收復失地: 轉變觀念是關鍵

　　1、轉換角色: 向競爭對手學習，“漓泉”是值得尊重的。

　　“從戰略上藐視對手，從戰術上重視對手。”首先，應該清楚地界定青島啤酒在廣西市場的角色。從全國市場來看，青島啤酒是領導者，而在廣西區域市場則非如此。正是由于這種領導品牌的慣性思維，沒有對競爭對手形成足夠的重視，才讓青島啤酒在區域市場遭遇了困境。奇正團隊認為，要取得未來戰略的成功，首先要擺好自己的位置和在市場中的角色，青島啤酒應該對競爭對手有足夠的尊重，并從心里面向競爭對手學習，絲毫不倦怠。

　　在我們對競爭角色的界定中，在廣西市場，漓泉啤酒就是領導品牌，市場份額截至2006年初高達70%，而青島啤酒僅為26%。作為挑戰者，就該做挑戰者應做的事情。這是一個事實，而非習慣。

　　2、明確戰略導向，而非數字導向。

　　青島啤酒進入廣西市場，是為了獲得更大的市場份額，這是一個長期的戰略目標。我們在對戰略導向的界定中，提出市場導向、資源導向、目標導向三種導向。仔細看待青島啤酒在廣西市場的內外因素，資源導向應該被作為主要的考慮對象才更合理。只有真正了解自己本身所具備的比較優勢資源，才能夠更好地將核心優勢轉化為利潤。

　　3、多品牌戰略，大膽起用萬力。

　　古代軍事法則告訴我們，勝利在很大程度上取決于對兵器的使用，是用火攻還是用弓箭，兵器的選擇往往決定了勝負。我們認為，在現代市場營銷中，營銷的成功始于產品，產品的多品牌組合實施具有不可估量的效力。產品及品牌如兵器，是取勝之關鍵。

　　從品牌來看，啤酒是區域性消費特點明顯的產品，青島啤酒作為全國性品牌，強龍難壓地頭蛇。而萬力啤酒曾經的輝煌，給廣西的消費者留下了美好記憶。青島啤酒一味為了主品牌擴張而忽視萬力啤酒所潛在的品牌能量，無疑為失敗埋下了定時炸彈。萬力品牌是青島啤酒在廣西的一大潛在優勢。因此，根據資源導向的思考，起用“萬力”構成了青島啤酒在廣西市場復興的關鍵戰略決策。

　　4、落子南寧，構建強大基地市場。

　　拿下南寧市場，就能取得廣西市場整體的戰略主動權與話語權，也就取得了扭轉局勢的先機。“一子活，全盤活。”

　　為配合拿下南寧市場，奇正建議青島啤酒先佯攻桂林，打亂“漓泉”固有的與“青島”陣地戰的思路。且桂林是旅游城市，外來游客多，對“青島”的認知高于“漓泉”，有市場可行性。

　　在百色、崇左及北部灣地區，“青島”有30%左右的市場份額，而且這些區域離“青島”的工廠很近，應加強其造血功能，成為南寧扎實的“后院”根據地。

　　對于河池、玉林等雙方等距離區域，建議做一個系統，使其成為尖刀，從系統上蠶食“漓泉”，形成“青島”的單一競爭力。

　　5、三步走戰略目標大構想。

　　我們在對廣西市場進行為期一個月的深度調研后，提出以南寧為根據地市場，桂西及北部灣地區為后援市場，用一年時間實現南寧市場格局轉變，用兩年時間實現桂西及桂西南市場的勝利，再用兩年時間實現桂中及桂東北市場的勝利的規劃。

　　而打響南寧市場的第一槍，戰略意義非常重大。　　

　　自下而上的策略支持

　　戰略的思考與制定，需要落地實現，而實現戰略的方法，是自下而上的策略制定與執行。奇正沐古認為，戰略的成功取決于戰役的成功，正如三大戰役奠定了解放戰爭的勝局。戰役與戰術是營銷的下半身，需要更靠近市場的思考，從關注市場、關注消費者、關注競爭對手來尋找策略的突破。在“青島”與“漓泉”的戰役中，我們采取了以下的戰略:　

　　□ 棋局原理: 運用“中”的精神，下好每個第一步，最大限度發揮每個棋子的力量；

　　□ 水波理論: 在南寧建立根據地，在各個環節，分布蠶食“漓泉”，擠占“漓泉”，將其逐步擠出；充分審視每個市場機會，做到無孔不入，只要有機會點，就做到最好；

　　□ 疊杯原理: 利用奧運、“夢想中國”等傳播資源，將傳播聚焦到原生、純生、優質這樣的中高端品牌上面，給產品穿上皇帝的“新裝”；

　　□ 戰斗機式的產品組合: 制定科學的產品策略和價格策略，尋找或開發戰術產品，開拓新市場機會；

　　□ 渠道梳理與產品對應: 進行渠道梳理，把相應的品種推到對應的渠道上；

　　□ 用活、用好大客戶: 分析不同大客戶的特點，發揮大客戶優勢，用好并用活大客戶；整合商業資本為產業資本；

　　□ 區域產品策略: 在不同的區域，推不同的產品品種；適時實施本地化；

　　□ 感性Marketing: 從理性定位向感性傳播轉變；更娛樂化、更親近、更親和、更互動。