三省交界的能源城市

    　濮陽位于河南省的東北部，黃河下游，冀、魯、豫三省交界處。東、南部與山東省濟(jì)寧市、菏澤市隔河相望，東北部與山東省聊城市、泰安市毗鄰，北部與河北省 的邯鄲市相連，西南部與河南省的新鄉(xiāng)市相倚，西部與河南省的安陽市接壤。地處北緯35°20′0″—36°12′23″，東經(jīng)114°52′0″—116°5′4″之間，東西長125千米，南北寬100千米。全市土地面積4188平方千米，約占全省土地面積的2.5%。其中耕地面積26.94萬公頃。由于濮陽有石油這種優(yōu)勢資源，所以濮陽白酒消費相對較高，因而品牌忠誠度較強(qiáng)。

群雄混戰(zhàn) 品牌林立

    　目前，濮陽白酒市場處于一種群雄混戰(zhàn)的狀態(tài)，市場上聚集著來自川、貴、蘇、晉等地的酒，可謂品牌林立。

　　由于濮陽市是河南典型的資源型城市，白酒消費相對理性。在2000年以前，當(dāng)?shù)厥袌龅念I(lǐng)軍品牌是口子窖和青酒，但隨著越來越多的品牌進(jìn)入，競爭逐漸激烈起來，洋河藍(lán)色經(jīng)典、宋河糧液以及瀘州老窖系列也呈現(xiàn)出良好的上升態(tài)勢。

    　瀘州老窖：瀘州老窖系列酒進(jìn)入濮陽市場已經(jīng)有5年的時間。據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商介紹，瀘州老窖系列的酒從30多元到200多元，全都比較好賣。其中零售價35元一瓶的頭曲，150元一瓶的52度瀘州老窖特曲是銷售主流。其所以在濮陽市場成功，是消費者理性回歸的結(jié)果。

    　宋河：作為地產(chǎn)酒第一品牌，宋河在中低檔走量還不錯，尤其是100元以下的產(chǎn)品，如精品宋河糧液，流通渠道零售價50元左右；鐵盒五星級宋河糧液，普通流通渠道零售約60元；水晶宋河糧液，酒店價一般100多元；另外，售價15元的鹿邑大曲在當(dāng)?shù)谻類酒店也比較暢銷。宋河去年在酒店做的促銷力度非常大，拉動了部分產(chǎn)品的銷售，整體走量平穩(wěn)，主要是2007年底宋河在當(dāng)?shù)亻_始主打“平和五年”產(chǎn)品，要獲得當(dāng)?shù)叵M者認(rèn)可需要一段時間。

    　郎酒：郎酒在各種檔次的市場中均占有一定份額，但是優(yōu)勢不太明顯。郎酒當(dāng)初在濮陽開拓市場的時候，采取大量投放廣告的方式，先給消費者視覺上的沖擊力，但是在酒店終端的促銷力度不是很大。再加上郎酒的市場占有率不高，并且消費者對郎酒的品牌不是太認(rèn)可，主要原因是群郎混戰(zhàn)，消費者難以選擇。

    　洋河：洋河藍(lán)色經(jīng)典進(jìn)入濮陽市場已經(jīng)3年了，但是它的走量卻在不斷上升之中。其中，46度的“海之藍(lán)”在藍(lán)色經(jīng)典這一系列酒中賣得最好，另外，零售價在80元左右的洋河大曲也是其主銷品之一。洋河在當(dāng)?shù)厥袌霰容^被看好，整體處于上升時期。

    　口子窖和青酒 ：這兩個產(chǎn)品在濮陽足有10年的時間了，口子窖前期主要靠酒店推廣，獲得成功，加上經(jīng)銷商良好的維護(hù)和新產(chǎn)品的推廣，目前，口子窖依然是濮陽銷量較為穩(wěn)定的品牌。青酒是從濮陽的高端消費群體開始推廣的，這也是青酒比較特別的強(qiáng)勢區(qū)域市場。不過，從今年起，青酒已經(jīng)出現(xiàn)下滑的跡象。

消費者偏愛煙酒店

    　酒店：濮陽酒店的進(jìn)場費用很高，一般單品進(jìn)店需要3000元。現(xiàn)在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商買店的很少，原因是目前消費者自帶酒水的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，有85%以上的消費者進(jìn)店消費都選擇自帶酒水，買店不合算。另外，酒店拖款現(xiàn)象也比較嚴(yán)重，使經(jīng)銷商苦不堪言。濮陽的A類酒店有30家左右,B類酒店80多家，C類酒店200家左右。在C類酒店里，活躍著20個—30個白酒品種，其中，鹿邑大曲走量較大。

    　商超：濮陽有近40余家的百姓量販連鎖店，進(jìn)場費集中在2000元—3000元之間，條碼費從50元—100元之間不等，超市中其他名目的收費諸如專柜費、店慶費以及促銷費用等較多。商超里35元以下的酒水是銷售主流，酒水的整體銷售量并不是非常大，消費者更喜歡到名煙名酒店或者居住區(qū)周圍的便利店去選購。

濃香為主 眾香紛呈

    　當(dāng)?shù)叵M者在白酒的消費過程中，不易受到外來因素如廣告宣傳、促銷活動等影響，對酒的忠誠度很高。現(xiàn)在消費者選擇白酒越來越趨于理性化，不再像幾年前那樣盲目跟風(fēng)，對酒的關(guān)注程度依次為酒質(zhì)、品牌、包裝、價格。雖然濮陽白酒的主流香型是濃香，但是只要消費者喝著舒服，認(rèn)為酒的口感好，就會容易接受，像清香型的老白汾、衡水老白干和一些醬香型白酒，就在逐漸改變當(dāng)?shù)叵M者的飲酒習(xí)慣。當(dāng)?shù)氐闹髁飨M價格集中在50元—260元之間。

進(jìn)軍濮陽須整合傳播

    　河南是一個白酒大省，而具有鮮明特征的濮陽市，自然而然成了各酒廠進(jìn)入河南的首選。濮陽與河南其他城市不同，市場上品牌眾多，不乏領(lǐng)軍品牌。

    　要進(jìn)入濮陽，首先要找準(zhǔn)切入點。進(jìn)入濮陽，除了自己酒本身有一定的知名度外，還要找準(zhǔn)宣傳點，產(chǎn)品要有自己獨特的定位。當(dāng)?shù)叵M者不易受廣告和促銷的影響，要想攻下濮陽市場，關(guān)鍵在于酒的品牌形象要足夠深入人心，才能保證消費者的忠誠度。另外，在酒的包裝上也要多花心思，在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用來送禮有較大關(guān)系，而中檔酒多用來請朋友吃飯，比較注重酒的品牌和檔次。

    　其次，要處理好廠商關(guān)系。廠家與代理商可以說是相互依存的關(guān)系。廠家的成功，離不開代理商對市場的運作，而代理商的發(fā)展壯大，同樣也離不開廠家的扶持。選擇一個熟悉當(dāng)?shù)厥袌觯⑶覔碛型晟平K端網(wǎng)絡(luò)的代理商，是廠家能否成功操作市場的重要因素，而維持好廠商關(guān)系，更是實現(xiàn)雙贏的根本。

    　另外，在濮陽市場可以采用全渠道推廣產(chǎn)品，最好采用整合傳播的高舉高打的非常規(guī)打法，應(yīng)選擇最有影響力的一款產(chǎn)品作為主打，而且最好是二類名酒以上的產(chǎn)品，才有可能占領(lǐng)濮陽市場。