長期以來，固定的思維，固定的套路：很多白酒企業依靠每年春秋兩季的糖酒交易會組織招商活動。

　　隨著糖酒會的一天天沒落，更多的白酒企業把招商作為品牌戰略、營銷戰略、文化戰略的有機組成部分來實施。通過報刊媒體、行業專業雜志和電視媒體，以及區域新聞發布會、品嘗會、經銷商培訓會、新品牌推廣會來達到立體招商的目的。

　　制定招商計劃書。招商計劃包含了招商組織框架、職責分工的確定，招商目標，招商區域的確定，招商方式的選擇，招商策略的運用，招商資金的使用，招商的期限，招商廣告的制作和發布，招商對象的考察內容，招商實施步驟，招商培訓，招商與市場導入的銜接等內容。

　　1、招商的組織框架和崗位職責的確定。針對全國性白酒品牌招商，企業應配備以下專職招商人員：
　  招商經理1人，必須熟悉白酒市場，熟悉白酒終端運作和經銷商管理，有實際操作經驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，媒體宣傳、政府公關、善管理，具出色談判技巧和人格魅力。
　　區域招商經理，分別負責企業招商片區的工作：大區經理應具備一定的招商運作經驗，了解所在片區市場的競爭情況和風土人情，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。 
　　行政人員，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。
　　針對每個企業的規模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人員的數量，在進行好人員的框架后，進行招聘工作。　

  　2、招商隊伍的集訓。通過培訓是團隊了解企業的現狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。 重點作好：
　　*企業及產品知識，以使團隊成員對企業的現狀有清楚的認識。
　　*溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表等），以培養團隊成員的職業感。
　　*招商專業知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）
　　*招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）

　　3、資金預算。
　　招商資金應為專項資金，專門用在招商活動中。
　　招商資金設計招商團隊費用，招商廣告費用，招商考察費用以及招商評估費用等項目。
　　招商費用是白酒企業營銷費用的重要組成部分，必須有充足的預算和科學的使用。

　　4、策略設定。
　　招商策略一般可以分為整體招商、區域招商、媒體招商、內部招商。每一個企業應該依據品牌的實際情況和企業的實力，根據市場情況來制訂適合自己的招商策略；

6、意想經銷商的考察。
　　網絡實力，經營理念和資金實力；
　　銷售隊伍以及以往經營業績，經營記錄；
　　對品牌的態度，對新品牌的經營觀點以及是否和企業的品牌戰略、營銷戰略相一致；
　　招者的物流陪送能力，服務能力；
    考察相關的政府關系、媒體關系；
　　綜合比較某市場幾個應招者的經營指數，選擇最適合企業的應招者為意向合作者；

　　7、招商時機
　　招商時機對于白酒企業來說，一般是在3月份至6月份，過了淡季階段，白酒開始進入網絡布點和鋪貨階段，招商工作的開展便失去了意義，但是兩次糖酒會也是有一定機會的。
　　在重點市場的周邊，可以在進行市場開拓的同時進行招商工作。這種招商主要是依靠樣板市場的影響力來拉動、吸引周邊的應招者；

    8、廣告發布。
　　招商廣告可以是白酒品牌廣告，也可以專門制作招商篇，側重于介紹企業形象；
　　招商廣告的發布必須在樣板市場或者選擇熱點欄目、黃金時段進行提示性發布；如果配合專題片，最好安排在非黃金時段；
　　招商廣告必須組合不同的傳播媒體，以求信息傳播的最大化；
　　在招商廣告發布期間，最好能夠及時告知目標客戶，提示他們及時收看有關招商宣傳；
　　招商廣告可以適當配合當地熱點新聞或者熱點事件，以吸引最多的客戶參與；
　招商接觸全程處理方案 ：

　　1、初次信息的處理（來函、來電），作好登記、記錄工作，了解應招者的基本情況，依據應招者所在的市場情況作出信息回復，表明繼續聯系、跟蹤、相互考察的必要；
　　2、二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽），全面了解應招者的經營理念，經營實力，試探性了解應招者的市場運作方式，作出二次信息回復（信息升級→有選擇發送實質性資料）。不適合企業或者品牌的，工作到此為止，發送致謝函；適合企業或者品牌的，發送實質性資料；
　　3、招商總部零星接單（上門洽談、考察、簽定意向合作協議）
　　4、招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區域性會議）
　　5、發出會議邀請（曾經問詢者、熟悉者及看報來電者）
　　6、接收報名、督促參會
　　7、召開會議并簽約
　　8、督促履約
　　9、收款發貨。

　　 應招者依據廣告找上門來，企業應當以熱情和和客戶溝通，傳遞必要的企業資料和品牌資料。對于第一次接觸中十分急迫的客戶，企業必須認真分析，區別對待。這樣的客戶一種可能是大戶，一中可能是競爭對手或者是騙子，企業必須加以防范。

    二次信息溝通必須在招商團隊詳細研究市場資料、客戶資料后進行，確認發送實質性的信息和合作意向。考察和洽談是必不可少的，實地考察以及高層之間的洽談對于簽約.

　細節決定成敗。在招商中，面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式。因此，在與"應招者"談判之前，一些細節的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。

　　展示企業的實力，招商團隊的素質和管理能力，展示品牌形象。與強者合作才能更強，加盟者希望企業的力量雄厚，解除后顧之憂。招商企業應該將企業長遠發展的雄心壯志告訴企業，為應招者描繪美好的發展前景和遠大的利潤空間。

　　表明企業對市場的了解，對占領市場，打擊競爭品牌的決心。堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到企業推廣項目的決心，用數字、圖表說明企業的力度是最好的方法。