所謂“銷售淡季”是相對于旺季而言的，是指目標消費群體由于受消費習慣影響隨季節變化而產生的需求變化。每年的6——8月份，是傳統的汽車消費淡季。在這個時間周期，一般的汽車經銷商都不得不采取相應的市場策略面對所謂汽車消費中的“冰凍期”。進入淡季，一種失落感便油然而生，銷售旺季那種不停的訂貨調貨不停的賣貨的動人情景早就在不知不覺中煙消云散，代之而來的是門庭冷落車馬稀。汽車銷售進入停滯不前，現金流減少的狀態，同時，因為銷售淡季而導致的汽車銷售人員本身態度消極等形態都會不約而同的出現，這些都對銷售淡季中的汽車經銷商提出了更大的挑戰。
　　一、 銷售淡季“淡”在什么地方？

　　銷售淡季“淡”在什么地方？這是筆者在與很多汽車經銷商朋友交流時，他們對筆者說的最多的話語之一。俗話說“對癥下藥”，只有知道了銷售淡季的相關表現形態，再根據這些表現形態進行有針對性的治理，就有可能在銷售淡季這個令大家談之色變的無法避免的周期，探尋到一些可以做到淡季不淡的營銷策略或者思路。

　　在筆者看來，銷售淡季的“淡”表現在以下幾個方面：

　　1、銷售量減少。這是在汽車消費淡季，汽車經銷商面臨銷售淡季反應的最直接問題之一。在銷售淡季，消費者就是不進門，平時門庭若市的場景不見了，平時銷售顧問緊張的工作狀態不見了，平時繁忙的汽車進進出出的場景不見了。取而代之的是每天少得可憐的看車人員，訂單就更加少得可憐，銷售人員耷拉著臉，無精打采，擺在展廳里的樣車都起了灰層也沒有被人訂走。

　　2、現金流減少。這是銷售淡季最直接的表現。由于訂單減少，帶來直接的現金流減少，造成流動性資金不足，讓經銷商面臨巨大的資金壓力。

　　3、消費者消費疲軟。在消費淡季，消費者好像都看緊了自己的口袋似的，很難使他們產生實際購買行為。有時汽車經銷商組織的看車團，有人已經來看過幾撥了，試駕也進行了很多次，并且與銷售顧問也進行了很好的溝通了，就是將口袋捂得緊緊的，不產生實際購買行為。這也難怪，中國的消費者素來就有“扎堆消費”的效應，越是消費淡季，消費者捂袋旁觀的心態就越嚴重。

　　4、人員積極性不高。在銷售淡季，望著外面毒辣的太陽和少的可憐的行人，銷售顧問都瞇起眼睛，懶洋洋地在那里要么喝咖啡，要么在看報紙，店里面基本上也是自己公司的工作人員，大家都彼此很漠然了，看車的客戶是少的可憐，所以更多的銷售顧問是坐在那里吹空調。不像銷售旺季，所有的銷售顧問像上了鏈條的馬達，是馬不停蹄地在忙碌，也為日記本里飄紅的業績而喜形于色。

　　5、廠家支持減少。作為廠家來說，是根據實際提貨量或者終端消化量來統計銷售費用的。那么在銷售淡季，經銷商的提貨量和終端消化量都會減少，那么作為廠家，在促銷費用的支持這一塊，也會相應地減少。這也是很多經銷商在銷售淡季，不敢大規模進行市場推廣的原因，因為如果在淡季透支，那么到了銷售旺季，就沒有相應的費用來進行大規模的促銷了，要是完不成廠家約定的最低銷量，那損失就更大了。　　

　　二、銷售淡季的誤區

　　進入銷售淡季，很多汽車經銷商覺得這是不可避免的時間周期，即使自己花大力氣想做到“淡季不淡”，但總覺得可能性太少，或者覺得也沒有必要，心想在銷售淡季的時候，就好好放松一下，以便于養精蓄銳，等到銷售旺季的時候，再做全力沖刺，把一個人當作幾個人用，完成廠家規定的銷售目標。這在客觀上造成了銷售淡季的一些誤區。事實上，抱著這種想法的汽車經銷商還不少，他們對銷售淡季的認識還是存在一些誤區，主要表現在：

　　1、銷售隊伍的松懈。這是汽車經銷商在銷售淡季最容易犯的錯誤，也是最容易出現問題的環節。進入銷售淡季，銷售人員普遍認為進入淡季就是進入了休息的季節了，于是在思想上出現了松懈麻痹。甚至有時連銷售經理都會有這種想法，認為自己手上的這幫兄弟經過銷售旺季的拼搏后，在銷售淡季的時候，可以適當地放松了，而且把銷量調低一點，休養生息，準備為旺季做準備，于是出現了上邊疏于管理，下邊等于放羊的管理現象。

　　2、價格促銷。在銷售淡季，為了拉動銷售，汽車經銷商普遍的想法就是，以降價來直接拉動銷售，這樣對客戶最直接，效果也最好，其他的什么廣告投放以及促銷都不管用。在內心深處樹立了“降價才是促銷的硬道理”的促銷思想。但是，我們也知道，價格促銷是一把雙刃劍，無限制的價格促銷對自身的傷害也是巨大的。而且，客戶對經銷商的這種降價行為已經產生了厭煩的心理，從內心深處比較排斥，總為自己將要產生的實際購買行為尋找借口，總是在等待經銷商的降價促銷。

　　3、過度壓縮費用。現在似乎有一種不成文的規定，到銷售淡季的時候，普遍的汽車經銷商是會壓縮促銷費用的。覺得在銷售淡季的時候，進行促銷，效果也不是特別明顯，還不如等到銷售旺季的時候，把這部分費用挪到銷售旺季去使用，可以取得更好的效果。但是，很明顯的是，在銷售淡季過度壓縮費用，使得銷售的壓力越來越大，使得淡季更淡。同時，費用的壓縮也會造成促銷力度的頻率降低，人員流失等很多問題，而等到銷售旺季到來的時候，經銷商還要重新招聘新的人手來進行銷售，造成青黃不接，使得銷售旺季的壓力也陡然增大。　　
　三、 銷售淡季的營銷策略

　　其實，在面對銷售淡季時，汽車經銷商也不應該是束手無策的。其實對于一個行業而言，基本上都有淡旺季之分。汽車行業如此，空調行業，快速消費品行業，服裝行業，莫不如此。關鍵是在銷售淡季的時候，如何做好淡季營銷。其實淡季也有很多機會，因為大部分企業在這時候都開始休整了，市場競爭的程度遠不如旺季激烈，有很多企業就是抓住了淡季中的機會，取得了在旺季中無法實現的成功。所謂的“銷售淡季”并不是市場營銷活動的淡季，因為對于一個精明的、成熟的企業家來說，某些商品的消費有淡季和旺季之別，但對于企業的市場營銷活動來說，永遠沒淡季。誰能夠耕耘好市場淡季，誰就能在即將來臨的市場旺季中先行一步。

　　“旺季取利，淡季取勢”，這是銷售淡季的核心營銷思想。取利，就是要爭取最大銷量，取勢，就是要獲取制高點，爭取長期的戰略優勢。俗話說：“石處于山底，大而無力，置于山頂，則小而有勢。”以下是汽車經銷商面對銷售淡季時普遍采取的營銷策略：