旅游催熱酒水消費(fèi)

    　焦作是一座新興的旅游城市。位于河南省西北部，東連新鄉(xiāng)，西接洛陽，南臨黃河與省會(huì)鄭州一衣帶水，北依太行與晉東南一脈相連。轄4個(gè)市轄區(qū)、4個(gè)縣，代管2個(gè)縣級(jí)市，即：解放區(qū)、山陽區(qū)、中站區(qū)、馬村區(qū)、修武縣、武陟縣、溫縣、博愛縣、沁陽市、孟州市。全市共有44個(gè)街道、36個(gè)鎮(zhèn)、22個(gè)鄉(xiāng)。轄區(qū)面積4071平方公里。城區(qū)面積68平方公里，總?cè)丝?30萬人，城市人口72萬人。

    　焦作經(jīng)濟(jì)繁榮，物價(jià)低 ，消費(fèi)高，餐飲業(yè)發(fā)達(dá)。整個(gè)酒水消費(fèi)額約在1.2億元—1.3億元左右。該地區(qū)旅游業(yè)發(fā)達(dá)，客觀上也帶動(dòng)了酒水消費(fèi)。

    　
    三大品牌主導(dǎo)全局

    　焦作市場由三大品牌主導(dǎo)全局。高中低檔的代表分別是劍南春、老白汾（主要是老白汾，還有其他汾酒）、豐谷，整體情況與新鄉(xiāng)有些相似。五糧液和茅臺(tái)也有一定銷量，五糧液相對(duì)茅臺(tái)來說更受歡迎。主流價(jià)位在50元/瓶—80元/瓶之間。

    　劍南春在整個(gè)焦作的銷售額有1600萬元—1700萬元之多，這與當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢經(jīng)銷商倍源公司有著很大的關(guān)系。該公司在焦作有著穩(wěn)定的渠道資源和豐厚的團(tuán)體消費(fèi)群資源，2003年就開始運(yùn)作團(tuán)購客戶，團(tuán)購渠道十分順暢。該公司在中心市區(qū)開設(shè)了大型專賣形象店，也加強(qiáng)了劍南春在焦作市場的影響力，倍源公司把最熱銷的52度劍南春價(jià)格牢牢控制在198元，借以保護(hù)下屬經(jīng)銷商。

    　由于焦作距離山西很近，消費(fèi)者有著飲用清香型白酒的傳統(tǒng)，因此汾酒在當(dāng)?shù)厥謺充N。在原有汾酒消費(fèi)傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，借助2003年、2004年汾酒的二次騰飛大勢，汾酒在河南逐漸升溫，2006年在河南的總銷售額達(dá)到4到5億元。此外，省會(huì)鄭州的汾酒消費(fèi)習(xí)慣也波及焦作，焦作消費(fèi)者傾向跟風(fēng)消費(fèi)。

    　在焦作市場，汾酒品類眾多，產(chǎn)品分布線廣，估計(jì)有一、兩百個(gè)品種在市場上流通，高檔的國宴特供汾酒、大小青花瓷、中檔的十年、十五年系列汾酒、老白汾，低端的杏花村、杏花世家，琳瑯滿目。汾酒在焦作的總銷售額為6000萬元—7000萬元之多。

    　老白汾無疑是整個(gè)中檔酒市中的領(lǐng)軍品牌，2005年銷售額為1700萬元。超市價(jià)格在50元以上/瓶，終端價(jià)格在80元/瓶—120元/瓶之間的老白汾，在焦作市場極受歡迎。

    　2006年上半年，排在汾酒之后的是口子窖，總額能做到1000萬元的規(guī)模。

    　1998年—2000年，四特在焦作創(chuàng)下全國銷售記錄，總銷售額達(dá)到3000萬元—4000萬元，雖然四特如今已不復(fù)往日輝煌，但是在焦作也有穩(wěn)定銷售。

    　豐谷是低端市場絕對(duì)的強(qiáng)者。借2002年鄭州糖酒會(huì)的影響，豐谷全力進(jìn)入焦作市場，花了4年時(shí)間將焦作培養(yǎng)成熟，從起初的幾百萬元到如今1000萬元—2000萬元的收入，銷售額不斷來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)上漲。當(dāng)?shù)卦S多消費(fèi)者對(duì)豐谷的酒質(zhì)、價(jià)格都比較認(rèn)同。10元/瓶左右的豐谷老純糧、零售價(jià)12元/瓶的一星金豐谷是豐谷行銷焦作的主力軍；超市價(jià)格40元/瓶左右的三星金豐谷，主走超市、酒店，目前也在逐漸走量，豐谷開瓶有獎(jiǎng)的促銷策略居功至偉。

    　由于受到眾多競爭品牌的包圍，再加上廠家對(duì)產(chǎn)品提價(jià)所引發(fā)的后果，2006年，豐谷在焦作陷入滯銷局面。豐谷提出“效益年”的口號(hào)，力主提價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的影響很大，為此，豐谷在焦作的經(jīng)銷商泰和公司策劃了“金牌經(jīng)銷商俱樂部”活動(dòng)，力求分解廠家提價(jià)壓力，但是究竟效果如何，需要市場證明。

    　近期老仰韶在焦作隆重上市，“萬瓶大配送”的口號(hào)格外引人注目，各種促銷方式也頗具新意，大至全盤廣告投放，小到集瓶兌酒，在焦作影響很大。

    　當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)酒有“焦作特曲”等品牌，大多都曾經(jīng)在焦作及周邊地區(qū)熱銷，只是目前境況一般，只局限在焦作銷售。倒是新鄉(xiāng)的“毛遂酒”在焦作動(dòng)作很大，2005年，毛遂通過打火機(jī)促銷及買5箱送自行車的方式，在焦作擴(kuò)大了品牌知名度。

    　東北酒之前也在焦作熱火過一陣子，特別是在焦作下屬的幾個(gè)縣市，火了大概半年時(shí)間，目前已經(jīng)處于全面下滑的趨勢。

   
    酒店平價(jià)酒水不是夢(mèng)

    　當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商反映，河南省政府于2004年11月出臺(tái)的紅頭文件（簡稱“100、50、2工程）對(duì)焦作影響極大。因?yàn)榻棺骶褪?ldquo;中央廉政接待”的試點(diǎn)，這一文件首先要求政府接待不得從市場購酒，招待用的白酒價(jià)格統(tǒng)一在100元/瓶，葡萄酒50元/瓶，啤酒2元/瓶。宋河糧液的價(jià)位就在100元/瓶，再加上地方特產(chǎn)的優(yōu)勢，得到政府支持，因此宋河在焦作著實(shí)火了一把。

    　焦作市場A、B類大酒店約有50—60家，面積上3000平米的大型超市在市內(nèi)也有十幾家。買斷、承包的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，買斷A類酒店的費(fèi)用在20萬元以上，普通餐飲店的買斷費(fèi)用則在5萬元—8萬元之間。一些品牌在焦作嘗試過買斷，例如“金口子”，但是效果不大。

    　焦作酒水自帶現(xiàn)象異常嚴(yán)重，自帶率能達(dá)到70%之多。許多經(jīng)銷商認(rèn)為，今后焦作自帶酒水現(xiàn)象會(huì)更加嚴(yán)重，預(yù)計(jì)不久將出現(xiàn)酒店自己開設(shè)“平價(jià)酒水超市”的現(xiàn)象。

   
    滴水穿石拓市場

    　目前，焦作白酒是由劍南春、老白汾、豐谷三大品牌主導(dǎo)全局，比較平淡。既有政府局限，又有自帶限制，對(duì)于這樣一個(gè)成熟市場，撬動(dòng)起來比較困難。

    　但也不是沒有機(jī)會(huì)。基于消費(fèi)者對(duì)品牌比較忠誠，受促銷的影響已經(jīng)不大，新品在進(jìn)入該市時(shí)，最好能采取一些比較新穎的手法去吸引大眾的眼球。另外，如果要做促銷，要力度大些，可以延長周期，增加頻繁度，發(fā)揚(yáng)“滴水穿石”的精神。

    　總之，對(duì)于這個(gè)市場，要有耐心，循序漸進(jìn)。