主持人：梁詠
　　嘉賓：東北王酒業營銷總監 王培

　　從2005年開始，后備箱時代的來臨改變了酒水渠道的格局，餐飲渠道的影響力和地位逐漸下降，而名煙名酒店、團購等渠道的地位迅速上升，《糖煙酒周刊》把這樣一個現象稱為渠道的多元化和終端的碎片化。那么，經過幾年的市場發展和變遷，現在的酒水渠道有些什么新的特點和趨勢，哪些渠道是新品的發展機會值得重點關注呢？

　　名煙名酒店——陷阱大于機會

　　主持人：前一陣兒到山東，發現在山東的一些地方，名煙名酒店模式正在被大家廣泛關注，有的經銷商認為這是自身向終端延伸的一個路徑，并把發展這樣的連鎖店放在了經營的重心。那么，對名煙名酒店你怎么看？

　　嘉賓：名煙酒店分兩類，一類是背后存在團購可以的店，這類店一般生存狀況良好，是名煙酒店渠道的核心價值所在。還有一類屬于專賣店和連鎖店。

　　主持人：這些都是常態的煙酒店，除此之外，還有一類煙酒店，充斥了假貨，不但假酒，還有假煙，這類煙酒店不是有價值的渠道，而且可能讓你陷入被動，比如，如果你沒有準備的選擇這類渠道，那么，就要承擔一定的風險，要么他們容易遭受工商部門查處，另一方面他們生存狀態很不穩定，很可能關門停業，這類店難以作為一個常態的渠道來對待。有報道稱哈爾濱2006年名煙名酒店開始盛行，結果一年倒了一半。其前途未卜的命運令進入這個渠道的人擔憂。

　　主持人：這類煙酒店最終將不是市場的主流，但是目前來看，他們會給企業帶來一定的渠道風向。經過我的觀察，煙酒店這個渠道有發展潛力的是以下幾類產品：其一是知名品牌或者當地暢銷區域品牌，其二是這些品牌的買斷產品，有主品牌的影響力和號召力，使得消費者較容易認知，比如茅五劍瀘的系列產品；其三是配合大規模的廣告宣傳攻勢的新品，并且給煙酒店一定的利益驅動，才有可能形成銷量。但是，一個值得重視的問題是，這樣投入的產出比如何，是值得懷疑的。沒有以上幾個條件的支持，一個陌生的品牌，即使給煙酒店再多的利益，也難以形成銷售，更難以形成消費認知。

　　嘉賓：我曾經在這個渠道做過一些案例，2006年運作一個東北的地方品牌，雖然在這個煙酒店的鋪貨面、數量、質量都不錯，而且促銷策略也不少，比如贈送可樂，搭贈其他產品，捆綁銷售，效果都很不理想。從這個意義上看，如果是一個新品牌，依靠這樣一個單一渠道，是無法形成銷量的。

　　當然，很多地方的煙酒店已經發展成名煙名酒連鎖店，當連鎖店的影響力足夠強大的時候，象現在很多家電行業、零售行業的強勢終端一樣，他們不但可以影響上游企業，還可以影響消費者，是不能和普通的名煙名酒店相提并論的，那是另外一個話題，不在此討論范疇。目前看，盡管有很多雛形，但是酒水行業這樣強勢的終端還沒有出現。在普通連鎖煙酒店、專賣店里銷售的產品，對消費認知的依賴就更明顯了。從這個意義上看，品牌才是最重要的。

　　特殊渠道——新品的救命稻草？

　　主持人：目前酒類行業的熱門渠道，除了煙酒店就是特殊渠道了，俗稱團購渠道，你對這個渠道怎么看？

　　嘉賓：特殊渠道目前比較被大家看好，我想這是大家在市場得來的實踐經驗。通常大家關注的特渠有兩個，一個就是大家常說的企事業單位的團購，一個是婚宴渠道，這兩個渠道還是有很大不同的。

　　主持人：團購的重要性是很多企業、包括很多經銷商都已經認識到了。但是，目前的團購概念意義已經延伸了。以前，大家講的團購概念主要指核心領導消費群的把握，主要是對政務、商務消費的把握。但是現在已經是后備箱時代了，消費者的理性消費意識已經大大增加，這些核心消費群依然可以引導消費，但是普通消費者從眾消費的行為大大減少，除了核心消費群會在后備箱自帶酒水，普通消費者也會自帶酒水。也就是說，做團購的對象擴大化了，越來越多的企業、事業單位、特殊場合用酒、只要是你可以抓到的一些群體的較大宗銷售，都可以稱之為團購。