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白酒經(jīng)銷商年會(huì)十大創(chuàng)新
一個(gè)出色的經(jīng)銷商年會(huì)，它應(yīng)該在創(chuàng)新中，完成如下幾個(gè)使命：
1.讓經(jīng)銷商看到：看到企業(yè)實(shí)力、企業(yè)精神。
2.讓經(jīng)銷商聽到：聽到企業(yè)的規(guī)劃、愿景、新一年度大的戰(zhàn)略方向。
3.讓經(jīng)銷商知道：知道企業(yè)的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品政策、市場具體操作方式。
4.讓經(jīng)銷商學(xué)到：學(xué)到市場操作方法、經(jīng)營思路。
5.讓經(jīng)銷商感到：感受到受尊重、體貼。
前面四項(xiàng)，其實(shí)是一個(gè)“洗腦”的過程。通過這些，讓經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)了解、認(rèn)可， 對(duì)企業(yè)信任，對(duì)市場前景有信心，對(duì)市場操作有方法。那么，具體如何操作呢？
創(chuàng)新一：給年會(huì)定個(gè)好主題
不少酒企年會(huì)名稱都是“直接”得沒有半點(diǎn)想象力，如“某某企業(yè)2006年經(jīng)銷商年度大會(huì)”、“某某企業(yè)年度大會(huì)暨新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)”等類似名稱。給大會(huì)選定一個(gè)好主題，起個(gè)好名字，可以無形中彰顯企業(yè)的實(shí)力與形象，讓經(jīng)銷商對(duì)會(huì)議檔次評(píng)價(jià)較高。某企業(yè)計(jì)劃開年會(huì)伊始，最初定的名字也很樸素，后來經(jīng)過修改，叫“攜手同行，共贏天下——2006年度核心戰(zhàn)略伙伴峰會(huì)”。同樣的會(huì)議，因?yàn)橛辛恕皵y手同行，共贏天下”的主題，讓人明顯感覺到層次的不同；而年會(huì)雖然是經(jīng)銷商參加，但將其定位為“核心戰(zhàn)略伙伴”，讓經(jīng)銷商感到備受尊重。會(huì)議主題和名稱的創(chuàng)新一般要做到兩個(gè)方面：（1）主題和名字符合本會(huì)議的中心思想；（2）整個(gè)會(huì)議應(yīng)該圍繞主題做相應(yīng)工作。
創(chuàng)新二：會(huì)前下足功夫
功夫在詩外。有些酒企的會(huì)前功夫，透著“簡單、樸實(shí)”——簡單到會(huì)前靜悄悄，樸實(shí)到請柬都沒搞，直接讓各區(qū)經(jīng)理電話通知，還自我標(biāo)榜：看我們的效率多高。
某企業(yè)在年會(huì)召開前兩個(gè)月就開始內(nèi)部預(yù)熱，讓全體銷售人員知道有這樣一次盛典。前一個(gè)半月時(shí)，高層分幾撥人馬，到全國各大區(qū)走訪，召集周邊一些大經(jīng)銷商，一起開個(gè)會(huì)前會(huì)，態(tài)度誠懇，熱情似火，讓經(jīng)銷商很是感動(dòng)。會(huì)前一個(gè)月，精美的請柬就寄到了經(jīng)銷商手里，而且請柬中還特別注明了本次會(huì)議的詳細(xì)內(nèi)容、大會(huì)程序，甚至入住時(shí)，“兩個(gè)人一間”都做了說明。會(huì)前10天，分管該業(yè)務(wù)的經(jīng)理就將火車票訂好，送到各經(jīng)銷商手中……如此的周到和細(xì)心，最終只會(huì)贏得經(jīng)銷商一句話：這么好的企業(yè)，一定要好好干！
創(chuàng)新三：花錢不是越多越好
酒企利潤高，花錢盡管掏。所以，大凡經(jīng)銷商年會(huì)，什么費(fèi)用都包了。殊不知，并非花錢越多就越好。精明的商人，自然知道“羊毛出在羊身上”。你敢花這么多錢，說明你的毛利很高，改天和你哭窮一番，明年合作再多要幾個(gè)點(diǎn)的促銷費(fèi)。所以，有時(shí)候，要反其道而行之。
某企業(yè)開年會(huì)，經(jīng)銷商路費(fèi)只報(bào)銷單程，而且手提袋中也沒有貴重的禮品，入住時(shí)不再直接拿房間門牌，而是經(jīng)銷商自己去酒店交入住押金。然而，等到經(jīng)銷商報(bào)到時(shí)，每人贈(zèng)送一個(gè)會(huì)議記事本，雖然只值20元，但是，真皮的封面上，赫然印著經(jīng)銷商的名字。會(huì)議代表證不再是老套的吊牌加卡片，而是一個(gè)PVC材質(zhì)的胸牌，不到3塊錢的成本，上面竟然也刻著名字……如此一來，經(jīng)銷商覺得特有面子，哪顧得上說你小氣。所以，企業(yè)要懂得四兩撥千金，花小錢撥大效益。
創(chuàng)新四：會(huì)務(wù)服務(wù)，真正地體貼入微
會(huì)務(wù)服務(wù)，大部分企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商是鞍前馬后，但又過于簡單。會(huì)務(wù)服務(wù)是要讓經(jīng)銷商感到親如一家、尊重有加。
某企業(yè)的會(huì)務(wù)策劃，在會(huì)務(wù)入住時(shí)有幾個(gè)小細(xì)節(jié)，值得借鑒：經(jīng)銷商報(bào)到時(shí)，都有一個(gè)業(yè)務(wù)人員全程陪同送到房間，然后才離去；經(jīng)銷商一入房間，就有一張總裁親筆簽名的卡片放在桌子上，而且經(jīng)銷商的大名也是總裁親筆寫的;女經(jīng)銷商入住，另加一枝玫瑰。女人愛花這樣的細(xì)節(jié)都讓企業(yè)抓到了，用這種心態(tài)做市場，還有什么市場問題解決不了呢？
創(chuàng)新五：PPT讓會(huì)議報(bào)告更精彩
到目前為止，仍有一些酒企的經(jīng)銷商年會(huì)不用投影儀，甚至不用PPT幻燈片,這樣的會(huì)議，注定是平淡無彩的。
某酒企經(jīng)銷商會(huì)議，除了老板致歡迎詞不用投影，其他所有領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓的報(bào)告，一律采用PPT格式的文件。具有創(chuàng)新特色的是經(jīng)銷商代表講話：由于經(jīng)銷商代表講話稿提前確定了，經(jīng)銷商講的時(shí)候，除了他演講稿里對(duì)應(yīng)的文字，在講到關(guān)于其生意經(jīng)營的話題時(shí)，投影布上竟然出現(xiàn)了經(jīng)銷商的店鋪、倉庫、貨車甚至經(jīng)銷商工作的照片，這著實(shí)讓經(jīng)銷商大吃一驚。經(jīng)銷商代表被分成多個(gè)主題報(bào)告，包括和企業(yè)一起成長的過程、如何做市場、明年的市場操作思路等。當(dāng)其中一個(gè)與企業(yè)10年來一起從無到有、從有到大、從大到強(qiáng)的經(jīng)銷商報(bào)告如何與企業(yè)一起成長時(shí)，畫面分別出現(xiàn)經(jīng)銷商10年前的店鋪和住房的照片、5年前經(jīng)銷商剛買第一部貨車時(shí)與企業(yè)走訪市場的老總在車前的合影……經(jīng)銷商自己都不由感動(dòng)得落淚。這樣的真情經(jīng)歷，讓在場的每一位經(jīng)銷商都親身體會(huì)了和企業(yè)一起成長的那份感動(dòng)。
創(chuàng)新六：官員報(bào)告不如與高校聯(lián)姻
會(huì)議中，大多數(shù)企業(yè)免不了請當(dāng)?shù)馗吖賮碇v講話。其實(shí)，依筆者看，這完全沒有必要。因?yàn)榫破笠话阍诋?dāng)?shù)囟际羌{稅大戶，政府官員自然大力支持。
某企業(yè)在大會(huì)中加入一個(gè)環(huán)節(jié)：與當(dāng)?shù)刂咝Ｂ?lián)姻，將企業(yè)設(shè)為學(xué)生實(shí)習(xí)基地，高校承諾向企業(yè)輸送優(yōu)秀畢業(yè)生，現(xiàn)場簽訂“戰(zhàn)略合作伙伴”合同，并舉行授牌儀式。這樣的舉措，無異于向廣大與會(huì)代表傳遞兩個(gè)信息：（1）企業(yè)有社會(huì)責(zé)任感，愿意為社會(huì)培養(yǎng)人才；（2）企業(yè)的后備人才力量非常強(qiáng)。如此信息的傳遞將使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)更深一層次認(rèn)可，更多一份尊重，更加一份信心。
創(chuàng)新七：參觀工廠不是走秀
年會(huì)如果在工廠附近辦，很多企業(yè)都會(huì)有一個(gè)程序就是參觀工廠。慣用程序是：廠領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場講講話，領(lǐng)著經(jīng)銷商到車間走走，然后經(jīng)銷商回入住的酒店。但參觀工廠，不僅僅是看看那么簡單。
某酒企的工廠參觀計(jì)劃如下：提前半個(gè)月開始對(duì)員工規(guī)范進(jìn)行重新宣導(dǎo)，比如行走中不能抽煙、見到經(jīng)銷商應(yīng)該熱情問候等，對(duì)員工的行為再次作了明確統(tǒng)一要求；提前半個(gè)月準(zhǔn)備好解說人和解說詞，進(jìn)行多次模擬演練，讓經(jīng)銷商們在參觀中明顯感受到解說人員的專業(yè)水準(zhǔn)。
創(chuàng)新八：晚會(huì)要的是開心、活力
會(huì)議過后，自然會(huì)有一場正式晚宴。晚宴的舉行，一般會(huì)有兩種形式：一種是晚會(huì)+晚宴一起舉行，晚會(huì)放在晚宴過程中；另一種是先吃飯，再移師另一個(gè)地方舉行晚會(huì)。但無論那一種形式，筆者敢說，80%的酒企都是請外面專業(yè)團(tuán)隊(duì)來承辦。比如，人妖表演、變臉、少林武術(shù)……我們要明白晚會(huì)的目的是什么？進(jìn)一步加深大家之間的感情。那么，在這個(gè)出發(fā)點(diǎn)之下，我們要的晚會(huì)是熱鬧、開心，而不是別的程序化東西。
某酒企的晚會(huì)，花錢甚少，所有的節(jié)目都是工廠各部門報(bào)送的，節(jié)目雖然不甚精彩，但是效果卻出奇好。尤其是其中幾個(gè)環(huán)節(jié)，真是讓經(jīng)銷商開心到了極點(diǎn)：一是開場，全場熄燈，投影上一部國際大片的片段出現(xiàn)。而大家發(fā)現(xiàn)，配音卻變了，變成了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和各方人士的對(duì)話，精彩、搞笑。同時(shí)，這也傳遞了企業(yè)想要傳遞的信息。當(dāng)燈打開時(shí)，兩個(gè)舞獅出現(xiàn)了，在舞臺(tái)上表演。但大家發(fā)現(xiàn)，怎么這兩只獅子表演上梯子的動(dòng)作那么難看呢？當(dāng)兩只獅子倒作一團(tuán)，等人鉆出來時(shí)，大家才發(fā)現(xiàn)，原來這四個(gè)人，竟然是企業(yè)的四個(gè)區(qū)域經(jīng)理。看到平時(shí)滿臉威嚴(yán)的老總，竟然這般賣力，經(jīng)銷商自然甚是感動(dòng)。再接下來，不斷地有邀請經(jīng)銷商上臺(tái)表演。最有趣的是一位經(jīng)銷商表演晚上回家晚了怎么求媳婦開門的情節(jié)，這位極具娛樂精神的經(jīng)銷商表演完后說：“我平時(shí)就是經(jīng)常這么做的。”一句話讓在場的經(jīng)銷商們笑翻了天。
創(chuàng)新九：敬酒也要有水平
身在酒海中，豈能宴無酒？酒企年會(huì)，想必是各行各業(yè)年會(huì)中最易喝醉的，因?yàn)榫撇挥缅X買嘛。以至于遇到熱情的企業(yè)，不斷地向經(jīng)銷商敬酒，讓你不得不生疑：不會(huì)是今年俺沒完成任務(wù)，要俺將欠的數(shù)量喝掉吧？而絕大部分的敬酒，也演變成“一個(gè)難受，讓另一個(gè)更難受”的套路式互敬。
某企業(yè)的晚宴上，敬酒真是有水平：宴席期間，營銷總監(jiān)站起來，向全場上百位經(jīng)銷商提出要敬某經(jīng)銷商一杯酒。原來，這位現(xiàn)任營銷總監(jiān)8年前還是個(gè)小業(yè)務(wù)員時(shí)，入道之初因業(yè)績不達(dá)標(biāo)，差點(diǎn)讓公司辭退，是經(jīng)銷商及時(shí)打款提貨，救他一“命”，才讓他成就了今天。所以，他要好好地敬這位經(jīng)銷商一杯。接下來，一位區(qū)域經(jīng)理站起來，也要敬一位經(jīng)銷商一杯酒，說自己有一次出差，讓人偷了錢包，公司規(guī)定不能向經(jīng)銷商借錢，最后經(jīng)銷商送他到火車站，幫他買好票自己才得以回到公司。再接下來，一位經(jīng)銷商也站起來，感動(dòng)地說，要感謝某位領(lǐng)導(dǎo)，敬領(lǐng)導(dǎo)一杯酒。原來，一天下大雨，碰巧這位領(lǐng)導(dǎo)去他那看市場，而經(jīng)銷商的倉庫卻發(fā)生漏雨，里面還放著一大堆怕濕的其它產(chǎn)品，這位領(lǐng)導(dǎo)帶著下屬和司機(jī)，用了半天時(shí)間幫他把產(chǎn)品搬到安全區(qū)域。這樣的敬酒，前面二位當(dāng)然是“托”，但說的事情事實(shí)上也經(jīng)常發(fā)生。透過種種一個(gè)個(gè)感人故事，讓經(jīng)銷商們產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴：是呀，這樣的廠商關(guān)系，才是真正的親如一家呀！這樣的酒，才敬得曖人心窩呀！看，一唱一和，讓經(jīng)銷商也感動(dòng)起來了。
創(chuàng)新十：讓禮品袋充滿感情
逢會(huì)必禮，人之常情，但送禮是一門大學(xué)問。送貴重的東西，當(dāng)然大家都喜歡，但也要考慮經(jīng)濟(jì)實(shí)力，畢竟咱們只是賣酒，所以送禮要投其所好。
某酒企的年會(huì)，非常地?fù)搁T。會(huì)議結(jié)束，除了送幾瓶樣品酒之外，只有一張光碟。但值就值在這張光碟上。原來，光碟收錄的竟然是兩天會(huì)議的全程花絮，包括一些小會(huì)議報(bào)告剪錄、晚宴及晚會(huì)現(xiàn)場等。這讓經(jīng)銷商打心里佩服廠家的細(xì)心，由此聯(lián)想到你做市場的情景，有這種敬業(yè)精神，還有什么市場做不好呢！李銳鵬 賴奕憲