市場概況

　　朝陽地處遼西，屬于欠發達地區，這決定了消費水平也不高。因此，客觀情況也為地產凌塔提供了壟斷市場的機會，而在阜新三溝則依靠自己市場營銷From EMKT.com.cn手段和整體實力壟斷了市場。

　　朝陽，收入決定消費

　　朝陽地處遼西，屬于欠發達地區，普通居民月收入在800元左右，這決定了消費水平也不高。朝陽市白酒市場基本被地產酒凌塔壟斷，其暢銷產品有：凌塔純凈、凌塔53度、凌塔原漿和凌塔42度。其中，前兩款在餐飲店售價為30元，商超及流通渠道售價稍便宜，比如凌塔53度商超零售價為25元。后兩個單品在餐飲渠道售價為10元，而在小店或商超則只有4.5元。其中凌塔純凈今年比去年賣得稍微要差點兒。當地人“對吃飯時不太注重喝什么酒，只要喝得辣就行，喝壞了休息幾天，接著再喝”。

　　至于高檔商務宴請，五糧液、茅臺是主流，而國窖1573和水井坊通過退蓋互相競爭，但高檔酒并非市場主流。在中檔（30~100元）和中高檔（100元~300元）價位的品牌面臨著一種困境，這里以瀘州老窖為例來說。瀘州老窖的處境很尷尬，“酒是好酒，但它是高不成，低不就”，所以整體銷量并不大。

　　朝陽市主要的連鎖商超是華誠和秋實，主要收取條碼費等。朝陽A類餐飲店的進店費在1~2萬元，而B、C類餐飲店基本不收取進店費。餐飲店經營主多看產品的知名度，一般來說，二線名酒就可以接受。

　　而在縣級市場凌塔也是主流品牌，但并非全部。以北票市為例，北票市凌塔產品賣的比較好，其中凌塔32度在餐飲賣35元。華溢酒業張經理告訴筆者，川酒五星福去年賣的不錯，在餐飲店售價30多元，促銷品是打火機，但今年有所下滑，市場處于“一年喝倒一個牌子”的狀態，只有品牌積累時間長了，老百姓認可了才會長久。另外，“村井坊”也有一定銷量，在餐飲價格在60~80元的產品賣的比較好，但整體走量相對一般。現在餐飲店一般不收進店費，但壓款現象嚴重。

　　阜新，地產酒不可逾越

　　三溝強勢誰能破

　　阜新地產酒主銷品牌包括三溝、金茅貞、北茅酒賣的比較好，經銷商金經理告訴筆者，地產酒的市場份額可以達到85%，而三溝酒可以占到70%是賣得最好的。其中，在流通性零售終端，老三溝（光瓶）賣4元，三溝百年老窖老款35度賣12元，新款36度賣13元，三溝老窖（喝彩）零售25元，三溝百年窖賣45元。而在餐飲店，三溝瓷瓶在餐飲店賣18元，三溝臥壇在餐飲店賣38元，百年窖則在70~80元。三溝的宣傳力度很大，經常會搞一些活動，另外，他們采取地面作戰，用幾十名業務員做直銷，所以基本形成了壟斷。

　　地產酒金茅貞成立時間不長，處于一種上升勢頭，金茅貞原漿在餐飲賣20元，在流通賣10元。北茅在十年前都是很難買到的產品，出廠價單瓶70元，因為量少，所以很難買到。但由于產品老化，其他競品的增多，自己宣傳力度較小，現在市場逐漸畏縮，所占份額很小。

　　外地酒夾縫中生存

　　郎酒商行陳經理告訴筆者，郎酒主要運作商超渠道，其中禮盒裝賣140多元的產品賣得比較好，尤其是在過年過節撕，單支裝裝的則在50~90元的產品賣的比較好，紅花郎十年和二十年也有一定銷量，相對較少。洋河進入阜新市場已有多年，近兩年情況較好，售價為30多元，主要搞買一贈一的活動。另外，瀏陽河也有一定銷量，五糧液烤酒低度在餐飲賣68元，高度賣到88元。而在高檔酒中，五糧液和劍南依其品牌影響力在A、B類餐飲店春有一定銷量。

　　經銷商分化與轉型

　　阜新主要大型商超是大連大商集團下屬的兩家店，收取條碼費為300元，另外，還要收開戶費2500元。阜新當地批發市場較混亂，假酒較多。阜新A類餐飲店有5~8家，B類餐飲店有三、四十家，由于阜新發生多次餐飲店經營主跑店現象，而且壓款現象很多，導致許多經銷商經營困難，紛紛退出餐飲渠道。另外，經銷商還要受到地產酒廠家的直接打壓，很難生存。畢竟，經銷商的實力很難跟廠家相比，不可能在與廠家的正面戰中得到什么便宜，尤其是在餐飲渠道。于是，一部分勢力較強的經銷商依然在堅持運作傳統渠道，即餐飲和商超；而另外一些傳統批發型經銷商則轉型開始自建終端，向以零售為主超市轉型，兼顧批發業務。

　　經銷商推薦表：

　　經銷商名稱 代理品牌

　　朝陽市白水杜康遼寧總代 白水杜康

　　阜新郎酒商行 郎酒

　　阜新貴斌商行 中低檔酒零售

　　原載：《大食品》