隨著中國啤酒市場環(huán)境的變化，品牌致勝、渠道為王的競爭格局將繼續(xù)加劇，全球一體化的競爭造成啤酒企業(yè)之間的互相擠壓異常激烈，尤其是外來品牌的進(jìn)入，以及他們蠶食、滲透的營銷策略，都對中國的啤酒企業(yè)帶來了空前而現(xiàn)實(shí)的威脅。
　　尋求一種增強(qiáng)自己核心競爭力的營銷模式是中國本土企業(yè)所面臨的首要問題。
    　導(dǎo)入深度分銷，也許是能夠改變中國目前啤酒企業(yè)在渠道操作上的“軟肋”的關(guān)鍵一環(huán)。
五大原則
    　集中原則：人財(cái)物資源要聚焦，對選定的區(qū)域市場進(jìn)行集中出擊。
    　攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：啤酒企業(yè)要善于抓住對手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營銷攻勢。
    　鞏固要塞強(qiáng)化地盤原則：在操作市場過程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收，開拓了很多疆域，卻收效甚微，其實(shí)這對于一個(gè)市場是非常不利的，對于品牌也是一種傷害。   

  　掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業(yè)要把資源和精力時(shí)間更多地分配給企業(yè)的大客戶。
    　未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應(yīng)該存在一些訪問的盲點(diǎn)，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。
三個(gè)轉(zhuǎn)化
    　從做業(yè)務(wù)到做市場：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉庫，還要幫助客戶分銷，強(qiáng)化客戶與下游渠道的關(guān)系，讓終端有很好的銷售。
    　從粗放式的市場擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到提高單產(chǎn)為目標(biāo)：粗放式的市場操作，原來只管理到代理商或者經(jīng)銷商，現(xiàn)在的目標(biāo)是要提高下游每一個(gè)客戶的單產(chǎn)，進(jìn)行精耕細(xì)作，從粗放到精細(xì)、精益化。
    　從單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)化為種田的行家里手：原來是單個(gè)人單兵作戰(zhàn)，現(xiàn)在變成職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，不是一個(gè)人在運(yùn)作市場，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場、運(yùn)作客戶，這是深度分銷的三個(gè)轉(zhuǎn)化。
操作步驟

    　第一步：選擇切入市場。
    　切入市場選擇要參考以下三個(gè)方面的要素：競爭的角度；市場的角度，有較好的市場潛力和前景；企業(yè)的角度，市場有沒有輻射作用。

    　第二步：市場調(diào)查與分析。
    　調(diào)查市場的宏觀面，進(jìn)行人口特征的了解，市場的容量有多大， 產(chǎn)品檔次的構(gòu)成，消費(fèi)層次的構(gòu)成，未來的變化趨勢等。同時(shí)，還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。

    　第三步：方案制定。
    　首先對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查、分析，要進(jìn)行區(qū)域環(huán)境的分析，消費(fèi)價(jià)格的彈性，主要競品的價(jià)格，分銷成本的費(fèi)用，渠道環(huán)節(jié)的利潤，價(jià)格調(diào)整的影響，根據(jù)競爭對手的價(jià)格、分?jǐn)偝杀镜馁M(fèi)用、渠道環(huán)節(jié)的利潤、價(jià)格調(diào)整對市場的影響等，確定具體的定價(jià)策略。
    　通過對競爭格局的分析，對消費(fèi)者的需求特征分析、主要競爭產(chǎn)品的分析、現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)分析等，然后來進(jìn)行產(chǎn)品組合，同時(shí)還要通過消費(fèi)者購買特征分析，終端的形態(tài)、分銷的效能、管理的力度等，來確定你的渠道策略。
    　在具體制定分銷策略的時(shí)候，企業(yè)還要進(jìn)行計(jì)劃與預(yù)算，以統(tǒng)籌安排整個(gè)分銷活動的順利開展。
    　第四步：管理平臺的搭建。
    　深度分銷能否很好地執(zhí)行，就看營銷系統(tǒng)的組織功能是否完善，是否能夠真正地有效執(zhí)行。
    　營銷系統(tǒng)在深度營銷的組織職能包括六個(gè)方面：
    　第一是計(jì)劃功能：統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)貨物流向計(jì)劃功能。
    　第二是財(cái)務(wù)職能，即監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用，不能讓費(fèi)用超標(biāo)，超標(biāo)了要有預(yù)警機(jī)制。
    　第三是營銷職能，要加強(qiáng)市場競爭力，提高分銷力，這其實(shí)就是一個(gè)市場策劃的職能。如何進(jìn)行市場調(diào)研，根據(jù)市場調(diào)研，選擇合適的產(chǎn)品組合，選出合適的產(chǎn)品如何正確定價(jià)，通過定價(jià)，如何選擇合適的渠道，有了合適的渠道，如何作出有效的促銷，這是營銷的職能。
    　第四是銷售職能。
    　第五是協(xié)同職能，作為企業(yè)的營銷部門，還要強(qiáng)化協(xié)調(diào)的職能。 市場部做市場調(diào)研， 做策略規(guī)劃，策略制定；銷售部做產(chǎn)品的推廣，終端的執(zhí)行；行政部做好行政管理，做好后勤服務(wù)，協(xié)調(diào)產(chǎn)品的配送，做好銷售計(jì)劃的制定等。
    　第六是培訓(xùn)職能，要加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理和培訓(xùn)。
    　第五步：深度分銷區(qū)域市場的啟動、發(fā)展和鞏固。
    　啟動市場有一個(gè)流程圖，首先你要做好市場準(zhǔn)備，選擇好合適的分銷商，調(diào)研好每個(gè)分銷商下游有多少零售商，然后繪制地圖 ，進(jìn)一步掌握終端網(wǎng)絡(luò)。
    　在市場啟動階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷激勵，促銷的宣傳攻勢是不可缺少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進(jìn)，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設(shè)置促銷策略，以及其他形式的激勵。通過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢來啟動深度分銷模式。
    　第六步：推廣復(fù)制。
    　企業(yè)通過市場調(diào)查，選擇了合適的區(qū)域和市場，選擇了核心分銷商和合適的終端商，通過這一套深度分銷模式導(dǎo)入，市場效果顯著。對于啤酒企業(yè)來說，后續(xù)的工作就是把這套模式總結(jié)出來，然后進(jìn)行推廣、復(fù)制。