“汾酒在河南市場已經(jīng)到達(dá)了一個(gè)階段性的波峰嗎？”近來，很多經(jīng)銷商在爭論這個(gè)問題。作為汾酒的代理商、經(jīng)銷商們，出于切身的利益對這個(gè)問題當(dāng)然格外關(guān)注，而即便是打理其他品牌的“局外人”，也對汾酒在河南市場的現(xiàn)狀和未來走勢給予了不同尋常的關(guān)注，這一形勢的出現(xiàn)，既表明河南無愧汾酒“第二故鄉(xiāng)”的美譽(yù)，也是由于汾酒當(dāng)前在河南市場的處境對于任何白酒品牌來說都具有極強(qiáng)的典型性。
微觀：有人叫苦有人示愛
    　“下滑的態(tài)勢很明顯，不少商戶的銷量比去年同期減少了30%以上，簡直就像降落傘一樣。”一位經(jīng)銷商向《華夏酒報(bào)》記者表示。在他看來，汾酒在河南市場無疑已經(jīng)走過了一個(gè)波峰，目前正處在明顯的下滑期。實(shí)際上，這種滑落的態(tài)勢早已在很多人的預(yù)料之中，因?yàn)楹幽鲜袌鲆恢倍加幸荒旰鹊挂粋€(gè)牌子的“慣例”，而作為汾酒已經(jīng)在河南市場引領(lǐng)風(fēng)騷3年之久，其良好而持久的市場表現(xiàn)早已出乎很多人的預(yù)料，自2007年開始出現(xiàn)下跌走勢也是很正常的現(xiàn)象。至于下跌的過程，基本也一如其他在河南市場曾經(jīng)風(fēng)光過的角色一樣，同質(zhì)產(chǎn)品大量涌現(xiàn)以及價(jià)格透明化是其主要原因。
    　對于經(jīng)銷商們的怨聲載道，河南世嘉酒業(yè)有限公司董事長萬軍進(jìn)行了客觀的分析，他表示，自珍品老白汾一舉打開河南市場局面之后，當(dāng)?shù)氐那逑阈桶拙频南M(fèi)風(fēng)氣就不斷提升，汾酒在其中占據(jù)了主要份額，特別是到了2006年末，汾酒在河南達(dá)到了高峰狀態(tài)，在省會鄭州幾乎成為各類餐飲場合上的絕對主角。但也就是從這個(gè)階段開始，類似的品牌開始逐漸涌現(xiàn)，進(jìn)入2007年之后，來自其他省份的6、7個(gè)系列產(chǎn)品開始強(qiáng)力沖擊河南市場，逐漸形成了幾十個(gè)品種混戰(zhàn)的格局。據(jù)記者統(tǒng)計(jì)，僅河南市場上的老白汾酒就從最初的二十款左右猛增到五六款。
    　在這種情況下，經(jīng)銷商無所適從，消費(fèi)者難以辨別，而在價(jià)格方面，隨著時(shí)間的推移，透明化也是在所難免的問題，特別是同質(zhì)化嚴(yán)重的市場格外加劇了這一進(jìn)程，再加上竄貨添亂，甚至出現(xiàn)過供貨價(jià)500元以上的產(chǎn)品，終端價(jià)賣到800元，而名煙名酒店里竟然以400元的價(jià)格銷售。在這多重打擊之下，于是乎，汾酒在引領(lǐng)河南的清香型白酒消費(fèi)風(fēng)氣不斷攀高之后，初現(xiàn)下滑頹勢。
    　在這個(gè)過程中，省會鄭州的清香白酒市場也逐漸不再是汾酒一家獨(dú)大，2007年初寶豐營銷總部遷入鄭州，同期，山西“老鄉(xiāng)”汾陽王也強(qiáng)勢進(jìn)入鄭州市場，二者各有優(yōu)勢，通過初期的引導(dǎo)推廣，市場上升都比較明顯，特別是寶豐酒借助本土的人氣資源，很快擁有了大量忠實(shí)擁躉。此消彼長，汾酒的經(jīng)銷商覺得日子更難過了，一兩年之前的搖錢樹，光環(huán)竟退去得如此之快，叫苦抱怨也在所難免了。
    　一切看來都似曾相識，汾酒似乎也將在河南白酒市場上再次劃出一條曾經(jīng)重復(fù)過很多次的拋物線，但事實(shí)又并非這么簡單，因?yàn)樵诮?jīng)銷商們的一片抱怨叫苦聲中，卻還有更多經(jīng)銷商對汾酒的產(chǎn)品主動(dòng)示愛，汾酒旗下產(chǎn)品在河南召開訂貨會，總能令商家怦然心動(dòng)，這般又恨又愛的復(fù)雜情結(jié)，卻又是因?yàn)槟陌隳兀?br />宏觀：“第二故鄉(xiāng)”仍有潛力
    　說河南是汾酒的第二故鄉(xiāng)絕不為過，1999年當(dāng)汾酒處于低谷期時(shí)，河南市場便向其拋出橄欖枝，9年時(shí)間一晃而過，正是河南市場一步步伴隨著“汾老大”重新崛起，如今汾酒又站回了白酒行業(yè)的風(fēng)口浪尖上，當(dāng)然不會坐視這塊“福地”輕易失守，正如2007年汾酒董事長郭雙威在鄭州向廣大河南經(jīng)銷商所承諾的那樣，對于第二故鄉(xiāng)，汾酒會“特殊對待”。
  　的確，汾酒能在自己的第一故鄉(xiāng)山西賣到8個(gè)億，對于河南這樣人口過億，白酒消費(fèi)氛圍濃厚的第二故鄉(xiāng)，絕對有必要特殊對待，這也許就是經(jīng)銷商們在滑坡期仍對汾酒又恨又愛的根本原因，恨是因?yàn)闀簳r(shí)的困頓，愛是因?yàn)殚L遠(yuǎn)的潛力。
    　 對于汾酒目前是否已在河南走到波峰，河南天澤商貿(mào)有限公司董事長謝成認(rèn)為，的確，對于微觀角度的個(gè)體經(jīng)銷商戶而言，經(jīng)歷了前兩年從經(jīng)營汾酒過程中普遍受益之后，目前基本都在經(jīng)歷著一個(gè)低谷期，但從汾酒在河南省的總體走勢而言，將單個(gè)經(jīng)銷商出貨量的下滑與經(jīng)銷商隊(duì)伍的擴(kuò)張幅度折算一下可以發(fā)現(xiàn)，其實(shí)汾酒在河南的市場容量仍然在增長，其上升的步伐還是相當(dāng)穩(wěn)健的，而且這種良性態(tài)勢由于企業(yè)的高度重視將會長久地保持下去。空軍飛行員出身的謝成分析，這個(gè)宏觀的發(fā)展軌跡并非如大多數(shù)人所言的呈一條拋物線結(jié)構(gòu)，而是始終保持著一條向上抬升的曲線，只是其爬升的坡度漸趨平緩，實(shí)際上這是一種良性的現(xiàn)象，如果說前兩年汾酒在河南的迅猛增長偏重于走開發(fā)型路線，那么今后汾酒應(yīng)該會在自己的“第二故鄉(xiāng)”走上一條管理型的路線。
    　在這條新的發(fā)展軌跡上，汾酒首先要做的就是加強(qiáng)對市場和銷售秩序的管控，用最簡單的話說，當(dāng)前經(jīng)銷商的抱怨主要來自于“粥多，僧更多，”，固然汾酒的市場占有率不斷攀升，但平攤下來，經(jīng)銷商反而感覺分到自己碗里的粥一天比一天少。所以，汾酒將在河南市場實(shí)行嚴(yán)格的產(chǎn)品準(zhǔn)入制度以及產(chǎn)品保證金制度，規(guī)定產(chǎn)品數(shù)量與品種以及單品銷售量，并推行產(chǎn)品最低供貨價(jià)，通過這一系列措施來理清市場脈絡(luò)，為經(jīng)銷商重塑信心。
    　接下來，則應(yīng)對經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行整合，通過實(shí)行區(qū)域保護(hù)制度為有實(shí)力的大經(jīng)銷商提供穩(wěn)定的環(huán)境，使其免除后顧之憂，可以放心大膽地去操作市場。對于沒有能力深度開發(fā)市場的經(jīng)銷商取消其開發(fā)權(quán)，而對于世嘉酒業(yè)這樣長期以來堅(jiān)持貫徹品牌理念，對市場進(jìn)行良性持久開發(fā)的客戶，則集中力量予以保護(hù)和支持。
    　同時(shí)，調(diào)整河南市場上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，也是汾酒攀升軌跡上必不可少的一步。由于前幾年老白汾在當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢表現(xiàn)，導(dǎo)致很多河南消費(fèi)者只認(rèn)老白汾而不認(rèn)汾酒，有點(diǎn)“大水沖了龍王廟”的味道，直接后果就是導(dǎo)致市場上老白汾泛濫，泛濫到何種地步呢？有時(shí)候經(jīng)銷商自己都無從分辨真假，就連打假工作人員都一頭霧水，事倍功半。所以下一階段，汾酒將借助前期老白汾為其打下的牢固基礎(chǔ)對消費(fèi)者借以引導(dǎo)，在河南市場全力導(dǎo)入國藏汾酒、青花瓷等高檔產(chǎn)品，同時(shí)跟進(jìn)杏花村和竹葉青，劍指中低檔白酒和保健酒市場。這樣，既開辟了新的銷售增長點(diǎn)，又明確清晰了產(chǎn)品線，還為老白汾的發(fā)展重新掃清了前進(jìn)道路，可謂一舉多得。
    　除此之外，汾酒還將在河南推行產(chǎn)品中轉(zhuǎn)庫方案，這又是非常符合“第二故鄉(xiāng)”定位的舉措，對產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)一倉儲、統(tǒng)一編碼、統(tǒng)一配送，當(dāng)這套機(jī)制運(yùn)行起來之后，將有效起到打擊竄貨、封殺假酒以及杜絕傾銷的作用，使得第二故鄉(xiāng)的戰(zhàn)略地位更加牢固可靠。
    　上述種種舉措和規(guī)劃，都昭示著汾酒在河南市場還有不小的潛力空間，正如鄭州市酒類行業(yè)協(xié)會秘書長薛忠喜所分析，現(xiàn)在就斷言汾酒在河南已達(dá)波峰為時(shí)過早，因?yàn)橄M(fèi)者對于清香型白酒的需求是廣泛存在而且仍在不斷增長的，這就是汾酒在河南持續(xù)走高的源動(dòng)力。同樣，在業(yè)界流傳多年的“一年喝倒一個(gè)牌子”之說，也并非那么絕對，如果能積極利用前期打下的人氣基礎(chǔ)，合理采取后期操作，梅開二度乃至長盛不衰也并非全無可能。