記者平時在做市場調查時了解到，其實超市對每個經銷商都有定位：這些經銷商超市想要他們提供費用，那些經銷商要的是銷量，還有一部分經銷商要的是其代理的品牌等等。而超市往往會根據這種劃分來“看人下菜碟”，甚至提出一些無理的要求。在這種情況下，經銷商是該逆來順受，還是該有策略地防衛呢？

　　“其實，你說的這些分類往往是超市根據經銷商的實力來劃分的，”王志剛說。“實力是客情的基礎，如果沒有實力，就不可能跟超市坐到談判桌上，就不可能去談客情。我們在跟超時打交道的過程中也的確出現過對方提的要求比較苛刻，叫我們無法接受的情況。這個時候就需要經銷商采取一定的策略了，否則對方就認為你是軟柿子，今后你就永遠不會有出頭之日。但是，要在保證不發生正面沖突的基礎上軟中帶硬，一定要在找準理由，要想好退路之后，據理力爭，寸步不讓。你不是毫無尺度地一味遷就他，但他又能感覺到你是尊重他的，這個時候他就會重視你：哦，這個人不是軟弱可欺的。”

　　王暉此時接口道，“剛才是由王總總結他的實戰經驗，咱們再把它們系統化為理論，而現在我感覺又向上提升到了哲學層面，就是“告訴別人我是誰”——你別惹我我也不惹你，這是做人的基本原則。”

　　王志剛無奈地說：“其實很多時候在談判桌上，經銷商的位置還是比超市低的。經銷商要有幾分霸氣、幾分匪氣、幾分人氣，真正到關鍵的時候，原則的問題上一定要寸土不讓。”

　　“另外，說到哲學，我也想到了一個詞——感恩。超市內部人員的崗位變動很頻繁，與他們打交道的時間長了就都熟悉了，這個時候千萬不要忘本，即使他現在不管這個部門了，但是現在見了面也一定要跟打招呼。不管這個人以前是否合作愉快，但是合作一旦終止了，你一定要把他當朋友，因為他會影響到同部門的其他采購，他說一句話可能要比你說十句話都管用。還有一個，就是在任何時候絕對不在背后議論某一個采購，如果是議論，只說好話，絕對不說壞話。你說十句好話，可能他只聽到一句，可是你如果說一句壞話，他肯定能聽到。”

　　“對，這實際上是一種文化狀態，中國From EMKT.com.cn人實際上是很在乎這些的。”王暉很贊成他的說法，“千萬不要因為小事而給自己造成負面的影響，在工作中只要抓重點就成了。每個人心里都有個度，最好是讓他知道，你不是那么好欺負的，這就夠了。”

　　“好了，”他掐滅手中的煙，說道，“現在咱們已經把客情維護上升到了哲學的層面：告訴別人你是誰以及學會感激，這兩點屬于客情維護的重中之重，需要經銷商朋友特別關注。”　　

　　實錄三、王志剛語錄

　　算起來，王志剛已經有十幾年的商超運作經驗了，在客情維護方面自然也總結了不少的經驗教訓，記者特別摘錄了一部分他的心得體會，與經銷商朋友分享：

　　“經銷商在做客情方面要特別注意給自己留有幾分空間，作為總經理，不到萬不得已，不要輕易出馬。總經理一旦出面，就沒有退路了，以前我就被逼到過這樣的死胡同里。而現在，我采取的方法就不同了：比如說有個超市要開業了，前幾次談判，我鐵定是不表態的，超市會請我幾次，我都會講很多理由推掉。到我必須出面的時候，公司的業務人員已經談到離我的預期不遠了，這個時候我再出面，超市還要給我一點面子，再作些讓步，這樣基本上就能達到我們的目標。如果說業務人員已經談成了我的目標，這個時候我還是要去，而所做的事情就是當面道謝。”

　　“在談判的時候千萬不能急于求成，盲目相信一些表象。以前曾經有過一次，某超市開業，別人跟超市談到了4000元的進店費，而我也覺得這個價格已經能夠接受了。因為先入為主，我就奔著4000元去了，當超市方面說3000元的時候，我就一口答應了。回來之后我就發現自己錯了，其他的經銷商還有2000元簽的，直接造成了我心里的極端不平衡，這就犯了急躁的錯誤。”

　　“低價格容易帶來銷量，所有超市都希望在自己的超市里是最低的價格。在正常的價格體系里，很容易出現一些個別情況。比如說，某種餅干，給A超市的價格是4.80元，結果超市自己賠1塊錢，賣到了3.9元，這樣所有的超市都急了，他們心里雖然清楚A超市在賠錢，他這樣提，是為了你能給他更大的支持。而這個時候你確實也沒有其他的支持可以給他，那么就只能不停地解釋，特別誠懇地把單子給他，你看，確實是4.80元，而且我已經對他那邊采取了措施，為了維護大家的利益，就不送貨了。我寧可暫時得罪A超市，回頭我再跟他們解釋，也不能與大家為敵。其他超市一看確實店里面雖然有這個價格卻沒有產品，心里也安慰一些，另外，我還要給他們一個保證，如果說你什么時候發現這個價格我給她時3.80元了，你隨時可以來找我，但是同時也要強調，你們千萬不要這樣做，這樣做了，我同樣會采取斷貨的措施。再有就是進行適當的補償。比如說再給其他超市降5分錢，4.75元，我給A超市還是4.80，你還賣你的4.90去，這樣利潤空間相對大一些，其他超市也就沒什么可說的了。在這個時候不妥協就不行了……”

　　采訪結束時，王志剛多次強調，希望通過本期內容，讓更多的經銷商避開他的前車之鑒，少走一些彎路，希望越來越多的經銷商能夠與超市協調發展，最終到達雙贏的彼岸。
來源:《糖煙酒周刊》， 作者: 栗娟