隨著近年來房價的一路走高，建材產品也出現了短兵相接、硝煙彌漫的撕殺場面。前些年還在各大媒體獨領風騷的家電產品，如今早已風光不在。電視上各大名人悉數登臺，你代言瓷磚我代言地板，你家用健康漆我家用環保漆等等，建材廣告如滔天洪水向人們劈頭蓋臉砸來。更讓消費者納悶的是，在魚龍混雜的建材品牌中，你家名牌我家免檢，一時間國貨真正自強了起來，似乎隨便你選擇哪個產品，哪個產品都是品牌，質量都無可挑剔。
　　作為建材行業中最后選購的照明產品，同樣讓消費者感到疑惑。一走進燈具市場，琳瑯滿目的燈具產品，讓消費者一時間挑花了眼，再加上導購人員的伶牙利齒，消費者就真正拿不定注意了，水晶燈、羊皮燈、玻璃燈、藝術燈等等，還有一些追求個性和創意的燈。由于可以選擇的產品品類多，由于照明行業還沒有建立消費者選購的標準，所以隨著競爭的加劇，照明品牌對于消費者的終端爭奪戰也日趨白熱化。以前賣燈的老板是坐在店里等生意，如今的老板是站在門口搶生意，思路再超前一點的老板已經開始去小區里面做生意了。

　　由于照明產品選購往往處于房屋裝修的收尾階段，同時現階段的樓盤裝修相對比較集中，這就具備了老板去小區做生意的先決條件。老板去小區做生意簡單的說，就是老板把自己的專賣店搬到小區去做宣傳，讓業主對自己的產品先有個好印象，在小區里進行一些公益性的宣傳活動或者發放優惠券，等業主去燈具城選購的時候就可以一舉拿下了。當然，還有厲害的老板直接就在小區里面設攤擺點現場經營了。經銷商把產品直接擺到小區里面進行品牌宣傳，實現了對業主的第一時間有效攔截，我們把這種做法叫做“終端前移”。同樣是賣燈，你比別人多做了道工序，你第一時間宣傳了自己的品牌和產品，成交的機會自然就比別人要多。

　　每個足球運動員的進球方式都會與眾不同，羅納爾多善于捕捉門前的瞬間機會，貝克漢姆則擅長門前大腳射門。終端前移也有很多種前移的方式，由于各個商家的資金實力和企業實力不同，針對不同的小區，就應該進行不同的戶外推廣模式創新，從而取得低成本投入、高效益產出的效果。下面筆者推薦幾種小區推廣模式，以饗讀者。　　

　　一、產品展示

　　產品展示的戶外推廣方式，適合于小區裝修比較集中的單位分房或者拆遷房，適合短期作戰，速戰速決。照明產品的展示要有一定的消費者體驗空間，讓他能夠感受到你提供的光的環境確實與其他品牌不同。我們經常看到很多的建材品牌在小區里面做產品推廣，一個大帳篷幾把太陽傘，還有兩三個無精打采的導購人員，這樣的推廣現場是得不償失的，不但不能起到品牌推廣的作用還會造成消費者對品牌的不信任和懷疑。

　　照明產品的現場展示有三個核心要素不可缺少：現場要有實物展示，要有燈光的現場體驗，要有燈光的不同對比。由于燈具產品的構件比較簡單，消費者喜歡對比產品的材質，所以現場要有實物展示，讓消費者親手摸一摸，感受一下你的產品質量。現場的燈光體驗是整個推廣的核心，你提供這些產品的目的是想告訴人家，房間照明是通過不同照明產品的組合設計出來的，而你具備這樣專業的照明設計能力。在這一點上，照明產品推廣與其他建材品牌不同，所以晚上在人流量較多的廣場進行亮燈展示也是一種很好的推廣模式。最后，來說說對比的問題，照明效果的好壞、產品材質的差異這些消費者都可以用眼睛直觀地看出來，有了對比就幫消費者建立了選購的標準，好產品好燈光的標準，當然這個標準是你的產品。　　
二、聯合推廣

　　1+1>2的道理很多朋友跟我講過，但是1+1為什么大于2，卻很少有朋友能夠告訴我。因為在現實生活中，1+1>2的例子并不多。三個和尚沒水喝的故事大家都聽過，一份工作人多了大家就互相有了依賴誰也不愿意去做，最后可能還不如一個人做的好。印象中聯合推廣做的比較成功的應該是蘇泊爾和金龍魚的聯合促銷，買鍋送油、買油送鍋，產品既有相關性又不會產生競爭，真正實現了資源共享。

　　在小區里面做照明產品的推廣，一樣可以與建材品牌進行聯合推廣。比如說燈具產品可以跟地板或者瓷磚產品進行聯合推廣。因為這兩個產品與燈具一樣都處于裝修末期，那么互相之間就可以實現資源共享，地板或者瓷磚的客戶信息燈具經銷商需要，燈具的客戶地板或者瓷磚的經銷商也需要。大家在小區里進行活動推廣時，不同的建材產品在一起展示不僅可以增加現場氣勢，更可以進行促銷活動的互相滲透。當然，聯合推廣的前提是“門當戶對，你情我愿”。　　

　　三、樣板房

　　不管是現場展示還是聯合推廣，在執行中會遇到兩個問題，天氣問題和小區裝修集中程度的問題，天氣不好不適合做推廣，小區裝修不集中也不適合進行推廣。在這種情況下，你可以選擇在小區里進行樣板房的建設。所謂樣板房就是把你的照明產品裝在樣板間內，供小區業主現場體驗和參觀，這種模式的最大好處就是不受時間和自然條件限制，同時能夠增加產品實景體驗所帶來的感官刺激。

　　小區樣板房的談判對象主要有四類群體，家裝公司、物業、業主和建材品牌樣板房。照明產品的一個優勢就是他只需要占據天花的空間，不影響墻面和地面的正常使用，所以我們有條件跟其他建材品牌合作共同開發樣板房。與家裝公司合作開發樣板房是最好的小區推廣模式。需要在小區里面開設樣板房的家裝公司，說明這家公司在小區里面裝修的戶數比較多，作為合作伙伴，我們可以更多的獲得他們向業主推薦的機會。物業或者業主是在實在沒有辦法的情況下才進行選擇的對象，物業或業主的樣板房會受到開放時間的限制，不能夠隨時開放滿足那些前來參觀的業主。　　

　　四、小區服務站

　　小區服務站是目前大多數建材品牌采取的小區推廣模式，其中尤其以油漆、瓷磚、PVC管為代表。照明品牌現在還沒有進行大規模的小區服務站建設，相對而言具有一定的發展空前和競爭力。照明產品服務站除了具備基本的銷售作用外，還有為業主提供免費照明設計咨詢，照明常識宣傳、零配件更換、燈具清洗安裝等功能。小區服務站提供了360全面服務社區的功能，所以能夠深入人心獲得業主間的口碑傳播，從這個意義上看，小區服務站更應該得到大力的推廣。　　

　　當然，光有終端前移，沒有品牌的積極跟進顯然也不夠，小區廣告的投放也是非常有必要的，目前大多數小區建材廣告投放的方式主要是小區立牌廣告，可開發的廣告包括電梯廣告、樓層指示牌、草坪提示牌等公益廣告。