最近，因新品上線，公司制定了新的宣傳推廣計劃，除了傳統的媒體傳播外，網絡傳播也在計劃之列，網絡傳播主要是博客營銷From EMKT.com.cn傳播和搜索引擎排名傳播。
　　根據公司的搜索引擎傳播計劃，我們做了一些準備工作，在一家著名的搜索引擎網站注冊了自己的賬戶，準備做競價排名，但是由于產品還沒有到市場的投放期，網站注冊后就沒有進一步落實，擱置了一段時間。這一行動引發了一系列的推銷行為，令人啼笑皆非，頗有借鑒意義，現在記錄下來與大家分享。

　　一、推銷人員紛至沓來，但是都是一家代理商的

　　網站用戶注冊后，除了關鍵詞之外，我們將網站上需要的所有信息都認真填寫好。之后由于還有其他傳播工作要做準備，我們沒有繼續和這家搜索引擎公司繼續聯系。故事的主人公開始登場了。

　　注冊完成幾天后，就接到了推銷電話，自報是那家搜索引擎公司，詢問我們是不是某某公司？是否需要做網絡推廣？公司總經理姓氏名誰？手機號碼？接到電話后，我問打電話的人從何種渠道知道我們公司？對方回答在網上看到，轉而問我的姓名，并問我知不知道他們的競價排名推廣?接著推銷他們的搜索引擎的競價排名。我感覺非常不爽，加上并不急于開通，于是一口回絕了他。

　　隨后一段時間不斷有不同的人打電話，向我們推銷該公司的搜索引擎的競價排名。有時甚至一天要接到三四個同樣內容的電話，給我的感覺非常不好。

　　評論： 這家公司的銷售部門反應迅速靈敏，銷售人員鍥而不舍的精神也可圈可點。但是，對一個購買需求已經非常明確的客戶，公司應該安排專業人士跟單，并將每次與客戶的溝通過程記錄下來；而不是隨意與客戶聯系。銷售員在與客戶聯系之前應該充分了解客戶的資料，如此莽撞的推銷未免讓人感覺突兀，這樣銷售管理未免也粗放了一點。

　　二、代理商的經理打來電話

　　過了一段時間，根據公司的計劃安排，我們的新品已經完成在本地區的投放測試，準備向華東地區投放了，于是我們準備將搜索引擎競價排名開通。這時候，該家公司銷售人員又打電話約見，我同意了。很快來了一個小伙，自報是那家搜索引擎公司的代理商，在這之前根本沒有一個人在電話中提到代理商的名稱。我想更多地了解一下有關競價排名方面的知識，但是小伙子顯然沒有做好準備，除了拿出一本產品使用說明書外，基本上對業務一竅不通。來我們公司的目的就是簽合同，要服務費。我很不滿意，將他打發。

　　當天下午，該公司的一個女銷售員打來電話，她曾經有過電話聯系，約好第二天來公司談業務。

　　電話剛放下，又接到一個電話，自稱是這家代理商公司的經理，向我了解到底是誰跟我聯系？是哪個銷售員找到我的？因為有2個業務員都自稱我是他的客戶。我告訴他，是我們自己注冊的，并不了解他們的情況。于是他就承諾讓那個女銷售員第二天來拜訪我。

　　評論：客戶沒有責任幫你管理銷售員，管理、協調銷售員之間沖突是銷售經理的責任。一些中小企業缺乏必要的管理工具，不知道如何將客戶分配給不同的銷售員管理，也不對銷售人員的過程進行跟蹤，于是就會發生這種情況：客戶要成交時，銷售員開始爭客戶，搞得一團糟。經理裁定后，雖然息事寧人了，但是在員工的心中埋下了不滿情緒，這是銷售團隊的大忌。

　　三、相互壓價，還是沒有簽單

　　第二天，女銷售員沒有如約而至，倒是又換了另外一個男銷售員打來電話，閉口不提之前的事情，而是說他們要到月底了，希望和我簽單。于是我就讓他報價，并告訴他之前也有他們公司的銷售員向我報過價。于是這位急于成交的銷售員就開始壓價，除了正常的充值費用外，開戶等其它一切費用都可以減免掉；看到我還沒有表態的意思，又承諾送禮品等，目的是換取次日的簽約。

　　考慮到我們的推廣工作的進程，也到做網絡推廣的時候了。于是就同意他次日來見我。

　　評論：一個銷售機會的跟單過程往往是一波三折，在這個過程中，更換銷售員是常有的事情。更換跟單的銷售員時候，銷售員之間需要溝通，特別是新更換的銷售員，應該認真查閱之前銷售員跟單的情況，否則會造成不必要的麻煩，輕者失去了談判的籌碼，重者失去銷售機會。銷售雖然追求的是結果，但非常需要過程管理，記錄、檢查銷售過程是銷售管理的基礎。

　　結束語

　　很多中小企業的營銷管理，都還存在粗放、隨意性問題，管理工作其實并不復雜，只需要利用一些營銷管理軟件就能解決問題，如：南京下里巴人的營銷管理軟件、CRM軟件，都具備了管理銷售機會的功能，它們以客戶需求為主線，記錄銷售人員的工作進程，讓銷售員引導客戶不斷將需求明確化，最后達成交易。通過這些管理軟件，銷售員能主動掌握客戶情況，掌控銷售的進程；銷售經理能很好地協調銷售員的工作，有效指揮銷售工作有條不紊地展開。

　　慈陵陽，南京下里巴人數碼科技有限公司，傳播會員制營銷理念，推廣會員制營銷軟件。與您共成長。www.xialibaren.cc