二、如何建設(shè)啤酒專銷店：

1、設(shè)定開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)。

啤酒企業(yè)終端專銷店的建設(shè)存在兩個(gè)誤區(qū)：一亂開(kāi)發(fā)：專銷店形象差、不專銷、缺乏影響力等；二是業(yè)務(wù)因噎廢食、裹足不前、不敢妄動(dòng)?？峙麻_(kāi)發(fā)了店領(lǐng)導(dǎo)不批費(fèi)用，結(jié)果是出力不討好。為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況呢，倒不是營(yíng)銷人員不努力，二是在專銷店的開(kāi)發(fā)上，大多數(shù)啤酒企業(yè)缺乏開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)。

企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際和需求，制訂出營(yíng)銷人員可以遵循的標(biāo)準(zhǔn)與流程。如專銷店的甄選標(biāo)準(zhǔn)與流程。專銷店的鋪貨與理貨要求、帳務(wù)管理及促銷品投放標(biāo)準(zhǔn)、專銷店的檢查與擺放要求等，要有具體的可以量化的標(biāo)準(zhǔn)與要求。

2、加強(qiáng)品牌宣傳與傳播?？障湔故尽㈤T(mén)頭管理、吧臺(tái)展示、海報(bào)張貼、展示柜陳列是對(duì)專銷店品牌傳播的五項(xiàng)基本要求，各個(gè)企業(yè)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)。

案例：A啤酒的生動(dòng)化要求：

A、產(chǎn)品陳列

①堆箱陳列

在室內(nèi)柜臺(tái)外側(cè)或店門(mén)口外醒目位置擺放6箱A啤560啤酒，要求整潔、穩(wěn)固，不防礙行人行走，不得放在陽(yáng)光下暴曬。

②貨架陳列

擺放在貨架醒目位置（如：貨架距離門(mén)口或走道較近部位，貨架的第三、四層），并排陳列不少于4瓶，正標(biāo)一律向外，產(chǎn)品價(jià)格正確、醒目，酒瓶擺放整潔。

B、海報(bào)：粘貼在室內(nèi)或室外醒目位置，最好是產(chǎn)品堆箱上方，每店一張，不得與競(jìng)品海報(bào)粘貼在一起，高度與視線平行；

C、DM單：擺放售貨臺(tái)或產(chǎn)品堆箱上，以便分發(fā)給來(lái)往顧客；

D、條幅：懸掛在店門(mén)口外側(cè)的正上方；

E、吊旗：懸掛在店門(mén)口下方（與條幅分開(kāi)）。

3、科學(xué)開(kāi)店：開(kāi)店不等于買店，做業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì)四兩撥千斤。開(kāi)發(fā)專銷店要學(xué)會(huì)借力。開(kāi)發(fā)專銷店不能怕花資金，但是一定要好鋼用在刀刃上。相反對(duì)于那些投入較多的所謂“專銷店”他們銷量并不大。

4、辯證看待投入與產(chǎn)出。什么樣的終端才適合建設(shè)成專銷店。有的酒店算經(jīng)濟(jì)效益要賠很多錢，但是該店有足夠的影響力，企業(yè)還得做，因此對(duì)于專銷店投入既要考慮現(xiàn)實(shí)收益性，又要戰(zhàn)略性投資;考慮潛在收益與帶動(dòng)效應(yīng)。不能過(guò)多考慮單位成本。比較有效的辦法是分階段的投入，既減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，又緩解企業(yè)壓力。

5、加強(qiáng)對(duì)專銷店的評(píng)估與管理。市場(chǎng)在于管理。對(duì)專銷店的管理比開(kāi)發(fā)還重要。管理出效益，管理才能讓專銷店部移情別戀。很多的企業(yè)在專銷店建設(shè)上都是虎頭蛇尾，區(qū)域經(jīng)理關(guān)注的是專銷店數(shù)量而不關(guān)注質(zhì)量，關(guān)注即期效益無(wú)暇顧及市場(chǎng)良性發(fā)展，這一點(diǎn)是要堅(jiān)決杜絕的，通過(guò)對(duì)專銷店的管理，企業(yè)完全可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線的升級(jí)、進(jìn)而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增加。

建設(shè)專銷店是城市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的需要，只是我們營(yíng)銷的一種手段，目前啤酒企業(yè)還處于探索階段，鑒于啤酒企業(yè)自身的特點(diǎn)，專銷店的建設(shè)還有更長(zhǎng)的路要走。