食品企業如何招商 招商步驟
2008-01-10 18:00
網絡營銷
一、食品營銷通路須知--成功招商基礎 1、選擇與建設適合企業自身的通路網絡 ◆ 通路的復雜性與精密性 --了解通路成員活動 --確立通路管理目的 ◆ 通路的目標必須與企業目標及市場目標一致 --價格與總代理、區域代理或直銷的關聯 --新品、老產品、現飲與大眾分銷通路類
一、食品營銷通路須知--成功招商基礎
1、選擇與建設適合企業自身的通路網絡
◆ 通路的復雜性與精密性
--了解通路成員活動
--確立通路管理目的
◆ 通路的目標必須與企業目標及市場目標一致
--價格與總代理、區域代理或直銷的關聯
--新品、老產品、現飲與大眾分銷通路類別的不同
--建設通路的總目標
--原有通路成員總量及構成依據分析
--開發新通路的時機與條件
--各種通路的銷貨比例組合依據
--通路成員和銷售點的存貨及周轉目標
--現款現貨與賒銷比例
2、食品營銷通路方式的分析
◆ 舊的通路與新的通路
◆ 評估各通路成員的實力
3、通路成員特點分析
◆ 傳統分銷通路的類別劃分與通路對應選擇
◆ 大型連鎖超市的通路特點
◆ 餐飲終端通路的特點
4、食品營銷通路的問題分析與對應策略
◆ 通路八大問題反映與分類
◆ 通路八大問題的解決對策
二、系統招商程序--成功招商必備
1、招商前的準備
◆ 明確招商目的
◆ 明確招商對象
◆ 明確招商形式
2、招商策略最基本的要求--合適的就是最好的
◆ 合適的資源，合適的條件
◆ 合適的態度，合適的傳播
3、前瞻性的醫院市場、零售市場調研
4、招商策略的設計制定
◆ 產品核心賣點提煉及促銷方案設計
◆ 招商部門的設置及崗位編制
◆ 招商信息發布媒介及招商會議形式的選擇
--媒體選擇
--系列廣告發布的最佳形式和方法
--公司IT網站的信息交流
--兩種招商會議形式
--招商層級的設定
--招商價格掌控
--制定招商流程及預估進程
--招商資金使用分布
5、食品行業商業的全面性篩選
6、大區經理的重點客戶拜訪
7、向心性商業客戶的最終確認
8、銷售協議和銷售合同的簽署
9、一、二級市場的整體開發
10、招商書和招商廣告的設計
三、食品商業合作的細節與流程--成功的招商談判
1、招商隊伍的組建及培訓--配備人才
2、讓經銷商全面了解企業與產品
◆ 闡明供貨商（直接生產者或總代理）與食品的關系
◆ 準備好供貨商的基本情況
◆ 提供充分詳實的產品情況
◆ 向經銷商提供市場操作策略及合作思路
3、周詳的準備解除經銷商的后顧之憂
◆ 證照提供須知
◆ 樣品展示說明
◆ 市場調查途徑
4、充分交流是簽訂合同階段的實質性談判
◆ 廠家詳實介紹--增加商家信心
◆ 合作條件周密--解除合同隱患
5、合作過程中的跟蹤服務保障
6、課桌上的生意--招商模式創新