十余年來，于總一直在知名酒類企業(yè)發(fā)展，從一名普通業(yè)務(wù)員做起，一步步做至該企業(yè)副總經(jīng)理的位置，成為主管兩方市場的封疆大吏。
　　十余年的職場生涯，讓于總歷練出了雷厲風(fēng)行的膽識、良好的行業(yè)人脈資源。更主要的是，他在行業(yè)內(nèi)積聚了豐厚的從業(yè)資歷。

　　就在于總意氣風(fēng)發(fā)之時(shí)，他的不俗表現(xiàn)被在業(yè)內(nèi)四下求賢若渴的西部某酒企的王老板盡收眼底。

　　于總，年近不惑之年，需要一個(gè)更好、更大的職業(yè)發(fā)展平臺，為自己的人生舞臺增添濃墨重彩的一筆。當(dāng)然，薪酬和發(fā)展空間自然要優(yōu)于目前正服務(wù)的企業(yè)。

　　王老板，年近六旬，離任在即，也迫切希望在其卸任前，將一直處于發(fā)展遲緩的酒類項(xiàng)目搞活、搞大。

　　對王老板來說，酒類項(xiàng)目系其主管的集團(tuán)下屬最具活力和潛力的項(xiàng)目之一，甚至可以說是影響和制約集團(tuán)今后發(fā)展步伐的關(guān)鍵。因此，在未來三五年內(nèi)，要使酒類項(xiàng)目做強(qiáng)、做大，就必須革故鼎新，引進(jìn)高級管理人才，進(jìn)行全面創(chuàng)新和發(fā)展。

　　方向雖定，但王老板心中仍很不安，因?yàn)榫C觀手下，竟無一帥才或良將能擔(dān)當(dāng)重任。無奈之下，王老板只好在全國行業(yè)內(nèi)尋求人才。

　　通過數(shù)次接觸和洽談，于總和王老板在彼此揣測透了各自的心思和追求后，雙方一拍即合。

　　于是，在1個(gè)月后，于總神速地從國內(nèi)某一線知名酒類品牌企業(yè)營銷副總的位置上，空降至西北某一二線區(qū)域性酒類品牌企業(yè)營銷總經(jīng)理的崗位，踏上了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的平臺，也開始了新一輪的職業(yè)發(fā)展旅程。

空降第一年：陣痛重生之美
　　走馬上任

　　直面現(xiàn)狀找差距

　　于總上任后，通過連續(xù)多日的市場重點(diǎn)客戶走訪、同相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通與交流以及分析相關(guān)報(bào)表，將企業(yè)面臨的主要問題歸結(jié)如下：

　　一是思想固化、觀念落后。一個(gè)十余年的產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目遲遲難以走出本土市場，市場推廣仍停留在單純的賣產(chǎn)品階段，尚未真正上升到營銷推廣和品牌提升階段，最終只能偏安一隅。

　　二是產(chǎn)品品質(zhì)不錯，甚至高于東部其他品牌產(chǎn)品，但因缺乏清晰的產(chǎn)品規(guī)劃戰(zhàn)略，最終將寶馬當(dāng)作一般馬匹賤賣。

　　三是企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條不夠集中，且產(chǎn)業(yè)部門分支機(jī)構(gòu)之間溝通不暢，缺乏資源的進(jìn)一步整合、利用。

　　四是網(wǎng)絡(luò)雖然經(jīng)過十余年建設(shè)，但仍局限于本土市場，其他省外市場基本處于空白狀態(tài)。

　　五是最關(guān)鍵也是最主要的一點(diǎn)，是發(fā)展期投入和產(chǎn)出的心態(tài)問題。在該企業(yè)高管們看來，企業(yè)的每一項(xiàng)市場投入必須要得到明顯的回報(bào)，但在市場投入上，他們卻放不開手腳，致使發(fā)展步伐遲緩。

　　但是，該企業(yè)也具有不可多得的基礎(chǔ)資源優(yōu)勢，如產(chǎn)地文化優(yōu)勢、品牌內(nèi)涵優(yōu)勢、原料基地優(yōu)勢等。這表明該品牌仍有走向全國的潛力和條件。

　　描繪藍(lán)圖

　　全面革新夯基礎(chǔ)

　　于總用了相當(dāng)長的一段時(shí)間，對市場和競爭對手以及市場與自身現(xiàn)狀進(jìn)行了深入分析，包括自身當(dāng)前存在的優(yōu)勢、劣勢、威脅、機(jī)會、問題等，都進(jìn)行了客觀的論證和分析，最終形成并經(jīng)董事會決議，通過了酒類項(xiàng)目市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和布局，即通過營銷創(chuàng)新、策略調(diào)整，導(dǎo)入實(shí)施品牌和市場雙向提升戰(zhàn)略規(guī)劃，利用三至五年時(shí)間，將集團(tuán)公司下屬的酒類產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目打造為全國知名強(qiáng)勢品牌。

　　于總首先打破了現(xiàn)有的運(yùn)營管理機(jī)制和發(fā)展操作模式，確立了營銷中心組織發(fā)展架構(gòu)、酒類產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。緊接著，通過內(nèi)薦外引的方式，迅速成立了營銷中心前期必需的相關(guān)業(yè)務(wù)部門和機(jī)構(gòu)，以進(jìn)行營銷中心系列基礎(chǔ)管理制度的制訂、完善，并制定人才招募計(jì)劃和年度市場拓展計(jì)劃等等。在較短的時(shí)間內(nèi)，于總一氣呵成地完成了企業(yè)組織變革、制度體系建立、公司組織發(fā)展架構(gòu)、市場規(guī)劃等基礎(chǔ)性營銷工作，為營銷中心職能的發(fā)揮和營銷人員進(jìn)入市場工作狀態(tài)打好了基礎(chǔ)。

　　擴(kuò)充人才

　　組建團(tuán)隊(duì)求高效

　　一個(gè)新的營銷組織的構(gòu)建，最重要的是市場一線營銷人員的團(tuán)隊(duì)組織的擴(kuò)充和發(fā)展。沒有營銷人才，再好的產(chǎn)品也無法銷售出去。

　　于總進(jìn)入工作狀態(tài)后，曾在同公司原營銷高管人員的多次溝通和交流中發(fā)現(xiàn)：公司現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)力量非常薄弱，基本都是半路出家，普遍缺乏思想創(chuàng)新意識、發(fā)展意識及綜合技能。但由于大都是在公司任職七八年以上的老員工，加上公司正需要一批中高級營銷人才，為避免激化員工隊(duì)伍的矛盾，于總只好將原有老員工大部分予以留任。同時(shí)，在營銷中心工作運(yùn)行之初，于總即要求人力資源部在規(guī)定期限內(nèi)，通過有效途徑挖掘和招募一批有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)和管理水平的中高級管理人才。

　　通過近兩個(gè)月的籌備和系統(tǒng)培訓(xùn)，公司一支四五十人的團(tuán)隊(duì)基本建了起來。盡管在于總看來，這支隊(duì)伍離預(yù)期要求還有很大的差距，但也只能將現(xiàn)有人才放在市場上進(jìn)行鍛煉。

　　營銷中心很快便結(jié)合每位員工的各自申請及公司需求和最終的工作區(qū)域安排，讓他們踏向了全國各地市場中，拉開了該集團(tuán)酒類產(chǎn)業(yè)品牌走出西部，走向全國的序幕。

　　規(guī)劃產(chǎn)品

　　制定研發(fā)面全國

　　有了人才，沒有產(chǎn)品，如同士兵打仗缺少彈藥一樣，正所謂“巧婦難為無米之炊”。人員陸續(xù)到位后，產(chǎn)品規(guī)劃和研發(fā)戰(zhàn)略自然也成為于總亟需解決和完善的工作重頭戲。

　　于總通過對企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行梳理和分析后，發(fā)現(xiàn)存在頗多問題。其中最主要的是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、種類單一，包裝陳舊，缺乏品位和檔次，在市場尤其是新市場上缺乏競爭力。

　　為此，于總一方面招募專業(yè)包裝設(shè)計(jì)人才，另一方面吸納廣東沿海發(fā)達(dá)地區(qū)包裝設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì)理念，逐步在原有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上進(jìn)行了調(diào)整和豐富，先后開發(fā)出30余款分檔次、分渠道、分區(qū)域運(yùn)作的系列化產(chǎn)品，改善了產(chǎn)品形象，擴(kuò)大了運(yùn)作和利潤空間，增加了新的賣點(diǎn)，滿足不同層次和口味消費(fèi)者的需求，極大地提高了產(chǎn)品競爭力。
利用名氣

　　借譽(yù)出擊謀合作

　　在業(yè)務(wù)洽談中，營銷老總以往的成功操盤經(jīng)歷，也是吸引潛在合作者的一個(gè)主要因素。倘若一個(gè)企業(yè)的營銷老總，在某個(gè)行業(yè)內(nèi)具有很高的知名度和影響力，對于雙方更好的合作，將起到極大的促進(jìn)作用。

　　行業(yè)內(nèi)多年的酒類營銷操盤經(jīng)歷，為于總帶來了一定的光環(huán)效應(yīng)。于總的空降，在吸引了跟隨其多年的部下義無反顧追隨的同時(shí)，更是在行業(yè)內(nèi)吸引了一批以前合作過的客戶的關(guān)注，通過進(jìn)一步磨合，紛紛建立起新的合作關(guān)系。