩定，這才是“價值驅動型”的核心思想。這種思想講求的是一種踏實穩健的經營理念，通過不斷完善和提升企業核心價值，來獲得穩定長遠收益的一種行為。

首先、提升企業品牌價值，樹立市場競爭優勢

　　有句話筆者記憶比較深刻“面對當下的日益嚴峻的市場競爭，企業還有品牌這根稻草”。在這里我們不追求這句話是在什么樣的環境下產生的，至少他說明了一個道理就是企業通過品牌化運作，可以很好的參與到市場競爭中。

　　而品牌價值提升帶來影響力，較好的參與市場競爭的例子也比比皆是。就仿佛一提到醫藥行業的商業企業，那就是九州通、上藥股份、國藥股份；一提到胃病市場的品牌藥品，我們馬上就會想到斯達舒、葵花胃康靈、嗎丁啉等等。這種由品牌引導帶來的銷量提升，是非常驚人的，他們已經牢牢占據了行業細分市場的主導地位。

　　對于大多數企業來講，品牌價值提升之路不妨從以下三個方面著手：

　　1、企業形象品牌打造

　　這種通過整體安排的系統工作，來實現企業形象在行業的市場影響力，是最牢固、最長久的一種方法。例如“同仁堂”，我們提起這個品牌想到的不是某一個或者某一類產品的優勢或者其自身在渠道方面的優勢，而是讓我們馬上想到的是專業度極高的行業龍頭中成藥企業的形象，是百年老廠的形象！

　　但同時應該注意的是，企業形象品牌打造是一項需求較大、需要系統堅持的長期行為，需要一個長期艱難的過程。并且同時需要不斷的對也已形成的認知加以維護鞏固，防止因為意外事件的發生損傷通過努力樹立起來的企業形象。

　　2、產品品牌形象塑造

　　“產品品牌形象”顧名思義，就是企業經過宣傳推廣等各種手段，在某一品類或者渠道全力打造的具有典型市場認知的一種或者一類產品。這種或者這類品種因為其形成的產品品牌認知，可以很好的帶到企業后續品種和整體形象的提升，形成較好的產品銷售和品牌認可方面的收益。

但現實情況是，在目前市場產品同質化嚴重的競爭格局下，產品品牌形象要達到前兩年某一類細分產品市場的領導地位越發困難。就要求我們要轉變經營思路，可以實現在某一區域或者渠道的產品品牌領先，從而有效將企業自身形象和其他產品品牌進行有效區分。
3、渠道或區域品牌優勢實現

　　企業產品經營的某一個渠道或區域，同樣是實現企業形象或者產品形象的重要陣地。在宣傳因為無限夸大、虛假的今天，媒體效用降低而帶來的是經銷商或者消費者的不相信、不認可。他們更加愿意相信自己的眼睛，從自身的現實感官來判斷企業或者產品的優劣。而渠道或區域作為企業可以實施典型操作，樹立樣板的目標，可以作為企業進行自身形象和實力展示的方向。這就要求企業不僅要詳細研究渠道或區域的實際情況，同時要切實結合企業自身產品、市場操作策略等方面因素，制定目標明確的指向性導向，綜合企業的內外部優勢資源來最終實現渠道或區域的品牌優勢。

　　其次，有效整合企業內部和外部資源，明確企業發展方向

　　企業發展的資源整合，好比高樓大廈修建的整個過程，不僅要在前期打好地基，還要根據每一步的發展進程融合各種材料，從而保證最終的勝利。企業要實現長久發展，來最終實現通過“價值驅動型”的思路運營獲得較好的盈利，就必要對內外部資源進行有效整合。

　　1、對內，制定明確的經營計劃，確立未來方向

　　企業的經營計劃，決定了企業在未來的發展軌跡。每個企業都會制定自己的經營計劃，差別在一些企業制定的是未來1年要開發幾個市場、產品銷量達到多少，獲得多少盈利；而另外一些企業則制定的是未來5年要達到一個什么樣的高度，未來10年達到什么樣的狀態，不僅僅是銷售業績上面的，還是企業在行業影響力、企業發展規模、人才引進、產品和渠道收益貢獻率等各個方面。

　　這樣企業的目標不同，動力也不同，帶來的結果也完全不同。我們可以看到的現實情況是，同樣是10年的發展歷程，我們身邊是企業有的縮手縮腳至今還在原地徘徊；有的深化改革、大刀闊斧、整合優勢資源配置現在已經是行業巨頭；當然也有一些投機取巧、不正當經營的已經早早的從這個行業徹底消失了。這樣的強烈對比，正是在說明企業一定要將目標放的長遠，給自身經營設定一個遠大的藍圖來指引發展，否則成王敗寇只是時間的長短問題。

　　2、對外，深挖多方價值，不斷提升企業競爭力

　　對企業來講，外部市場始終是機遇和挑戰并存的一種格局，這種格局對于任何一家企業都是一樣的?？墒袌錾系钠髽I卻總是存在明顯的大小強弱之分，說明用力抓住機遇尋求發展要遠遠比只是被動迎接挑戰，要現實的多。作為有心全力打造“價值驅動型”模式的企業來講，要有效化解危機牢牢把握機遇實現騰飛，深挖包括產品、渠道、市場的價值就顯得很有必要。

　　特別在外部渠道和市場方面的價值挖掘和提升上，更要下大功夫。通過企業內部人、財、物等資源的配置，在宣傳、營銷等方面做足文章，系統化的實現細分渠道強力突破或者細分區域市場的全面提升，可以很好的實現企業的既定戰略目標，最終為企業的“價值驅動型”發展之路奠定良好的基礎。

　　市場變幻莫測，企業生死一線間，是選擇“利潤驅動型”還是“價值驅動型”，關乎興衰存亡。究竟該如何走下去？仁者見仁智者見智罷了！

　　王亮，醫藥行業資深營銷人士，多年知名企業從業經驗，“定位突破營銷模式”倡導者！歷任市場區域經理、企劃部經理、調研部經理、總經理助理、營銷總監等職務，精通醫藥招商、OTC、第三終端、商業流通等專業渠道營銷，注重理論和實踐的有效結合。創立的：以產品和渠道定位的“特色營銷模式”、品牌化招商、定向招商、“坐商、找商、營商”的招商模式探討等營銷理念，深受行業關注。全球品牌網、中國營銷傳播網、中國管理傳播網、博銳管理在線、管理人網、品牌中國網等知名網站專欄作家，《中國醫藥報》、《醫藥經濟報》、《銷售與市場》等知名媒體特約撰稿人，已發表各類文章數十萬字！電話：13592599929,郵箱：WL51688@sohu