“銷售”是一種經(jīng)濟商業(yè)活動，是將產品通過各種渠道提供給目標消費人群，從而將產品轉變?yōu)樯唐忿D化為現(xiàn)金資本的一種行為（即：讓沒有購買你產品的人來購買你的產品的行為）。“營銷”是一項系統(tǒng)工程，其內容包含“銷售”行為，同時并重于銷售人員的團隊建設、銷售渠道的疏通維護、產品與市場需求的漸進更新、目標消費人群的靶向定位及與企業(yè)組織相結合的發(fā)展戰(zhàn)略等方面的集合系統(tǒng)（即：讓已經(jīng)購買你產品的人更多的來購買你的產品）。我個人認為關于“銷售”活動不需要將其復雜化，“營銷”系統(tǒng)工程則需要完善的循環(huán)的構建，總之，不要把簡單的事情人為的繁瑣化，因為簡單、直接、效率、目標明確才是營銷系統(tǒng)工程的訴求和歸宿。
　　“日化品”就是日用化學產品，也就是人們每天要用的東西，既包括日用品也有化妝品，是消費人群天天需要的，必不可少的商品。無論結合這類產品的銷售渠道是現(xiàn)代的還是傳統(tǒng)的，共同指向都是需要通過零售終端來面向消費者換取現(xiàn)金資本的回籠。顯而易見，真正的產品操作市場的切入點是占領零售終端，同時進行積極的維護和完善作業(yè)，也只有實質的以“終端為王”才能夠突破眾多產品品項堆積出的低附加值利潤現(xiàn)狀這樣的“黃海”封鎖，向單品多銷量高利潤附加值回報那樣的“藍海”領域進軍游弋和棲息。

　　本人一向認為直營終端的市場操作模式是現(xiàn)今能夠區(qū)別經(jīng)銷制操作模式所帶來的渠道利潤損耗，是能夠真正逐步形成“終端為王”戰(zhàn)略的必由之路。眾多的中國日化企業(yè)選擇開拓市場的初始階段就是快速通過各區(qū)域的經(jīng)銷商來達成市場的覆蓋，對于低附加值日化品來說，操作市場的成本要盡量壓低，也不需要太高的技術含量，也符合快速消費品的特征，這樣是正確的，實事也證明了這點。但是隨著眾多競爭對手的集體涌入，必然帶來利潤的逐漸見底，市場的份額在縮小，投入的資源不斷加大，通過“補倉”、通過“鋪市”所帶來的銷量效應只會越來越少，正因為入門資格的技術含量不高，勢必導致競爭的慘烈和利潤產出降低。真正的生意就是以贏利作為根本出發(fā)點的！“生產廠商與經(jīng)銷商之間的矛盾”和“經(jīng)銷商與零售終端之間的矛盾”是同理的，更嚴重的是后者經(jīng)銷商的利潤僅僅靠銷量的堆積存在嚴重的生存危機，既來自生產廠家的選擇和放權，又來自零售終端的價格戰(zhàn)和服務戰(zhàn)。更何況現(xiàn)今的市場早已完成了從“擴張式營銷模式”向“服務式營銷模式”的轉變。

　　直營終端市場操作模式的歸宿和新的開始：即是以“店中店”的發(fā)展模式為核心，拓展自我品牌真正直營零售點網(wǎng)絡，發(fā)展直營便利型品牌店由生產商、經(jīng)銷商向多元化企業(yè)集團的方向發(fā)展。實現(xiàn)為消費人群提供符合需求、渠道便利、質量可靠的良性產業(yè)循環(huán)供給，實現(xiàn)從生產到消費過程的減少利潤消耗、增加產品附加值收益的目的，實現(xiàn)將收益轉化到產品的研發(fā)領域從而產出能夠引領消費人群需求的產品，實質的高附加值產品就是能夠引領消費者消費需求，同時為其他生產商提供參照產品的產品。

　　我們可以看到日化產品發(fā)展到一定階段后的銷售歸宿必然是Shopping mall的“店中店”、KA賣場中的“店中店”、商場及中型賣場超市的“店中店”（專柜）、化妝品精品店、超市便利店中的“形象陳列”以及必然的發(fā)展趨勢：品牌專賣店。　

　　日化產品全部歸為快速消費品范疇是不準確的。快速消費品的范圍是以產品消費周期，即從擺放到陳列至消費者購買此商品交費完畢的這個時間作為劃分標準的；同時需要考量消費者購買商品后使用時間的多少，這才是真正的產品消費周期。　

　　日化產品分為日用品包括：洗滌類的洗發(fā)護發(fā)產品、日用類的牙膏香皂、洗衣粉、洗手液等產品、消殺類的洗潔精、氣霧劑、蚊香等產品，中低端的一般護膚類膏霜產品和潔面類產品同時包含功能性的相關產品；化妝品顧名思意包括：彩妝類產品、高端護膚類膏霜產品等。實質意義的日化快速消費品是上述的日用品，而化妝品則應當視其使用周期的特性歸為耐用消費品的行列。　

　　中國消費者的一大特征是對產品品牌的忠誠度不很明顯，并不是說我們的消費者不忠誠，而是因為可供選擇的產品為數(shù)眾多，宣傳的賣點、噱頭為數(shù)眾多，消費的渠道為數(shù)眾多，“雞蛋怎么可能只往一只籃子里放”！？所以無論是怎么樣的市場操作方式方法都是在爭取更大多數(shù)消費者的認同從而樹立品牌在市場中的地位。　

　　消費者的所謂不忠誠是建立在擁有選擇空間和橫向對比條件的前提下，那么操作各型“店中店”經(jīng)營模式要盡量為目標人群提供這種選擇空間，當然，拒絕回避選擇和對比是錯誤的，引導消費者的選擇和對比的心理才是正途。　

Shopping mall的店中店，是經(jīng)典的店中店操作模式，正因如此就要求操作的“技術含量”比較高：首先店址的篩選應當是“從群眾中來到群眾中去”的原則，盡量選擇主通道的第二黃金位或臨近的位置，往往最好的位置也最容易讓消費者錯過又價格不菲何必去爭啊！？第二，確定店的位置只是萬里長征開始的第一步，選擇適當?shù)?ldquo;鄰居”才是你成功的開始，不要妄想與眾不同的“鶴立雞群”，根本不可能，最好是選擇與自己銷售的產品相類似或有某種潛在聯(lián)系的店鋪相鄰才會有很好的發(fā)展空間。第三，品牌店中店的品牌突出是關鍵。往往我們有些品牌都不知道自己的經(jīng)營理念是什么？！而店中店的品牌是自身經(jīng)營的日化品的產品品牌就要從陳列、促銷、經(jīng)營策略上有所突出品牌的理念。第四，主題明確、個性突出的店鋪經(jīng)營，結合品牌的理念需要在標準經(jīng)營的前提下明確不同門店的經(jīng)營主題特色和個性化建設，即“求大同存小異”！第五，永遠的服務無限。什么是超越競爭對手的根本？真心誠意的服務。營銷的精髓不再是“一招鮮”的暢通無阻，而是銷售基礎作業(yè)的扎實與否，從服務的水品就能很好的體現(xiàn)，當然，是以消費者為中心的營銷服務水準了。　

　　商超KA賣場和中型超市中的店中店（專柜）建設，是發(fā)展了的店中店操作形式，在KA賣場店中店的形式不再是店鋪的經(jīng)營而轉變成品牌專柜和貨架的整體式品牌陳列的形式。這需要在有限的空間里將自己的產品成列做到最大化展示、突出品牌形象的展示，臨近國際性大品牌的陳列可以提升自身的品牌形象，當然，你需要有足夠的理由說服消費者認同你的產品而不是單單只知道品牌號召力。需要注意兩個事情：第一，陳列的任何形式都不是一塵不變的，需要定期進行適當?shù)某闪姓{整，這樣既能夠保持產品的整潔性、陳列的新鮮感又可以適時掌握庫存情況。陳列的擺放需要考量品類、包裝、顏色搭配、特價品突出等這些要素的和諧組合，只有先做好基礎作業(yè)才能談其他的“技術問題”。第二，促銷員的管理就是在強調服務意識的實踐。銷售產品不是在炒作無休止的“打折”、“買贈”而是在較量促銷員的素質水平，好的促銷員是能夠識別分類消費人群的，從而找出真正的購買者，并通過各種形式的促銷技巧讓他們再次購買我們的產品，歸根結底就是服務水平的高低。