初春假日慵懶的午后，窩在家里懶洋洋的曬著陽光，突然接到一個在鄰市的高級白領朋友的電話，說約出來聊聊天，同時有事請教，地點就定在本市有名的一家咖啡廳里。聽到有如此小資的約會，并且想起那家咖啡廳大大的落地窗戶，本人自然欣然赴約。
　　趕到之后，朋友已經等待多時，趕緊招呼、寒暄，點好飲料方步入正題，原來我這位現在已經是高級工程師的朋友前段時間去一家擦鞋鋪消費，被人家的服務打動，后來多方打聽之后，加盟了一家全國知名的擦鞋連鎖，在自己居住小區的商業街上覓了一間小鋪，工作的同時進行兼職創業。　　

　　“恭喜恭喜啊，當上了老板，以后可就得用企業家來稱呼了。”我不禁拱手玩笑。

　　“唉。”朋友一聲長嘆，“日子潦倒啊，開業兩個多月了，入不敷出。這不，約你出來支招來了。”

　　好嘛，原來這杯咖啡不是白喝的，這得用多少腦細胞來換啊。想到此處，我趕緊找服務員過來再加了份甜點。嘿嘿，既然要換取，肯定得把價值最大化。朋友還在唉聲嘆氣之中，沒注意到我的小動作。

　　慢慢的聽著朋友聊下去，本人漸漸明白了一些背景資料。朋友的小區是那個城市這兩年新開發的大型高尚社區，業主消費力頗佳，以高級白領為主，但是地域稍微有點偏，而且在小區周圍前期還已經有兩家類似的擦鞋店了，朋友所開的門店在商業街的尾段，地理位置不是很理想，開業兩個月來顧客不多，再加上價格比另外兩家要高一些，現在用門可羅雀來形容雖有點過分但也基本說明情況。

　　“我現在就靠開業時的那些老顧客撐著，這個月看來又要虧了。”朋友愁眉苦臉。

　　“你沒有做宣傳嗎？”我疑惑的問。

　　“當然有，派過兩次傳單，而且我還買下了小區兩個大門口的兩塊廣告牌，要不哪來的那些老顧客啊。”

　　“等等，那些老顧客都是在你派傳單之后來的？”

　　“基本上是，每次派完之后，都會有一些人尋找過來，但是單靠這些老顧客不夠啊，養不活我啊。”這次朋友把最后的尾音拖得很長，仿若哀嘆。

　　“別嘆了，你不是說你的價格比其它兩家高嗎？怎么會有老顧客？”本人既然吃了人家的東西，自然得耗費腦細胞去分析。

　　“我的服務好啊，再說我每次擦鞋4塊，也只比對手多1塊而已，如果開卡的話，100塊可以擦30次，同時維修或者保養皮具都可以打折，顧客都說我這邊服務比其他人好很多，這1塊很值。”朋友說起自己的服務還是很自信的。

　　“那你的競爭對手就沒有開卡之類的措施嗎？”

　　“有啊。100塊包35次，但我還是可以靠服務留住顧客。”

　　“那你再派傳單嘛，派了就會有顧客過來，你靠服務留住不就可以了嘛。”本人覺得這只是宣傳不足的問題。

　　“我也想啊，可一方面我沒錢了，派次傳單的費用挺高的，而且廣告牌的錢也不少了。二是小區也不允許派了，說是高尚社區，要杜絕商業宣傳。”朋友撓著頭，喝了口咖啡。　

　　聽起來的確挺棘手的，最有效的傳播方式被阻斷了，而且現在被成本嚴重制約著，的確，一家小店也禁不起一而再、再而三的大型傳播活動。本人也不禁抱起頭苦惱起來。

　　“要不，我把價格降下來，和對手競爭一下，你覺得怎樣？”朋友試探著問道。

　　“不要，對這種消費人群而言，１塊錢根本不是阻礙，他們不會在乎的。你把你派完傳單之后的情況再說細一點。”本人覺得在這種環境里，只要服務好，價格不是問題，那就只能從細節出發了。

　　“派完之后幾天，店里顧客就多起來了，然后我們通過服務，大概有三成左右的顧客在我這里開了卡…”

　　“等等，三成？”

　　“是的。”

　　“那還有七成呢？”

　“他們都說考慮考慮，然后有些會隔三岔五的回來擦一下鞋，但很少開卡的。”

　　“那第二次派傳單之后呢？”

　　“差不多的情況，不過顧客好像沒有上一次多了，這次也大概有三成顧客開卡了。”

　　“開卡就是100塊嗎？”

　　“是啊，大家都這樣的，我加盟的品牌給我做培訓的時候也是這么教的。”

　　“哦。”本人吃完了面前的甜點，讓服務員又上了一份。

　　“你別光吃啊，幫我把這事搞定我請你吃大餐，別老是吃這些蛋糕了。”朋友著急的看著我。

　　“哥們，你的顧客還得從那七成里面去挖，也只有這些顧客有消費欲望了。”我好整以暇的喝著咖啡。

　　“可怎么挖啊？他們就是不開卡，隔三岔五的來一次。我也知道我這種店其實就是做會員的，可就是不穩定啊。”

　　“那你要想他們為什么不愿意開卡。”我看了看朋友的眼神，沒敢讓他再說話，他快抓狂了，我趕緊接著說下去，“是價格太高？還是不信任你？還是覺得沒有必要？”

　　“首先，在你那個小區，價格不會是太大的問題，我相信你也明白；至于不信任，倒也沒有必要，你又是廣告牌又是傳單的，肯定是想做好的；如果真的沒有必要的話他們還會隔三岔五的過去嗎？他們是認可你的服務的了。”

　　“那你說怎么回事？都被你否定完了。”

　　“我覺得這是他們常見的一種消費心理防備，是顧客消費心理上的一些東西。”

　　“什么意思？”

　　“你現在每天中午在公司吃盒飯吧？如果你公司樓下一家快餐店找到你，說讓你一次性交一個月的快餐費，它每天給你送一盒過來，你干不干？”

　　“不干。我吃膩這家了怎么辦？”

　　“那是，那你想，你現在就想辦法挖人家顧客手里１００塊，讓人家一個月甚至兩個月都在你這里擦鞋，和這家快餐店有什么區別？”

　　“那不一樣。”朋友想了好一會，不服氣的說。“大家既然都需要擦鞋的，而且我的服務更好，那就在我這里嘛，不存在膩不膩的問題。”

　　“那家快餐店有６０多種快餐，你一天換一種也能吃兩個月了，你怎么還怕吃膩呢？”本人繼續微笑著刁難著朋友。

　　“這……還有廚師手藝問題嘛。”朋友想了又想，說的很勉強。

　　“沒錯，這是一個問題，但人家快餐店給你保證了，絕對是手藝最好的，反正你也要吃飯的嘛。”

　　“這個…”朋友沉吟良久，“反正我很不爽。”

　　“好，這就是重點。”本人一拍桌子，嚇了朋友一大跳。“我覺得問題就是在于顧客在潛意識中覺得把這１００塊交出去之后就把消費的主動權轉移給商家了，而商家能不能提供好的服務已經完全成了商家的事，顧客手中沒有任何制衡的工具，他們自然而然的生出不安全感。所以他們很不爽。但你的服務的確不錯，只能寧愿忍著每次的高價，來享受你的服務。這不單單是你們擦鞋，在健身美容等行業應該也很常見。”

　　“那我怎么辦？”看起來朋友還是覺得我一頓胡謅比較有道理，眉頭解開了一些。

　　“我建議你先來１０元體驗，你不是１００的卡可以擦３０次嘛，你現在開張會員卡給顧客，只要他們給１０塊錢就可以擦３次，這樣價格其實是一樣的，但是顧客只需要給出１０塊錢，這個是他們愿意接受的。然后在一個月或者兩個月內可以分批也可以一次把剩下的９０塊充進來，這樣的話，就意味著風險基本由商家來承擔，把消費的主動權還給了顧客，顧客得到了心理安全，而實際最后的效果是一樣的。反正你又不靠會員卡發放來融資。”

　　“嗯，聽起來有道理。你小子做市場的就是不一樣。”終于哄得朋友眉開眼笑了，本人這個累啊。

　　“呵呵，只要你覺得沒白喝你的咖啡就好。”

　　“得，等我用你的辦法有效果了，請你吃飯，隨你點。”

　　“那你回去之后把廣告牌的內容改了，把１０元體驗做的大一點，足夠吸引人了，這可是你目前最主要的宣傳手段，一定要謹慎哦。我還等著吃飯呢。”

　　“哈哈，放心吧，跑不了你的。”朋友爽朗大笑。　　

　　一個月之后，朋友那邊傳來消息，１０元體驗的活動取得了成功，會員數量足足增長了一倍半，現在朋友的小店基本上靠著會員就可以保證盈虧平衡，再加上其它附加服務，盈利不菲。他正雄心勃勃的找地方再開分店呢。

　　當然，本人的大餐享受自然不止一次，不宜快哉！　　

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