穿越商超客情迷霧(2)
記者平時在做市場調查時了解到,其實超市對每個經銷商都有定位:這些經銷商超市想要他們提供費用,那些經銷商要的是銷量,還有一部分經銷商要的是其代理的品牌等等。而超市往往會根據這種劃分來“看人下菜碟”,甚至提出一些無理的要求。在這種情況下,經銷商是該逆來順受,還是該有策略地防衛呢?
“其實,你說的這些分類往往是超市根據經銷商的實力來劃分的,”王志剛說。“實力是客情的基礎,如果沒有實力,就不可能跟超市坐到談判桌上,就不可能去談客情。我們在跟超時打交道的過程中也的確出現過對方提的要求比較苛刻,叫我們無法接受的情況。這個時候就需要經銷商采取一定的策略了,否則對方就認為你是軟柿子,今后你就永遠不會有出頭之日。但是,要在保證不發生正面沖突的基礎上軟中帶硬,一定要在找準理由,要想好退路之后,據理力爭,寸步不讓。你不是毫無尺度地一味遷就他,但他又能感覺到你是尊重他的,這個時候他就會重視你:哦,這個人不是軟弱可欺的。”
王暉此時接口道,“剛才是由王總總結他的實戰經驗,咱們再把它們系統化為理論,而現在我感覺又向上提升到了哲學層面,就是“告訴別人我是誰”——你別惹我我也不惹你,這是做人的基本原則。”
王志剛無奈地說:“其實很多時候在談判桌上,經銷商的位置還是比超市低的。經銷商要有幾分霸氣、幾分匪氣、幾分人氣,真正到關鍵的時候,原則的問題上一定要寸土不讓。”
“另外,說到哲學,我也想到了一個詞——感恩。超市內部人員的崗位變動很頻繁,與他們打交道的時間長了就都熟悉了,這個時候千萬不要忘本,即使他現在不管這個部門了,但是現在見了面也一定要跟打招呼。不管這個人以前是否合作愉快,但是合作一旦終止了,你一定要把他當朋友,因為他會影響到同部門的其他采購,他說一句話可能要比你說十句話都管用。還有一個,就是在任何時候絕對不在背后議論某一個采購,如果是議論,只說好話,絕對不說壞話。你說十句好話,可能他只聽到一句,可是你如果說一句壞話,他肯定能聽到。”
“對,這實際上是一種文化狀態,中國From EMKT.com.cn人實際上是很在乎這些的。”王暉很贊成他的說法,“千萬不要因為小事而給自己造成負面的影響,在工作中只要抓重點就成了。每個人心里都有個度,最好是讓他知道,你不是那么好欺負的,這就夠了。”
“好了,”他掐滅手中的煙,說道,“現在咱們已經把客情維護上升到了哲學的層面:告訴別人你是誰以及學會感激,這兩點屬于客情維護的重中之重,需要經銷商朋友特別關注。”
實錄三、王志剛語錄
算起來,王志剛已經有十幾年的商超運作經驗了,在客情維護方面自然也總結了不少的經驗教訓,記者特別摘錄了一部分他的心得體會,與經銷商朋友分享:
“經銷商在做客情方面要特別注意給自己留有幾分空間,作為總經理,不到萬不得已,不要輕易出馬。總經理一旦出面,就沒有退路了,以前我就被逼到過這樣的死胡同里。而現在,我采取的方法就不同了:比如說有個超市要開業了,前幾次談判,我鐵定是不表態的,超市會請我幾次,我都會講很多理由推掉。到我必須出面的時候,公司的業務人員已經談到離我的預期不遠了,這個時候我再出面,超市還要給我一點面子,再作些讓步,這樣基本上就能達到我們的目標。如果說業務人員已經談成了我的目標,這個時候我還是要去,而所做的事情就是當面道謝。”
“在談判的時候千萬不能急于求成,盲目相信一些表象。以前曾經有過一次,某超市開業,別人跟超市談到了4000元的進店費,而我也覺得這個價格已經能夠接受了。因為先入為主,我就奔著4000元去了,當超市方面說3000元的時候,我就一口答應了。回來之后我就發現自己錯了,其他的經銷商還有2000元簽的,直接造成了我心里的極端不平衡,這就犯了急躁的錯誤。”
“低價格容易帶來銷量,所有超市都希望在自己的超市里是最低的價格。在正常的價格體系里,很容易出現一些個別情況。比如說,某種餅干,給A超市的價格是4.80元,結果超市自己賠1塊錢,賣到了3.9元,這樣所有的超市都急了,他們心里雖然清楚A超市在賠錢,他這樣提,是為了你能給他更大的支持。而這個時候你確實也沒有其他的支持可以給他,那么就只能不停地解釋,特別誠懇地把單子給他,你看,確實是4.80元,而且我已經對他那邊采取了措施,為了維護大家的利益,就不送貨了。我寧可暫時得罪A超市,回頭我再跟他們解釋,也不能與大家為敵。其他超市一看確實店里面雖然有這個價格卻沒有產品,心里也安慰一些,另外,我還要給他們一個保證,如果說你什么時候發現這個價格我給她時3.80元了,你隨時可以來找我,但是同時也要強調,你們千萬不要這樣做,這樣做了,我同樣會采取斷貨的措施。再有就是進行適當的補償。比如說再給其他超市降5分錢,4.75元,我給A超市還是4.80,你還賣你的4.90去,這樣利潤空間相對大一些,其他超市也就沒什么可說的了。在這個時候不妥協就不行了……”
采訪結束時,王志剛多次強調,希望通過本期內容,讓更多的經銷商避開他的前車之鑒,少走一些彎路,希望越來越多的經銷商能夠與超市協調發展,最終到達雙贏的彼岸。
來源:《糖煙酒周刊》, 作者: 栗娟
