引子：
　　明朝有一個叫道衍的和尚，他實在是一個“不安分”的和尚，他不只研讀佛法，還研讀儒家和諸子百家的著作，歷史、軍事、地理、文學、醫學，甚至陰陽法術都在他的涉獵之列，他還有一個最大的愛好——煽動別人造反，他個人最成功的案例就是最終促成燕王朱棣起兵造反。為了實現這一目的，道衍和尚不斷地為朱棣出謀劃策，在各個各個藩王之間煽風點火，努力使動蕩政局更加動蕩，通過不懈的努力，他最終將朱棣推上了皇帝的寶座……　

　　河北的省會石家莊，在北方的酒類市場中一直扮演著一個扮演著一個重要的角色。在過去的數年中，由于石家莊本地缺乏強勢的地產品牌，所以南來北往的酒類品牌都將這里作為進軍北方市場的首選市場。所以，長期以來在石家莊的市場中，品牌更迭早已是習以為常的事情。不過在當前的市場，品牌的更迭卻逐漸緩慢下來，自打幾個東北的酒類品牌逐漸從石家莊一線市場淡出后，河北省內的幾個品牌基本成為市場主流。一些新品在嘗試進入這個市場的時候，總是屢屢碰壁，似乎是針插不入水潑不進。業內人士在不斷探索問題的究竟，筆者也通過觀察分析得出自己的結果：市場缺乏破壞者！　　

　　10年鑄就一塊磚

　　在石家莊市就筆者所知道的，已經頗具規模運作穩定的經銷商大概在200人左右，其中年銷售額過千萬的大有人在，石家莊市每年的銷售額也應該在2億元以上。在這些經銷商中，高低檔的產品分布均勻，大如茅臺五糧液，小若4、5元的裸瓶酒，都可以并行不悖。筆者也曾與這眾多的經銷商有過接觸，從而了解到了一些情況。石家莊目前的許多經銷商是從上世紀九十年代后期進入酒類市場，從最初的相形見絀逐漸到今天的游刃有余，從最初的小打小鬧到今天的品牌經營，從最初的腳蹬三輪到今天的物流配送，石家莊的經銷商大都經歷了這樣一個過程。可以說在過去的十年中，是石家莊酒類市場成長的重要十年，當然更是經銷商發展的關鍵十年。

　　當年的經銷商，多數是偶然踏足酒類行業，依靠社會的關系從廠家和上游的大批發商手中取貨然后在批發零售，然后逐漸充分與廠家結合，成為各個品牌在本地的重要經銷商、代理商。這些是經銷商多少都經歷了數年來最慘烈的競爭，生存下來的經銷商都曾目睹過身邊的伙伴或是競爭對手相繼倒下。經過這樣的洗禮之后，這些經銷商具有兩個特點：一是他們具有了豐富的市場經驗，其狡猾的程度可以令老狐貍自嘆不如；二是他們都打下了自己江山，認準了自己的東家，現在的主要工作就是穩穩當當地賺錢。

　　今天的酒類市場，就是由這樣的經銷商把控著，試問他們對于新品牌還有多大的興趣呢？誰又會放著自己舒坦日子不過，幫著一些根本看不到未來的新品牌去瞎折騰。萬一，自己的惹惱了自己的大東家，還有可能斷了自己的財路。而當前市場上幾個主流品牌，通過幾年的較量，對于彼此的實力的了解就像數自己肋骨一樣清晰，我不能把你拉下馬，你同樣也不能滅了我，所以大家心照不宣，干脆坐地分“贓”。經銷商穩定了，廠家也消停了，市場當然就穩定了，隨后一個相對平衡的利潤共同體也就出現了，市場中主流品牌和次主流品牌都找到了自己的軌道。這時候，如果誰再想走進來，就注定會一頭撞到磚上，而且是花了十年時間練出了鋼磚。還不等主流品牌出馬，單是運作各個渠道的經銷商一頓亂拳就解決問題了。因為，誰進來都有可能影響到現有的利潤分配模式，最好的解決辦法就是團結一致努力排外。所以，后來的新品牌就遇到了現在的無奈境地。　　
板磚是怎么煉成的

　　不少人在這塊有經銷商和廠家共同煉成的板磚上碰的生疼，難道面對這個困境就無能為力了嗎？解鈴還須系鈴人，要想突出這一困境，首先還是需要清楚問題的根源所在，下面筆者就將自己的拙見陳之于下，經供參考。

　　第一，經銷商與廠家的合作趨成熟，使市場格局越發穩定。在經銷商的成長過程中，所經營的品牌經常會出現變動，品牌在選擇經銷商，而經銷商同樣是在選擇品牌，選擇一個值得自己傾力付出的品牌。由于經銷商隊伍尚未成熟，品牌的更迭也就不會停止。但是，隨著時間的推移，經銷商隊伍逐漸成熟，其與品牌的結合也就更為穩固，雙方的合作已經可以為雙方創造出足夠的價值，這時候市場的變動就會趨于緩和，甚至暫時停止。當然，市場還是要不斷地再發生變化，但是這就要求，能有新的品牌能夠對現有品牌起到沖擊的作用，能夠有新的經銷商出現，將一個已有的平衡的打破。只有這樣，新的市場環境才能誕生。

　　第二，經銷商的市場定位已經完成，使市場結構更加穩定。不僅是經銷商和廠家的合作形成了默契，在石家莊的酒市中，經銷商之間的默契也已然形成。如果市場中有競爭，自然就會有變動，而且競爭越大，變動就會越大。但在筆者看來，在今天石家莊市場中，市場的競爭日趨平緩，其中很大的原因就是經銷商隊伍內部的競爭趨于平緩。以衡水老白干為例，其在石家莊地區大大小小的經銷商數百人，其中在本地區已經具有相當影響力的經銷商也有數十人。這些經銷商在廠家政策的作用，分別代理或是經銷著不同品牌、不同價位的產品，各系列、各檔次都有明確的劃分，而且經銷商之間在渠道上又有明確的劃分，超市、酒店、大流通都有各自強勢的經銷商在運作。正是有了這樣一個經銷商架構，日積月累則形成了今天一個穩固的市場格局。經銷商的市場空間很穩定，利潤來源很穩定，經營思路和運作方法也很穩定，有了這樣三個穩定的支撐，自然使其市場不能輕易變動。

　　第三，成熟的經銷商對于新品牌的進入會產生自發的抵觸。經過了數年的辛苦經營，經銷商自己已經逐漸做大，品牌也逐漸深入人心，此時的市場真的就像搖錢樹一樣，賺錢則演變成為一種很具有娛樂性質的工作。而且，品牌與品牌之間，經銷商與經銷商之間，品牌和經銷商之間都形成了一種默契，只要大家都遵守這一模切，市場就不會變，鈔票就會如期而至。

　　相信燒磚的秘訣還要比這個復雜，但是有了以上三條已經足夠了。想來這也是一個事物發展的必然規律，分久必合合久必分，紛爭之后必然就會迎來安寧。　　

　　板磚是怎么砸開的

　　市場的變化和歷史的發展其實是一樣的，其發展的過程都是在內在規律的作用不斷變化的，相信還會有很多的市場會如同石家莊的市場一樣，都會逐漸進入一個相對穩定的市場階段，而且還是一個不可能逾越的階段，通常這個階段轉換的過程通常也是不以人的意志為轉移的。但是，人的意志卻可以不斷地去影響這個過程發展，可以將其加速也可以延緩。作為一個品牌，如果想進入這樣一個市場，當然最好的辦法就是加速這一階段的發展，盡快使現有的穩定的利潤分配模式被打破，市場重新洗牌的機會才能出現。那這種穩定的利潤分配模式如何才能被打破呢，筆者認為道理很簡單：向道衍和尚學習，盡可能制造不安定因素出現。當然，像道衍和尚這樣的人才，恐怕百年也難遇，筆者固然是騎著火箭也追不上，所以也只能效仿他老人家，提出一些制造不安定因素的辦法：

　　首先，促使主流品牌之間的競爭加劇。當市場上主流品牌在三個或是三個以下時，市場上很容易形成小范圍內的巨頭壟斷，由于彼此在長期的競爭中逐漸擠掉了有力的競爭對手，從而幾個品牌在利潤分配上形成默契，這時的市場就會變得安靜下來，強勢品牌不會主動挑事，大家都在忙著吮吸屬于自己的那份利潤。中然偶爾有人跳出來搗亂一下，在幾個品牌的聯合擠兌之下也難成大事。

　　所以說，這樣的市場格局要想被打破，必須從這個利潤集團內部進行分裂，只要分配

　　模式發生變動，市場自然就會開始大的變動。主要的操作模式，通常是拉攏這個集團內部的第二名成員、鼓動第三名，情愿自己的利潤不要也要使其中一位多咬上一口，只要這一口咬得夠狠，三者之間的爭奪才可能成為現實，空擋才能出現。以上的這種操作手法在我國的古代歷史中經常出現，而且還有一個非常響亮的學名：挑唆。

　　其次，破環主流經銷商之間的和諧。一個市場就如同一張大網，有了廠家的經線，再有了商家的緯線，相互交織在一起時，就成了密不透風的大網。如何能夠成功地將經線打亂，那么緯線也會失去依托逐漸亂成一團。經銷商追求的是利潤，當利潤的來源發生震蕩之后，經銷商的內心才會跟著共振起來。不然，當廠商配合正是如魚得水之際，誰想要從中插進一腿來，那真是討打來的，不用廠家出面，光是當地的主流經銷商就足以將這股新勢力滅掉，而且不講江湖規則，上來就是群毆。在06年的時候，曾有過一個品牌試圖在石家莊開辟市場，其投入的力度不可謂不大，但結果連正主（廠家）都看不到，就被各家的佃戶（經銷商）一通群毆打了出去。

　　當廠家層面上出現動蕩，在去做經銷商的工作，空當才會更大。經銷商之間失去默契，

　　廠商之間則會出現猜疑，總之一池清水就這樣被攪渾了，新品牌進入的機會也就出現了。我國古代的兵法大事曾給這一招取了一個非常優雅的名字：反間計。

　　再次，選擇最有利自己登陸點。水攪渾了機會自然就來了，但是這時候一定要小心自

　　己的站位，我們的工作是攪渾水，如果不是絕頂的高手就不要在高手過招的時候參和的太深，一定要在一個安全的地方坐觀虎斗，以免自己現成了炮灰。只要在一旁煽風點火，努力將水攪得更渾即可，實機成熟時在下場。這段時間，則可以好好地物色適合自己的經銷商，談談對自己最有價值的賣場，有時間了就再去攪一攪。當這些工作完成的差不多了，登臺的機會也就來了，下面的具體操作辦法，相信翻翻教科書就能找的到。　　

　　后記：

　　上述的市場僵局，相信在不同的城市正在或是將要上演，這也是市場發展過程中的一個必然環節，不可避免。如果是新生代面對這樣的市場環境，作為具有主觀能動性的人類，所要做的就是盡自己的所能，利用一切可以利用的資源，加速這一個階段發展，在運動中尋找空間，在變化中尋找實機。當然如果是市場優勢的占有者，則是全力維護市場的穩定，具體如何操作，咱們下回再說。