夏季的火熱使得啤酒的市場和終端爭奪戰(zhàn)日趨激烈，大家都在圍繞商超、夜市、酒店等場所進行血拼，隨著終端進入門檻的越來越高和“開瓶有獎”的促銷力度越來越大，眾多啤酒企業(yè)都感嘆“微利時代”的困惑。那么，如何開辟藍海市場呢？

    　從啤酒的消費場所來分析，多數(shù)啤酒企業(yè)都將重點瞄向了酒店、夜市燒烤店、美食街而對家庭消費有所忽視。從啤酒的購買群體來分析，個人購買、團購、活動是主要形式，但多數(shù)啤酒企業(yè)重個人購買輕團購和活動。

    　因此，藍海市場的開辟一方面需要“開道”，另一方面需要“借道”。

開道菜場
    　盡管超市的崛起搶去了消費者蔬菜及肉食品采購的一部分市場，但菜場仍然作為城市居民買菜的主要場所，在蔬菜及肉食品銷售方面占有很大份額。與超市相比，菜市場價格更便宜，可選品種更多，菜品更新鮮，當(dāng)然也吸引了更多的人流。

    　近年來，菜市場的發(fā)展也漸漸趨向于集中化、大型化和批零一體化，這為啤酒開拓菜場渠道提供了諸多商機。從消費心理的角度看，到菜市場買菜的居民，一般是在家中用中餐和晚餐，開辟菜場渠道便為啤酒進入家庭增加了選擇的機會，而且在菜場購買啤酒的消費者，一般都是整箱購買，只需要解決好配送問題。

    　在開辟菜場渠道的過程中，企業(yè)需要注意如下幾個方面：
    　菜場終端位置選擇：相關(guān)調(diào)查表明，最適合啤酒銷售的是菜市場進出口兩邊的干貨店（如賣米、辣椒之類的店面）或是菜市場對面的便利店、小超市，而非直接在菜市場里擺攤設(shè)點銷售。

    　菜場終端形象選擇：要有非常醒目的招牌顯示，比如招牌上大的字體“XX牌啤酒廠家特約直銷店”，這讓消費者感覺是很規(guī)范的連鎖，居民信任度提高了，而且直銷讓其感覺價位也合適。

　　菜場終端合作伙伴選擇：終端合作伙伴首先需要有短途配送能力，最好配有三輪車，有送貨人員；其次，老板要勤快，口碑好，居民信賴度高，這樣才能贏得前期銷售。

    　菜場終端營銷策略：產(chǎn)品方面要美觀易攜帶，與現(xiàn)代家居環(huán)境協(xié)調(diào)，定位在中低檔，可以直接設(shè)計為“家庭版”；價格方面與同類產(chǎn)品比，要讓消費者感覺比商超低，消費者感覺得到了實惠；傳播方面要終端生動化建設(shè)，包括POP張貼、堆箱陳列，提高品牌形象，創(chuàng)造一種熱銷氛圍；促銷方面可以定制一些吸引市民的促銷品，如太陽傘、水杯、酒杯、茶杯、花瓶、精致小碗、運動壺、刀具等等，通過贈送促銷品方式讓消費者感到這是“占了便宜”。

　　同時，廠家還可定期在終端推出一些社區(qū)類活動，活動要力爭“期期有主題”、“期期換主題”，通過這些現(xiàn)場活動拉近顧客距離，聚集人氣。

借道團購和活動

    　團購市場的開發(fā)：很多單位在夏季或春節(jié)前都發(fā)放一些福利品，如果能夠?qū)⑵【仆其N給企業(yè)作為福利品，那么，新的市場空間便隨之產(chǎn)生，當(dāng)然，由于夏季一方面是學(xué)生畢業(yè)；另一方面是升學(xué)，圍繞畢業(yè)聚餐、謝師宴、婚喪嫁娶等開展團購也是商機無限。

    　活動的運作：由于今年夏季奧運會即將開始，運作相關(guān)活動也將提升啤酒的形象和銷量，如開展納涼晚會，組織群眾集體看奧運，進行奧運競猜等活動，還可以嫁接一些集體婚禮，聯(lián)合搞促銷等等。
    　在旺季市場血拼的背后，啤酒企業(yè)需要整合資源，利用另類渠道來開辟新的市場空間。