放下身段 匍匐前行

我們可以看到，在中國家樂福等一些賣場里會出現令人尷尬的現象：一方面所陳列銷售的進口葡萄酒可謂琳瑯滿目，可供的選擇很多；而另一方面對于大多數的普通消費者而言，他們并不會去挑選和購買，原因很簡單——就是國內消費者對眾進口葡萄酒的價值、文化、品質不懂！不了解！即而去購買口碑多、廣告多的國產葡萄酒，其實大家對于國產葡萄酒也并非很了解，不過是市場上已有了這種消費國產酒的氛圍。退一步說，買瓶幾十塊錢的國產葡萄酒不好喝，總比買錯瓶數百元的進口葡萄酒更劃算。再則，這些終端場所的銷售人員專業度仍不夠，還多半停留在以含糊淺薄的國家/地區概念或葡萄酒抗癢化美容為賣點進行兜售，忽略了葡萄酒真正魅力所在，就是文化與品質的特點。如果銷售人員自身都不深度了解每支酒的歷史背景與適用度（適合什么場合，搭配什么食物），又何談向消費者們推薦適合其需要的酒品？

那么再說道說道專業的終端場所，專賣店是多數進口葡萄酒商會選擇的終端，因為它的“專”字。可正因為這個“專”字，讓很多普通級消費者“望而卻步”。普通的消費者一進入到葡萄酒專賣店里，豪華的裝飾環境、眼花繚亂的酒品，陌生的款款酒名，專業卻顯得很無知的推售服務……一股拘束的無形壓力和距離感使之無所事從，甚至落荒而逃。

有些開設葡萄酒專賣店的朋友對筆者說：我要保持葡萄酒的高雅和專業、我只求小眾、我不希望旺場……聽起來似乎有些道理，而且對于葡萄酒市場的發展，筆者也認為專業化將是發展的趨勢，但筆者更注重的是這個“趨勢”運行的過程。現在對于葡萄酒，有些人會買回家飲用，有些人會選擇在場所消費，如果說什么是好的終端業態模式，那么首先是“終端”要放下身段，盡可能接近消費者傳播葡萄酒文化，要講得有道理，要有耐性和專業，而且要針對消費者的特色。

上面有談到，葡萄酒市場的培養與發展是個進階式過程，對于消費者也是一樣。就葡萄酒走向是大眾化還是專業化的問題，筆者已經撰文論述過。其實，無論是大眾化還是專業化，兩者并不矛盾，只是處于不同發展時期有著不同的定義和要求。可能首先是最大接觸面的問題——在葡萄酒推廣的初期是需要有更多人的接觸到和參與，形成良好氛圍。對于整個市場來說，可能重要的倒不是論戰于進口葡萄酒和國產葡萄酒的優劣高下，而是盡量爭取足夠多的新消費者加入到喝葡萄酒的群體當中來，當認知積累達到一定平臺的時候，一部分消費者自然有向上更高的需求，然后趨向專業化、小眾化發展。和金字塔一樣，葡萄酒發展需要一個堅實廣闊的基面，然后逐步往上遞進。

就在近日，筆者看到間葡萄酒吧，老板是位葡萄酒發燒友，吧內提供的酒品不多也不齊全，所有葡萄酒是老板根據某些客人喜好或自行選購而來，侍酒服務也不是很專業，店內的裝飾給人一種休閑懶散的感覺。來這里的消費者，無論專業不專業、懂不懂酒，用專業的酒具坐在沙發里品品酒、聊聊天，享受這種浪漫愜意的氛圍和情調。這和星巴克一樣，提供是種小資氛圍，而并非咖啡做到了如何專業，更多人則是花錢買個位置在其中感受。目前這家葡萄酒吧生意火暴，而這種模式也伴隨其開連鎖分店得以擴大和推廣。

當然成功自然也有運氣的成分，這種葡萄酒終端業態模式的場所也許開始很興旺，但不排除很多人是來湊熱鬧，以為坐在里面搖晃杯子就是品鑒葡萄酒文化，可當好奇心一過，認識到更多，這時假如沒有更優品質的酒品和專業服務的提供，就成為消費者眼中的“金玉其表”之流，注定還是要被淘汰。所以筆者認為，葡萄酒在中國的發展，不可能跳過一些過程，正如中國需要經過改革開放進入小康社會一樣。從大眾化到專業化是個趨勢也是個過程。在初期，葡萄酒大眾化、平民化是一種表現形式，當消費者需要更好更專業的葡萄酒服務時，你大可以隨勢就勢提供高雅、小眾的環境和專業侍服，將其帶到葡萄酒消費文化更高的層次和境界。　　

方軍，酒行業觀察家/評論員。現任酒度傳媒副總監，曾組織多次相關行業與企業活動，并策劃制作多項行業大型專題及深度報道，參與出版了在業內產生較大影響《誰改變了中國酒業》一書。曾為華南某知名酒類企業市場部負責人，組織相關運營工作。憑借幾年市場與傳媒卓效務實從業，積累了豐富經驗和見識。歡迎您與作者交流觀點和經驗。Email:founducom@hotmail.com　博客：http://blog.sina.com.cn/foundu