其實，對于上海的成熟消費者而言，最實在的“促銷”，莫過于產品本身的高質價低和物美價廉――這是永恒不變的消費真理，在上海消費者中更顯得無比有效。對于品牌，上海消費者可能有更理性的認知，況且，上海的主要低溫酸奶品牌競爭陣營，在2006年蒙牛酸奶的大舉進攻之后，基本已經成形，光明、達能、蒙牛、味全、伊利，五大品牌撐起上海酸奶市場85%以上市場份額。在品牌差異化不大，品質同質化很高的背景下，精明的上海人，當然更關注價位。根據我們前面分析得到，主要酸奶銷售規格集中在500－1000ML之間，且以1000ML為各品牌所主推（容易走量）。我們再根據下圖，可以分析發現，此規格類型的酸奶價位普遍定在8元以上。幾乎沒有任何一款1000ML左右的酸奶低于８元。而根據筆者參與的、即將上市的新酸奶產品定價報告顯示，其整體新型生產成本投入，加上渠道、營銷等各環節成本總和，將能支撐其零售價格定在８元以下，很顯然，在這個敏感的價位區間，誰先占據主動，誰將更有機會。而現在，各大品牌沒有主動出擊，安于現狀，誰也不愿攪了現在的好局，此背景下，有充分準備、零售價低于8元的新上市產品，必將大有作為。當然，價格優勢一不小心也有可能轉為價格劣勢――太低的價格總會讓人誤以為是低檔貨，.這也是為何達能與味全是酸奶高檔品牌的原因，它們的價位是最高的!

　　上海人：“刁、精、穩”

　　“刁、精、穩”，這三個字，更能貼切表達上海酸奶市場的消費現狀。在對上海的十個區進行的系統深入調查、并對上百個消費者的訪談之后，我們發現，上海人的酸奶消費習慣，確實即刁又精還很穩。而這，恰恰是一種成熟、具有消費領袖特色的表現。

　　上海的消費者如何“刁”？――對酸奶太挑剔

　　上海是中國酸奶市場的消費重地，與其它地區消費者存在著很大消費觀念差異，消費者非常成熟，經過多年的酸奶消費過程和廠家品牌宣傳教育，已經對酸奶的品質、品牌、口味等都有了很“刁”的消費觀念，對各種規格酸奶的認知極其理性，這種理性消費觀念，并非普通酸奶品牌所能左右。首先，喝酸奶必須是名牌，然后，酸奶要即好喝又新鮮。

　　上海的消費者如何“精”？――對價格太敏感

　　都知道，上海人聰明，更精明。上海人做生意是出了名的精。上海人買酸奶同樣表現出一種不一樣的精明。其精明則主要體現在對價格的敏感上，其它地區消費者可能還停留在對品牌概念、廣告傳播、包裝或新品等的諸多關注，而上海消費者已經是在各大知名品牌的相同規格中，挑選價位更低的產品，因為他們清楚的知道，除了品牌，就是品質，然后是價格。而各大品牌的品質其實并無太大差別，所以價位成了主要購買考慮因素。這是一種典型的酸奶消費成熟表現。

　　上海的消費者如何“穩”？――對品牌很忠誠

　　上海消費者注重價格，但不是唯一，因為他們對品牌很忠誠。很多上海人十幾年都只喝光明牛奶，這就是本地優勢，擁有巨大的忠誠消費市場。更難能可貴的是，消費者的成熟與理性，讓他們知道光明確實更新鮮，除了達能，主力品牌中幾乎沒有其它能與之在新鮮度上相抗衡，也均沒有形成上海本地生產化。

　　青菜蘿卜，各有所愛，很多年輕消費者更注重口味或營養，會選擇達能或味全，這兩大品牌現在都有較高忠誠度，也是高端品牌購買率最高的。而光明06年新上市的新健能高檔酸奶品牌，也是劍指高端消費人群。蒙牛酸奶則顯然不是高端定位，走得是平民路線，價位比光明更低――能吸引平民消費者；口感偏綢――能吸引年輕消費者，偏愛很綢的酸奶味感。綜觀主力品牌，上海消費者忠誠度普遍較高品牌，主要集中在，光明、達能、蒙牛與味全這四大品牌。然后就是伊利等銷量不甚理想品牌，其購買忠誠度普遍較低，主要還是因其渠道、終端問題較大，無法形成巨大消費忠誠購買度。還有一些其它酸奶，比如像全佳、三島等中低檔品牌，則更多是針對低價購買的老百姓，而且捆綁買贈銷售較多，品牌價值普遍不高，但也仍有較少消費忠誠度，主要是一些以價格為唯一購買衡量標準的消費群體。

　　酸奶渠道，“紅旗飄飄”

　　上海酸奶市場的成熟，必然伴隨著其渠道的成熟，甚至可以說，正因為其渠道的不斷成熟，才有了消費者的持續成長，最后加上新產品的不斷跟進，催熟整個酸奶市場。

　　上海酸奶市場的銷售渠道，主要可以分成四大塊面，第一，全球性KA，即我們說的GKA，比如家樂福，沃爾瑪。第二，全國性KA，即我們說的LKA，比如好又多，大潤發，第三，地區性SM中超店，比如農工商、華聯吉買盛等。第四，便利店，如好德，可的，良友金伴等。低溫酸奶需要的冷鏈和冷柜高檔要求，造成了低溫酸奶必須也只能在這四大主要渠道進行銷售，而其它渠道則鮮有高檔的冷鏈儲存系統。

　　另外，還有一種潛在的酸奶渠道，即餐飲系統，這類終端一般有大型冷柜，但在筆者調查上海近八個主要區域的餐飲渠道中，很少有酸奶產品銷售，即使有，也多為不知名小品牌，和不走流通專走餐飲的特殊酸奶品牌。主力品牌對餐飲渠道的不夠重視，緣于KA等現代渠道的銷量遠遠高于餐飲渠道，但是，只要策略與執行得力，餐飲渠道開發還是大有可為。

　　在對上海的十個區近百個終端進行的調查中，發現在GKA和LKA，消費者平均每周至少進入一至兩次；在SM中超渠道，消費者平均每周進入三至四次；在便利連鎖店渠道，消費者一般每天進入三次左右。這三類渠道的銷量對比中，每月銷量最多的明顯是KA渠道，它幾乎構成了每月的三大渠道酸奶銷量超過80%的份額。而中超占了15%左右，便利店則只占了5%左右。到便利店購買的酸奶品種或規格，大部分集中在100－250ML的酸奶，而在KA則主要銷售1000ML－2000ML的酸奶，銷量巨大，中超則是一種KA酸奶銷售的有力社區消費補充。

　　酸奶的月銷量是以噸位計算，毫無疑問，KA系統的大容量包裝酸奶銷量是最可觀的，這個渠道系統里都是銷售1000－2000ML的酸奶品種（我們曾做過推算，光明等主力品牌的月均總體銷量，保守保計，能銷售600－700噸左右）

　　下圖中，紅色即代表已進入的渠道系統，未標色或只標一半則為未進入或只進入一半的渠道系統。

　　再看酸奶終端：“成熟”與“幼稚”

　　酸奶是一個成熟的品類，在不同的渠道有著不同的終端表現，往往按傳統的渠道終端表現進行打分是行不通的。我們根據不同的渠道來進行不同的表現區分。

　　在GKA和LKA，這兩大KA渠道的酸奶終端表現，與兩點有關，第一，與終端店的自身銷售政策有關；第二，與企業的銷售策略有關。在很多KA，比如上海沃爾瑪，根本就不準廠家在終端進行常規的宣傳表現，必須完全按照其店內總體規定的終端表現行安排，這就限制了酸奶品牌的宣傳，使其無法在KA進行終端的表現或大力傳播，往往只能是搶占最好的終端冷鏈陳列面，由消費者自行定奪。于此，也快速催生了在各類KA渠道里，酸奶的導購員迅速增加的現象，比如蒙牛，在很多店內竟能發現四個導購，早晚兩班各兩位導購，由此可見蒙牛市場進攻策略的與眾不同，其市場進攻的魄力非常之大。

　　可以說，在上海KA，各品牌酸奶市場已經將戰爭進行到白熱化階段，充分體現了KA渠道的終端導購系統與消費習慣的成熟。導購員，幾乎成了各品牌在KA渠道里的最佳終端傳播表現，往往比傳統的物料宣傳更具“殺傷力”。

　　在大型KA賣場內，光明、蒙牛、達能等都有很好的導購員進行現場促銷。而在中超和便利店，卻出現了一些問題。調查發現，這兩類渠道基本很少有導購，特別是便利店是不可能有導購的，全上海有幾千家便利連鎖店，安排導購是行不通的。而廠家在中超渠道，也因為導購員成本過高，與產品銷量不成正比而一般放棄在中超設立導購員，除了部分的中超和便利店有終端分眾視頻廣告外，大部分還是無明顯的終端宣傳表現，主要依靠搶占良好終端陳列面，甚至連小型POP海報等物料也很難見到。

　　除了KA賣場的宣傳與消費成熟，在其它渠道，低溫酸奶終端爭奪卻又顯得很“幼稚”，這造成終端銷量的極不平衡，在整體競爭白熱化的態勢下，中超與便利店卻仍依賴于自然銷售，這也造成了這兩個渠道的月均整體銷量只占較少比例。