有句諺語說道：“沒有行動的計劃好比白日夢；沒有計劃的行動卻是惡夢。”因此，企業在做促銷前都需要一份詳細的促銷策劃書。而很多企業在做促銷策劃前只對產品、消費者、競爭對手等“高技術”的因素進行大量的研究，往往忽視了一些簡單的問題存在，下面就列舉一些我們現實促銷過程中忽視“簡單問題”的真實案例。
　　促銷策劃

　　某公司在08年初想搞個開門紅，投入幾十萬搞個全系列的產品渠道積分促銷活動。設定的促銷任務是比同期增長50%。贈品采購了，物料也設計了，結果方案發到一線分公司和辦事處，反對浪潮是一浪高過一浪。在一線銷售人員有抵制心理的促銷活動，促銷取得的效果可想而知。

　　往往我們在做促銷策劃的時候，太注重數據、理論的研究，往往聽不進、甚至不想去聽執行促銷活動的人的意見與想法。良好的促銷需要得到那些執行這個計劃的人的支持，而獲得支持的最好辦法就是讓他們參與到策劃的整個制定、實施中去。

　　政策宣傳

　　一個促銷的的制定與實施，首先需要的是在內部策劃，而不是在外部推廣其促銷策略。而我們在做促銷策劃時，時常也會忽視了這樣簡單的問題，例如：某公司在舉行電腦機箱電源的促銷活動，促銷已經過了一周的時間，江西、溫州的代理商才打電話到總部詢問促銷返點、時間段等具體問題。

　　某公司舉行的鍵盤買贈活動：買鍵盤，贈送剛上市的賽激光鼠標。活動執行了一半，有的專賣店業務員還不知道這是個活動，還認為這個是鍵鼠套裝的正常銷售。

　　做好政策宣傳需要做好促銷前的培訓工作，筆者所在的公司之前在促銷前是沒有進行任何促銷的培訓工作的，從而導致了各種各樣問題的出現。促銷時，各種產品、贈品的擺放各有千秋。終端人員進行終端銷售解說也是千差萬別。宣傳橫幅上要求的標準字、標準色、內容、尺寸等，在執行過程中也會出現“創新性”的設計，認為這樣設計比總部設計的要好看。總部促銷設計人員與一線人員在職業素養、經歷經驗上都有差別。總部促銷人員認為很簡單的東西，到一線未必能夠理解。因此，在促銷前必須對促銷進行細致的、全面的促銷培訓后，促銷才能夠導入并執行。

　　一線銷售主管同時要規定好“全員參與”的執行細則，每一次大型的推廣活動，都是全國所有辦事處采用同樣的策略、同樣的產品、同樣的價格，在終端銷售傳遞同樣一個聲音，確保信息發布最大化、利益點最大化；形成強大的張力，推動終端銷售。同樣，在一個分公司或辦事處內部，也是需要調動所有的資源，特別是人力資源，每個人在這場大型活動中擔當某個角色，發揮出最大效力，才能形成一個強大的網，把所有的顧客一網打盡！在促銷活動開始前，要規定好詳細的職務分工、工作推進計劃、隨時保持溝通、不斷進行人員激勵、戰前總動員、任務分解與下達等準備細則。

　　促銷資源

　　促銷活動需要各種資源的綜合支持，物料、貨源、贈品、人員配備等等。但我們經常會看見很多促銷由于這樣那樣的資源準備不足導致黯然收場。

　　如上面提到的一個案例，某公司在08年初搞的全系列產品的渠道促銷時，活動已經開始了，一線人員反應沒有促銷活動的DM單。前期采購的部分贈品微波爐，在促銷活動過程中已經送完，贈品沒有及時補充，導致公司欠了大量客戶的贈品，歷時將近半個月。

　　某公司準備在8月份搞一次大規模的音箱促銷活動。在活動前期，對產品形象進行的重點宣傳，利用公司的2156為形象產品，在整個電腦城、賣場進行“終端包柜”預熱活動，并舉行了“包柜”評比大賽。產品在終端暴光率達到了最大化，形象也有很很大的提高，終端銷售人員對本次音箱的促銷也抱有極大的信心。結果到8月份促銷執行的過程中，出現的全國性的缺貨，將近兩個月的促銷準備時間，眾多銷售人員一起參與的一次促銷策劃就這樣夭折了。
　贈品選擇

　　當我們的產品同質化越來越嚴重，品牌影響力也不能再去打動顧客的時候，設計更加吸引人的利益點——價格、贈品已經勢在必行了，實際上各個品牌都在這個方面下工夫，特別是贈品，已經延伸為產品本身的附加價值，不可或缺了！促銷贈品的選擇也會影響的整個促銷活動的效果。往往越是大家都明白的道理，設計、執行起來就越容易忽略。如：

　　某公司為剛上市的一款防輻射電磁爐舉行大規模的促銷活動，贈品選擇了紫砂煲。設計促銷活動的相關人員十分的興奮，對整個促銷設計感到十分的自信。首先，市場上第一款“全防輻射的電磁爐”就能夠吸引眾多消費者的眼球，其次，贈品紫砂煲也是“專門為電磁爐設計的紫砂煲”。產品利益點、贈品利益點都與對手有很大的差異化。結果整個促銷執行中，長江以南的城市，銷售很好，長江以北卻是賣不動，為什么？贈品紫砂煲是用來煲湯用的，南方人喜歡煲湯，北方人卻沒有這個習慣。

　　某公司在促銷旺季前對渠道進行了一次積分送自行車的促銷活動，同樣也是出現局部區域效果好，局部區域效果差的局面。華東區域騎自行車的人很多，贈品對他們來說有一定的吸引力，但重慶等城市，自行車對他們來說沒有任何意義。

　　促銷截流

　　記得之前有家媒體報道，某知名化裝品的促銷員，私自截流促銷贈品，并與假冒產品混合組裝后進行銷售，累計貪污高達60多萬才被發現。為什么一個對產品庫存管理很到位的公司，能有如此大的漏洞？主要是其沒有對促銷贈品進行管理，使促銷贈品在銷售終端被截流了。

　　筆者公司之前也經常發生促銷截流的問題。例如，春節期間的買音箱送紅包促銷活動，紅包放在了音箱包裝內部。結果活動結束后，有的代理把滯銷品退回來。產品是回來了，里面的紅包卻“不翼而飛”了。試想一下，面對廠家都敢這樣明目張膽的做手腳，終端的消費者還能通過本次促銷得到多少讓利？2007年8月份舉行的“刮刮卡”有獎促銷活動，活動中期發現，“刮刮卡”使用的數量遠遠比銷售量要多很多。這只能說明促銷被終端截流了。

　　再良好、再優秀的促銷策劃，如果到達不到終端消費者，也都是勞徒的。因此在開始促銷之前，我們需要擬訂好贈品的管理制度、發放宣傳單、公布監督熱線等看似“簡單的工作”。